DM・営業電話は大歓迎？中国のビックリ消費者事情

　一時期ほどの勢いはなくなったとはいえ、依然成長を続ける中国経済。
　拡大を続ける中国市場には世界各国からの注目が集まり、多くの企業が中国に進出しています。
　当然、日本企業もその例外ではありませんが、中国に進出した日本企業が現地で成功を収めているかというと、残念ながら疑問符をつけざるを得ない状況のようです。
　『中国人の財布を開かせる31の方法』（近藤恵理子／著、幻冬舎／刊）によると、中国の現地法人を清算し撤退する日本企業は毎年、約100社〜200社（経済産業省の調査をもとに記述）にも達しているといい、その主な原因として中国の消費者への理解が薄い点を挙げています。
　本書は「いかにして中国の消費者に日本製品を買ってもらうか」という視点で書かれており、その中に中国の消費者の特性についても詳しく触れられています。それは日本の消費者の性質とはあまりにかけ離れているようです。

■うっとうしい電話営業も、中国では大歓迎？
　いそがしい時に電話がかかってきて「○○には興味はございませんか？」などというセールスをされたり、ダイレクトメールを一方的に送り付けられたりすると、日本では不愉快な気持ちになる人が多いものですが、中国では反対に「わざわざ自分を選んで送ってきてくれたのか！」とむしろ喜んでくれる人が多いそう。
　また、中国人には「相手の面子を重んじる」慣習があるため、あからさまな営業電話に対しても無下に電話を切ったりせず、まじめに耳を傾けてくれるといいます。
　日本では迷惑がられるダイレクトメールや電話営業も、中国でのビジネスの成功に重要な役割を果たすのです。

■子供のためならいくらでもお金を使う
　中国が1979年から実施している「一人っ子政策」は、中国人の家族のあり方に大きな影響をもたらしました。
　一人っ子は否が応にも両親の愛情が一身に注がれるもの。ましてや二人目の子供を持ちたくても持てないという状況なのですから、なおさらです。そうなると、子どもは家庭において何よりも大事な存在となり、子どものためにはどのような犠牲もいとわないという親は珍しくありません。　
　実際、中国の親世代、祖父母世代をターゲットとした「子ども市場」はどんどん拡大しており、マタニティ・ベビー・子ども市場を例に出すと、2007年に約2兆800億円だったものが、2010年には3兆1200億円にまで達しています。
　飲食・玩具など子ども市場の裾野は広いですが、今は特に教育市場が有望視されているようです。

■品質より優越感を優先させる中国人富裕層
　経済発展は中国の富裕層を拡大しました。
　彼らが勢いよくぜいたく品や高級ブランド品を買い求める様子は、日本でもたびたび報道されていますが、「高いお金を出して買ったんだから」と大事に扱うことがないのが日本の富裕層と大きく違うところ。
　中国の富裕層の特徴として、品物の品質が気に入って買うというよりは、高価なものを買うことによって優越感を得られることが重視される傾向があるようです。

　本書では、中国で市場攻略をする際に知っておかなければならない“お国事情”や中国人の気質、消費者としての傾向が紹介されています。
　盛り上がっている中国市場ですが、ただ中国に行ってビジネスを始めるだけでは成功するはずもありません。
　日本経済にとっても無視できないこの国の事情をマーケティングの視点から理解しておくことで、役立つことは多いはずです。
（新刊JP編集部）

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