「説得力」がない人に欠けている”２つ”の要素とは？ーーマンガ『エンゼルバンク』に学ぶビジネス

2019/01/05 11:16 リクナビNEXTジャーナル

『プロフェッショナルサラリーマン（プレジデント社、小学館文庫）』や『トップ1%の人だけが知っている「お金の真実」（日本経済新聞出版社）』等のベストセラー著者である俣野成敏さんに、ビジネスの視点で名作マンガを解説いただくコーナー（→）。今回は、三田紀房先生の『エンゼルバンクドラゴン桜外伝』の第36回目です。

『エンゼルバンク』から学ぶ！【本日の一言】

こんにちは。俣野成敏です。

名作マンガは、ビジネス書に勝るとも劣らない、多くの示唆に富んでいます。ストーリーの面白さもさることながら、何気ないセリフの中にも、人生やビジネスについて深く考えさせられるものもあります。そうした名作マンガの中から、私が特にオススメしたい奥深い一言をピックアップして解説します。

©三田紀房／コルク

【本日の一言】

「説得力とはリスクを負うこと」

（『エンゼルバンクドラゴン桜外伝』第4巻キャリア34より）

龍山高校の英語教師だった井野真々子（いのままこ）は、10年目にして仕事に飽きてしまい、転職を決意します。井野は、かつて一緒に働いていた弁護士の桜木建二（さくらぎけんじ）に相談。桜木は以前、経営破綻の危機にあった龍山高校で教鞭を取っていた時期があり、東大合格者を輩出することによって当校を救った救世主でした。

井野から話を聞いた桜木は、転職エージェント会社の転職代理人・海老沢康生（えびさわやすお）を紹介。井野は海老沢の下でキャリアパートナーとして働くことになりますが…。

「言葉に説得力が増す」2つの要素とは？

井野が次に担当することになった転職希望者・尾形麻由子は、信託銀行に勤めるOLです。資格マニアの尾形が持っている資格は毛筆検定、カラーコーディネーター、旅行業務従事者等々、仕事に関係のないものばかり。尾形は「もっと自分が輝ける仕事がしたい」と、華やかな業界への転職を希望しますが、井野の「もっと現実を見ましょう」という言葉に腹を立て、帰ってしまいます。

相談者が帰ってしまったことを、上司・海老沢に報告する井野。海老沢は井野に「話す言葉に2つの要素があれば、もっと説得力が増す」とアドバイスします。その2つとは、「例え話」と「責任を負う覚悟を持つ」こと。海老沢は、「人は例え話を聞くと、内容をイメージしやすくなって共感しやすい」のだと言い、もう1つの「責任を負う覚悟」というのは、「もともと誰かを説得する行為自体が、リスクを負うことだから」なのだ、と説明します。

海老沢は井野に「去った尾形を呼び戻したければ、提案する会社を具体的に数社に絞り込むこと。『あなたにぴったりの会社はここだ』と言える覚悟があれば、相手の心に響いて行動を促すことができる」と話すのでした。

プロは間違うことを恐れない

本来、相手に対して断言したり言い切ることは、リスクを伴う行為です。例えば「ここがあなたに相応しい会社です」と言うことは、「他はそうではありません」と言っているのと同義です。だから、プロは覚悟を持ってその言葉を発し、それによって言葉に力が生まれます。

たいていの人は、「間違ってはいけない」と思うあまりに、なかなか言い切ることができません。もちろん、プロとて人間ですから、間違うことは当然あります。特に、転職に関するアドバイスをする場合、実際のところは入社してしばらく経ってみないと、その発言が本当に正しかったのかどうかはわからないでしょう。

私がここで付け加えたいのは、実は「言った言葉が当たっても外れても、どちらでも構わない」ということです。どちらにせよ、自分の考えが合っているのかどうかは、言ってみなければわかりません。言えば、相手の反応を得られます。この反応こそが大事なのです。

人は慣れると、自分の感情に気づけなくなる

これは普段、コンサルタントがクライアントに対して行っていることと同じです。コンサルタントは必ずしも答えを持っているわけではなく、実際は相手の感情がどう動いたのかを見て、次のアクションを決めていくのです。

一般的には、「感情を見せるのは大人気ないこと」と考えられていますが、元来、人間とは感情的な動物です。

しかし、人は社会で生きていくうちに、感情を抑えることを学んでいきます。「みんな同じなのだから、我慢しなくてはいけない」と考え、自分の感情に蓋をします。それを積み重ねていくと、やがて自分の本当の気持ちがわからなくなっていくのです。事例をお話しましょう。これは以前、私のコミュニティーメンバーから聞いた話です。

ある時、メンバーがセルフマネジメントセミナーに参加したところ、講師から受講生に対して、「あなたは満員電車が嫌ですか？」というお題が出ました。メンバーは「嫌です」と答えましたが、隣に座っていたサラリーマンの方は「嫌ではない」と答えました。メンバーが不思議に思い、「満員電車が嫌ではないのですか？」と聞いたところ、その人は「もう慣れました」と答えたと言うのです。

居心地の悪さを、成長の原動力にする

私も新入社員のころ、同じように満員電車に慣れようと努めましたが、自分をごまかすことはできませんでした。満員電車が嫌だったことが、私が独立した原点だと言っても過言ではありません。高い志やミッションなどは、後から出てきた話であって、こうした素朴な感情がことの発端であることは、意外に多いのです。

本当にこわいのは、あきらめてその環境に慣れていくことです。慣れとは、本当は不快なのに、それをあたかも不快ではないように、自分に言い聞かせることです。けれども、慣れたところでその不快要因が消えてなくなるわけではありません。

結局のところ、自分を成長させてくれるものは“居心地の悪さ”です。人は居心地が悪い環境にいてこそ、「何とかして今の状況を変えたい」と思い、奮起するのではないでしょうか？

俣野成敏（またの・なるとし）

30歳の時に遭遇したリストラと同時に公募された社内ベンチャー制度で一念発起。年商14億円の企業に育てる。33歳でグループ約130社の現役最年少の役員に抜擢され、さらに40歳で本社召還、史上最年少の上級顧問に就任。『プロフェッショナルサラリーマン（→）』および『一流の人はなぜそこまで、◯◯にこだわるのか？（→）』のシリーズが、それぞれ12万部を超えるベストセラーとなる。近著では、日本経済新聞出版社からシリーズ2作品目となる『トップ1％の人だけが知っている「仮想通貨の真実」（→）』を上梓。著作累計は42万部。2012年に独立、フランチャイズ2業態5店舗のビジネスオーナーや投資活動の傍ら、『日本IFP協会公認マネースクール（IMS）』を共催。ビジネス誌の掲載実績多数。『ZUU online』『MONEY VOICE』『リクナビNEXTジャーナル』等のオンラインメディアにも寄稿。『まぐまぐ大賞（MONEY VOICE賞）』1位に2年連続で選出されている。一般社団法人日本IFP協会金融教育研究室顧問。

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