「緊張につぶされない」人だけが知っている４つのコツーー商談で役立つ“緊張との付き合い方”

これまで3000回以上のMCを経験されてきた丸山久美子さんに、「上手にあがりを隠して、人前で堂々と話す・ふるまう方法」について伺う連載の第3回目。今回は「商談の際の緊張との付き合い方」です。大事な場面で緊張して頭が真っ白になるという方、ここで紹介する4つのコツをぜひ実践してみてください。

丸山久美子（まるやま・くみこ）

まるっと空気を掴むMC、展示会専門接客アドバイザー

1982年、和歌山県生まれ。「人前で話せるようになりたい!」という憧れを叶えるべく、20歳で展示会プレゼンターとしてデビューするも、本番中にてが震えてマイクを落とすなど、さまざまな大失敗を繰り返す。「あがりを克服する方法」や「緊張をなくす方法」を模索するが、改善どころか逆にあがりに拍車がかかり、体調にまで悪影響が。しかし、憧れを捨てきれず、「あがり」や「緊張」と向き合い独自のメソッドを開発。再スタートを図る。以来、展示会やイベントへ3,000回以上出演し、リピート率90％を超える人気MCに成長。2015年から講師活動を開始。「人前で話せるようになりたい!」と願う全国の人々へ、「あり方とやり方」の両面から具体的なノウハウを提供している。

Twitter：Kumiko Maruyama

緊張しいな人の中には「商談が苦手！」と言う人も多いはず。でも、もう大丈夫！今回ご紹介するコツを使えば、今よりずっと楽に商談を行う事ができます。

こんにちは！まるっと空気を掴むMC・丸山久美子です。

営業先での商談。フリーランスでMCをしている私にとって避けて通れない道でもあります。しかし、ご存じの通り私も皆さんと同じ緊張しい。フリーランス歴15年ですが、いまだに商談へ行く前には緊張してお腹を下します。そんな私が、商談を成功させるために行っている「緊張との付き合い方」4つのコツを紹介します。

コツ1：ムリに雑談しようとしない

相手と向かい合って座り、商談スタート！この瞬間が1番緊張しますよね。まずは挨拶やら世間話やら…場を和ませるために雑談しようと頑張るも、なかなか盛り上がらない…。むしろ上手く言葉を返せず、徐々に変な空気になっていく…あぁどうしよう…。

この様に、緊張しいな人は商談の前に行う雑談の時点で自信を失ってしまいがち。ただでさえ商談だからと構えていて緊張してるのに、本題に入る前に自信を失っては…もはや商談どころではありませんね。

場を和ませるはずの雑談で、自らを追い込んでしまっては本末転倒。緊張する時は、無理に雑談はせずに本題の商談から始めてしまいましょう。

「いきなり商談からだなんて、ハードルが高い！」と感じるかもしれませんが、こう伝えれば大丈夫です。

「お時間をいただきありがとうございます。本日は〇〇の件で伺いました。」

自然な流れで商談を始める事ができるので、ぜひお試しください！

コツ2：自分用のパンフレットを用意する

1対1の商談の場合、皆さんは、何部のパンフレットを用意しますか？多くの人が「1部」または「予備を含めて２部」と答えるのではないでしょうか？

パンフレットは相手先の人数に合わせて用意する物です。しかし、私は緊張する自分のために、あえて1部、自分用のパンフレットを用意します。自分用のパンフレットが手元にあれば、安全かつスムーズに商談を進める事ができるからです。

例えば、相手と真正面に座った場合。相手にパンフレットを渡した段階で、こちらからは逆さまに見る事になります。緊張している状態で、逆さまの文字を読むというのは、なかなか難しいものです。万が一、相手がパンフレットを持ち上げてしまったらもう最悪！どこを見ているのかも分からず、説明のしようがありません。相手にペースを奪われ、予定していた説明ができず焦って頭が真っ白…。この様な事態を未然に防ぐためにも、自分用のパンフレットは必要不可欠です。

コツ3：相手にも動いてもらうことを意識する

緊張するとついつい一生懸命話してしまい、一方的な説明になりがちです。一方的な説明は、相手に不快感を与える原因にもなります。せっかく頑張って話しても、それが不快では意味がありません。一方的な説明にならないために「相手にも動いてもらうこと」を意識してみましょう。

例えば、パンフレットの7ページを説明したい時には「続いて7ページをご覧ください」と伝えます。すると、相手は自らパンフレットの7ページをめくります。たったこれだけではありますが、相手が自ら動くことで説明を一方的に受けている感覚を薄めることができるのです。

説明する順番も、「3ページの次は7ページを説明、そのあと2ページに戻って…」とあえて行ったり来たりをするのもいいかもしれません（もちろん説明の流れを優先しての話ですが。）より聞き手が能動的に動くことで、「一方的な説明」と感じさせない工夫に繋がっているのです。

コツ4：説明の順番を忘れないために、メモ書きを工夫する

せっかく事前に説明する順番を予習しても、いざ商談で緊張すると、忘れてしまう事が多々ありました。そんなミスを回避するためにも、自分用のパンフレットが役に立っています。説明したい順番を書き込んでおくのです。

順番を書き込む時、最初に説明するページに（1）、次を（2）…と書く人が多いですが、私の場合は緊張すると「あれ？いま何番まで説明したっけ？」と分からなくなってしまうことが多いので、「7ページへ」「3ページへ」と次に説明すべきページ数を書き込んでいます。

順番の他にも、必ず伝えたい部分にマーカーを引いたり、パンフレットには載っていないけれど伝えたい情報を書き込んでおくのも良いでしょう。

いかがでしたか？前々回の記事でも触れたように、緊張は挑戦の裏返し。商談の準備を念入りにすればするほど、当日緊張してしまうものです。

そうとわかれば、考え方を変えて「当日もし頭が真っ白になっても大丈夫なように準備を進めておくこと」を意識すればよいと私は思います。緊張は取り除くのではなく、うまく付き合うものです。

今回のコツはそんな「もしも」に備えたものばかり。ぜひ試してみてくださいね。

第1回の記事はこちら

第2回の記事はこちら

【参考図書】

『上手にあがりを隠して人前で堂々と話す法』

著者：丸山久美子

出版社：同文舘出版

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