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「また会いたい」と思わせる営業テクニック!取引先に好感を持たれ、再訪を実現させるには?

ビジネスは人と人とのつながりです。「また会いたい」と思ってもらえることが、仕事を次へ進める第一歩になります。では、どんな人が「また会いたい」と思われるのでしょうか?また、「もう一度会いたい」と思われるようなコツはあるのでしょうか?

今回は、取引先に好感を持たれるためのテクニックについてご紹介します。

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取引先に「また会いたい」と思わせる人の特徴

まず、「また会いたい」と思わせる人の特徴にはどんなものがあるのでしょうか。キーワードは「規律」「感謝」「共感」「関心」です。

●規律

例えば、約束の時間に遅れる人はそれだけで信用を失います。相手に「発注をしても期日が守れないのでは」という印象を与えてしまいます。規律の中でも時間に遅れないことは絶対厳守すべきポイントです。

もう1つ、身だしなみも規律に含まれます。だらしない服装をすると、「仕事の仕方もだらしないのでは」と思われかねません。常に清潔感を心掛けましょう。

●感謝

意識的に「ありがとうございます」という言葉を使うように心掛けると、好印象を持って受け止められやすくなります。「すみません」「失礼します」「恐れ入ります」だけではなく、相手に感謝の気持ちを持って、笑顔で「ありがとうございます」と言うと印象はぐっと上がります。

●共感

共感されると、相手はうれしいものです。「おっしゃるとおりです」「それは素晴らしいですね」「勉強になります」といった言葉は、コミュニケーションを円滑にし、自分の印象度をアップさせることができます。

逆に「もう会いたくない」と思われてしまう言葉の筆頭は「でも」「しかし」です。無意識のうちに「でも」と言ってしまう人もいます。自分の口癖を振り返ってみましょう。

●関心

共感だけでなく、相手に積極的な関心を示すと、「また会いたい」と思われやすくなります。「それは興味深いですね」「そのお話、ぜひ詳しく教えてください」と言われたら、それが相手の得意分野であれば、話が弾み、胸襟を開いて接してもらえる可能性が高まります。また、相手にとっても自分の話に興味津々の人と話すのは気分がいいものです。相手の興味と、自分の興味関心との接点を探ってみましょう。

また会いたいと思わせる「別れ際のトーク術」

「また会いたい」と思わせるには、ちょっとしたテクニックがあります。それが、「そういえばトーク」です。

商談で良い印象を残すことに成功し、取引先から「一旦持ち帰って検討してみます」「おそらく大丈夫とは思いますが…」という回答を得られたら、そこでさらに強い印象を残して、次の訪問につなげたいところ。こうした場合、別れ際の「そういえばトーク」を活用しましょう。

例えば、帰り際のエレベーター前などで、 「そういえば、御社の新サービスがローンチされたのをプレスリリースで知りまして、早速使ってみたのですが、素晴らしいですね。年間使用料はおいくらですか?」 「そういえば、会社の入り口に大きなポスターが貼ってありましたが、あれが今度のイベントですか!ぜひ参加させてください。手続きはどうすればよろしいですか?」 「そういえば、先ほどのお話の中で少し触れました弊社の新商品ですが、おかげさまでとても評判がいいんですよ!御社でもぜひお試しください。次回、サンプルをお持ちします」

などと、今後も引き続きお付き合いしたいというニュアンスで、あえて長くなりそうな話題を振ってみましょう。会話中にエレベーターが来ることで、話の続きは次回に…という自然な名残惜しさを感じさせるのがコツ。「お忙しいところ、本日はありがとうございました」ではなく、「今後ともどうぞよろしくお願いいたします」で締めくくることもポイントです。

途切れた人脈を復活させるためのテクニック

すっかりご無沙汰してしまった相手に連絡を取りたいときは、メールではなく電話をかけるようにしましょう。

この場合、用事がないと電話しづらいと思うかもしれませんが、単に「お顔を拝見したくなりまして」と、切り出すのがコツです。何か用事があるからという理由で久しぶりに電話をかけると、「都合のいいときしか連絡してこない人」「売り込み目的が見え見え」と思われてしまうおそれがあります。

そうではなく、「お元気ですか?」「お変わりありませんか?」と相手を気遣い、ご無沙汰していた時間を巻き戻す糸口にしましょう。

ただし、これだけで終わってしまうと、「この忙しいときに、今の電話は一体何だったのだろう?」と不信感を与えることになりかねません。そのため、「お顔を拝見したくなりまして」「今度、御社の近くに行く機会がありますので、顔を出してもよろしいですか?」とアポイントを取るようにしましょう。

電話をかけるのは勇気がいるという人は、最初に「ご無沙汰しております」というメールを送ってから電話をかけてみましょう。メールというワンクッションが入るだけで、心理的なハードルはかなり下がるはずです。

注意点は、「ご無沙汰」の期間は3カ月が限度だということです。それ以上間隔をあけると、ビジネスの場合はやはり「都合のいいときしか接触してこない人」という印象を与えてしまう可能性が高くなります。もし、3カ月以上連絡を取っていない人との関係を修復したい場合は、相手が顔を出しそうな会合やセミナーなどに出向いて、もう一度会話をするきっかけをつくる方が無難でしょう。

「また会いたい」人になろう

ビジネスでは、取引先から信用されることが良い関係を継続する上で最も大切なことです。「優秀な人だ」「誠実な人だ」と相手から仕事のパートナーとして認めてもらった上で、「また会いたい」と思ってもらえるようなテクニックを有効活用すると、さらに長いお付き合いになる可能性が高まるでしょう。

【参考】『即戦力の話し方』(KKベストセラーズ)

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