新人育成率を約30%も向上！　株式会社ブレーンバディ、営業DXツール「SaleSpot」をローンチ

2023年6月6日（火）、営業支援事業を手がける株式会社ブレーンバディは、新しい営業DXツール「SaleSpot」について、メディア発表会を開催した。同ツールを先行導入し、目覚ましい成果をあげたアート引越センター株式会社様の事例を紹介しつつ、日本における営業組織の課題や「SaleSpot」の魅力を紹介した。

株式会社ブレーンバディ 代表取締役社長 大矢剛大氏

アート引越センター株式会社 営業推進部 営業推進課 副部長 玉利賢市氏

営業組織における日米の違い ～セールスイネーブルメント～

まず、株式会社ブレーンバディ 大矢氏が登壇。「SaleSpot」ローンチの背景となった、「営業組織における日本の課題と海外事情」を語った。

（大矢氏）日本の営業組織には、大きく3つの課題がある。それは、

・人事と現場で育成体制が分離

・OJTの育成でそれぞれのMG頼り

・営業ナレッジを個人が保有

の3点。こうした課題から、営業人材の一人ひとりの成果にばらつきが生じ、業務もかなり属人化している。実際、日本は世界的に見ても生産性が低い。これからの時代に重要となるのは「デジタルを活用した育成の仕組み作り」だ。その理由は2点あり、

・雇用の変化

・テレワークの推進

が挙げられる。「デジタルを活用した育成の仕組み作り」を実現するのが、アメリカでは既に主流となっている「セールスイネーブルメント」という考え方。日本でこの考え方を導入している企業は少ないが、アメリカの企業ではセールスイネーブルメント部署の導入比率が61%にものぼる。

「セールスイネーブルメント」とは、「営業組織が持続的に成果を出し続けられるような仕組みを作ること」だと、弊社では定義している。「セールスイネーブルメント」を取り入れていくことが、「生産性向上」という日本社会の課題解決につながるのでは。

日本企業に足りないのは「強い営業組織の型」

大矢氏は続いて、「セールスイネーブルメント」を実現するための「営業育成DXを使用した強い営業組織の型」について語った。

（大矢氏）「セールスイネーブルメント」、すなわち営業育成DXを実現するためには、以下の3つの要素がある。

・属人化を防ぐ営業オペレーション設計

・スキル・知識を浸透させる育成の仕組み

・オペレーションを実行しきるマネジメント体制

「属人化を防ぐ営業オペレーション設計」については、全く異なる一人ひとりの営業方法を、オペレーション設計することで統一し、属人化の解決を図る。似た例で言うと、ここ数年流行っている、『THE MODEL』（著：福田康隆）にみられる営業の分業制度があるが、導入企業はまだ少ない。

「スキル・知識を浸透させる育成の仕組み」については、オペレーション設計を実行させる段階のことだ。人材育成できるよう、設計したオペレーションを浸透させ、全従業員がしっかり学べるような育成体制が必要である。

こうした取り組みを行う中で、行動管理やモチベーション管理を担うのが「オペレーションを実行しきるマネジメント体制」だ。

この3要素をしっかりと整え、DXツールとデータを活用して管理していくことが重要だ。この時注意する点は、自社が今どのフェーズにあるのかということだ。営業組織が「形成期」「混乱期」「統一期」にある企業はイネーブル担当は兼任でよいが、「機能期」にある企業には、専任のイネーブル担当が必要となる。

「SaleSpot」はセールスイネーブルメントを実現するサービス

（大矢氏）新サービス「SaleSpot」は、「セールスイネーブルメント」を実現するために必要な知識・スキル・武器を、共有・育成するサービスだ。具体的には、

・メンバーの営業スキル管理

・メンバーの学習管理

・自組織のナレッジ管理

などが可能になる。個々の営業スキルを可視化し、学習の進捗を管理し、ナレッジやコンテンツの浸透度を把握することで、「セールスイネーブルメント」の実現に貢献する。

アート引越センターに聞く、営業育成DXの取り組み事例

アート引越センター株式会社は、2022年末から「SaleSpot」を先行導入。 営業推進部 営業推進課 副部長の玉利氏が、その事例を紹介した。

（玉利）当時の弊社には、営業において3つの課題があった。

・営業のベースが存在していない

・MGの育成方法が属人化している

・「売れる」ナレッジが回っていない（共有できていない）

そんな中、この悩みに対し解決策を提示してくれたことが、先行導入のきっかけ。弊社は引越事業が中心でDXとはあまり縁がなく、導入当時は現場からの反発もあった。しかし、使い始めてみると大きな反響があった。

実際に行った取り組みとしては、以下の3点が挙げられる。

・正しい売り方の展開

・ナレッジの発信、学ぶ文化の形成、スキルマップの活用

・セールスコンテスト・ネオセールスコンテストの開催

その結果、新人育成率は約30%向上した。基礎をしっかりと学べてナレッジが早く共有されることが、こうした営業育成のスピードアップにつながったのでは。今後の展望としては、

・属人的でない強い営業組織の構築

・全国で統一された品質基準の向上

・楽しみながら仕事をするスタイルの形成

を目指し、楽しみながら皆で成長するスタイルを作っていけたら。

営業戦略全体にフォーカスするサービスを目指して

既に大手企業で着実な成果をあげ、営業育成DXへの効果が期待される「SaleSpot」。大矢氏は「今回のローンチでは、必要な知識・スキル・武器の共有・育成にフォーカスしている。今後中長期的には、営業戦略全体にフォーカスするサービスを目指していきたい」と語った。