「やばい、売れちゃいました！」――口下手で不器用、そんな僕でも一番売れている営業になれた理由

Retty掲載店舗の集客増加をミッションとしている、飲食支援事業チーム。立ち上げ時期に携わっていた高橋、神山、宮先の3人を中心に、当時を振り返ります。ユーザーさんとお店さんの双方を幸せにできる商品を目指して、手探りで開発と営業を続ける日々。その中で、お店さんからのサービスへの期待を感じてきました。

※本記事は、「PR Table」より転載・改編したものです。

他の飲食サービスではできないことを、Rettyで実現したかった

▲飲食支援事業の立ち上げ時期に携わっていたメンバー。左から高橋恭文、神山拓也、宮先慶徳

単なる集客ではなく、“お店さんのファンづくり”に貢献することを目指して、飲食支援事業は2014年2月にスタート。商品のベースをつくったのは、飲食店向けサービスの経験があった高橋恭文でした。

高橋 「その頃はまだRettyはマネタイズをしていなかったんですよね。僕は2014年1月に入社して、1月中に商品をつくることを目的に、ヒアリングのためにお店さんを回っていました」

過去に携わっていた飲食サービスではできなかったことを実現できる商品をつくろう。高橋には、そんな想いがあったといいます。

高橋 「Rettyはユーザーさんの口コミの熱量がすごくて、前職にいた当時から“人に勧める文化”の幕開けを感じていました。一方ではお店さん側も、ただ情報を発信することで集客ができた時代を経て、来店したお客様にはお店のファンになってほしいという本質的な欲求があった。

そこを解決できるフィールドに、Rettyは見えたんですよね。ユーザーさんは興味を持って来店するから、お店さんのことがちゃんと記憶に残るんですよ」

なんとなく商品が形になりはじめた2月に、もともとインターンとして働いていた神山拓也が、大学院卒業の目処が立ったことで復帰します。

神山 「『営業みたいなことを、ちょっとだけやるかもしれない』って社長から直接連絡がきました。出社したら『スーツが必要だから』って言われて、僕はWeb ディレクターになるためにインターンとして復帰したつもりだったのに、気がついたらスーツを買っていた。ハメられましたね（笑）」

「やばいです、売れちゃいました！」言い値で決まった初受注

▲飲食支援事業における神山の初受注を記念して開いた飲み会の様子（2014年3月）

飲食店向けのサービスでの営業経験があった宮先慶徳は、2016年に入社。飲食支援事業の立ち上げ期は業務委託のような形で、営業のお作法を若手営業メンバーに教えることを中心に関わっていました。営業経験はおろか、社会人経験もなかった神山は当時のことを、「本当に、右も左も分からなかった」と話します。

神山 「そもそも『営業をするぞ！』ってテンションの人間ではないし、人よりマナーを知らないし、コミュニケーションも苦手。飲食店のことも分からないし、話し方から提案の仕方まで、毎日高橋さんや宮先さんから長い時間教わっていました」

それでもテレアポをして、資料を持って、創業者の武田和也、高橋、神山でお店さんを回る日々。お店さんの反応を見ながら、商品はどんどんブラッシュアップされていきました。

高橋 「1〜2カ月の間は、毎日提案書が変わっていたんですよ。最初はペライチで、少しずつ枚数が増えていく。ない風呂敷を広げて説明して、商品がだんだん形になっていくような感じでしたね。」

初めて商品が売れたのは、桜が咲く季節のこと。「3,000円でどうですか？」と 、神山が言い値で初受注を決めました。

高橋 「神山くんの初受注は僕も嬉しくて、今でもその光景を覚えています。明治通り沿いのオフィスに向かって、神山くんが走ってくるんですよ。ガッツポーズじゃなくて、『やばいです、売れちゃいました！』って（笑）。頭が真っ白っていうのは、まさにあのことだなぁと思いますね」

宮先 「申込書の回収とか、そういうお作法も知らないわけですよ。なにせすべてのことが初めてだから」

神山 「パニックでした。売れちゃったけど、いいんだっけ？ 怒られないかな？って（笑）。嬉しいようで、すごく焦ったんですよね。初受注だったし、オフィスでみんなが盛り上がっていたような気はしますが、あまり覚えてないんです。一大事件でした」

同時期に、ユーザーさんからの紹介でも受注が決まりました。「飲食店向けのサービスに興味があるみたいですよ」という知らせを受け、高橋が説明に行き、受注。その感想を、「神山くんじゃないけど、『売っちゃった』っていう感じ」と笑って話します。

