成功者ほど失敗を「換金」している真実!?

　何事も挑戦することが大事！　とは言いますが、誰でも失敗は怖いものです。
　特に仕事では、チャレンジしたあげくに失敗して、会社に大きな損失を与えてしまうことも。そう考えると、なかなかアグレッシブに挑戦し続けるのは難しいと考える人もいるはずです。
　営業コンサルタント、菊原智明さんの著書『失敗はお金に変えられる』（経済界／刊）はそんな人の背中を押して、どんどんチャレンジできる体質に変えてくれる一冊。失敗は悪いものではないとして、そこから教訓を得ることで成長を加速させていく秘訣を教えてくれます。
　では、私たちは失敗からどのように学んでいけばいいのでしょうか？　今回は菊原さんにお話を伺い、ご自身の体験を交えて語っていただきました。

―菊原さんの著書『失敗はお金に変えられる』についてお話をうかがえればと思います。まずは、本書をお書きになった動機についてからお聞きしてもよろしいでしょうか。

菊原：まず、私自身が若い頃からずっと失敗ばかりしてきたというのがあります。そういう時期が長かったのですが、今振り返ってみると失敗した経験は一番の財産になっている。
この経験を今の若い人、仕事がうまくいかずにくすぶっている人に伝えることができたら、
みなさんが仕事を通して成長していく手助けができるのではないかと考えたのが直接の動機です。

―『失敗はお金に変えられる』というタイトルですが、「失敗」と「お金」はどのように結びつくのでしょうか。

菊原：失敗といっても、ただ失敗して終わるのではなく何か学ぶものがあるはずです。その学びを利用することで仕事の力がつき、結果的に収入増につながるというイメージですね。また、詳しくこの本に書きましたが、失敗は教訓化、コンテンツ化することでもお金に変わります。

―菊原さんがやってしまった一番大きな失敗はどんなものですか？

菊原：私はずっと住宅営業をやっていたのですが、一番大きな失敗というと屋根の形をまちがえて業者に発注してしまったことです。
お客さんから要望を聞いて、それを私が業者に伝えて作ってもらうわけなのですが、いざ現場に行ってみたらお客さんが希望していた屋根ではなかったんです。形が違っていた。
これがキッチンだったらまだいいんですよ。最悪壊して作り直すことができますから。でも屋根だとそうはいきません。お客さんから「このままじゃないですよね？」って聞かれて、あの時は冷汗が出ましたね。

―わかります。ちなみに、どうやって対応されたんですか？

菊原：お客さんが希望していたものより短い屋根をつけてしまったので、最終的にはテラスをつけて対応したと思います。もちろん、お客さんは許してくれなくて、しばらく出入り禁止にされてしまったのですが。

―それはかなりきつい失敗ですね。菊原さんはこの失敗をどのように、後に生かしていったのでしょうか。

菊原：そのお客さんは、「長い屋根がいい」とはっきり意思表示したわけではなくて、「長い屋根がいいけど、短い屋根でもいいかな。コストダウンのためなら多少屋根が短くても仕方ないかな」という態度でした。
こちらとしては、最終的にどちらの屋根がいいかを確認する必要があったわけですが、それをせずに発注してしまったことがトラブルの原因だったんです。だから、事前に立体図を見せるなりして、お客さんの確認を取るようになりましたね。

―失敗ばかりの時期が長かったとおっしゃっていましたが、その状態から抜け出すきっかけはどんなことだったのでしょうか。

菊原：住宅営業マン時代、お客さんのところを訪問しても、アポイントなしの飛び込みでしたから全く契約に結びつかなかったんです。平日の日中に行くと、大体奥さんが出るんですけど、「もう他で決めたので二度と来ないでください」と言われるか「必要な時はこちらから連絡します」と言われるかで。そんなことを30歳までやっていました。
でも、ある時に、お客さんが住宅を買う際に失敗したポイントをまとめて、郵送で訪問先の家に送るようにしたら、こちらが訪問しなくても、向こうから連絡がくるようになったんです。こちらから追いかけている時は逃げられてばかりだったのに、待ちの姿勢に変えたらお客さんの方から相談を持ちかけられるようになった。
そうなると成績も伸びましたし、何よりお客さんに必要とされているという実感を初めて持つことができました。これはすごく大きな出来事でした。
（後編につづく）

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