営業ツールだった、「お粥の子」というブランディング

▲「お粥担当」神山の名刺。裏面は、お気に入りの「お粥」の写真

好きな食のジャンルを担当として認定する「グルメ担当制度」での、神山の担当は「お粥」。お店さんからも、「お粥の子」として認識されていたといいます。

宮先 「会社に『お粥さんいますか？』って電話がかかってくるんですよ。『岡野さんなんて人、いたっけ？』って話していたら、お粥担当の神山くんのことだった（笑）。当時は日々慣れない仕事でいっぱいいっぱいで、顔色も冴えなかったんですよ。それでお粥担当だから、妙に似合っちゃって、お店さんからのウケがすごくよかったんです」

神山 「お粥担当になってしばらくした頃、『そろそろ、そういう時期じゃなくなったんじゃない？』って、社長に1回止められたんですよ。でも営業ツールとして成立していたので、『僕はこれで売ってるんで』って。お粥担当って言うと、お店さんが『確かに』ってなるので、それがすごくよかったんです」

高橋 「お粥のお店さんにも営業行ってたよね？」

神山 「行きましたけど、1件も取れなかったです」

宮先＆高橋 「あっはっは！（笑）」

決して器用なタイプではない神山ですが、「続けていれば、いつかは売れるようになると思っていた」といいます。その言葉の通り、1年半が経った頃には、一番売れている営業マンに成長しました。

神山 「一番コミュニケーションが苦手なのは自分だっていう自負があったから、メンバーに『僕でも売れるんだよ』ってよく伝えていました。

コミュニケーションが苦手でも契約が取れるっていうことは、汎用性があるってことだし、コミュニケーションだけに頼らない営業ができることが自分の強みです。良いスキルを身につけたなと思いますね」

自身も半年ほど営業を経験した奥田健太（2018年4月現在は経営企画）は、神山の営業スタイルをこう話します。

奥田 「神山くんがすごいのは、ずっとお店の方々の話を聞いていて、売り込みはしないんですよ。僕はロジックで売っていたんですけど、神山くんは感情に訴えるような、ものすごくウェットな売り方をしていた。“世界観売り”って呼んでいたんですけど、ゼロから積み上げてきたDNAが体に染み込んでいるからこそ、そんな売り方ができたんだと思います」

▲2018年現在は飲食支援事業本部 営業企画グループに所属し、商品開発に携わる神山

約4年間の営業経験を経て、現在は商品開発を担う部署に所属している神山。いい商品をつくりたいという想いの根底には、営業時代の原体験があります。

神山 「初期にご発注いただいたお店さんに、『解約したい』って言われたことがありました。ガラケーしか持っていない方だったから、一緒にスマホを買いに行って、ご発注いただいたお店さん。仲良くしていただいてたから、本当にショックで。最初は安かったし、僕も必死だったし、お店のファンをつくりましょうって提案に共感いただいてご契約いただいたんですよね。

でも、フェーズが変わって商品の値段も上がる一方、そのお店さんには期待に適う効果を提供できていなかった。悲しくて、帰りに泣いたことを覚えています。その時から、もっといいものをつくりたいって気持ちはずっとありました」

高橋 「神山くんがいない時に、商品や営業のレビューをしていただくために、そのお店さんに行ったことがあります。彼に対するお店の方の信頼は絶大で、頭を下げられました。

Rettyのカルチャーや想いに投資していただいていたことを感じましたね。それに、神山くんは約150店舗の既存のお店さんのフォローを担当していたこともあるんですよ。そういう経験がある彼だからこそ、『長く続けてもらいたい』という気持ちが強いんだろうなと思います」

管理画面や商品に対する「こうあったらいいな」という価値観を、お店さんと直に接することで身につけていった神山。「ユーザーさんはもちろん、お店さんからも愛されるサービスになりたい」と今後の目標を語ります。

神山 「お店さんとどう向き合うのか。人を介してのコミュニケーションでも、商品の管理画面を通してのコミュニケーションでも、いかに分かりやすく、親切なサービスにできるのかという視点が必要だと思います。

そしてきちんと効果を出して、続けてもらえる商品をつくりたい。営業をやっていた時、お店さんからは『応援してるよ』ってご発注いただいて、それがモチベーションになっていたんです。その期待には絶対に応えたいし、昔のお客さんにも今のお客さんにも、長く続けていただけるように頑張りたいですね」

会社説明会では語られない“ストーリー“が集まる場所「PR Table」

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