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それは「顧客ニーズ」か、単なる「わがまま」か?

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それは「顧客ニーズ」か、単なる「わがまま」か?
 ビジネスについての考え方はさまざまとはいえ「薄利多売ではなく、効率よく利益を出す仕組みを作りたい」というところは多くの企業に共通しているはず。
 だからこそ、企業はこぞって利益率が高い商品を開発しようとするわけですが、もちろんこれは簡単なことではなく、毎年数えきれないほどの新製品・新サービスが現れては、人知れず消えていきます。
 ただ、だからといって何も方法がないわけではありません。高収益をあげる商品を作るためのポイントやプロセスというのは確かに存在し、そこには法則のようなものもあります。
 それを明らかにしているのが新商品開発コンサルタントとして活動している高杉康成さんの著書『[実践] 超高収益商品開発ガイド 粗利80%実現7つのステップ』(日本経済新聞出版社/)です。
 今回は高杉さんにお話を伺い、高収益を挙げる商品を作る秘訣を教えていただきました。

―高杉さんは新商品開発のコンサルタントとして活動されていますが、これまでにどのような商品にかかわったかをお聞きしてもよろしいでしょうか。

高杉「『岩盤浴おやすみマスク』という商品があります。これは、花粉症対策のマスクなのですが、従来のマスクは花粉をシャットアウトすることを注力した商品ばかりでした。「花粉除去 99.9%」といった具合ですね。
ところが、花粉症で悩んでいる方は、昼間だけではなく、夜も花粉症に悩まされていました。そこで、この夜のニーズをとってみると、「布団についた花粉で眠れない」、「夜眠れないので翌日つらい」、「花粉症マスクは息苦しくて気づいたら寝ている間に取っている」というような困りごとが浮かび上がってきました。
そこで、この会社の持っている「ポカポカする機能性繊維BS−FAIN」という素材を生かし、夜用のマスクを企画開発することにしました。ここで最も注力しましたのが、「夜用であること」なんです。息苦しくてはマスクを外してしまうので通気性を確保し、ポカポカする素材の特徴を生かすために、素材の成分を研究し、使い捨てではなく洗い替えができる仕様にしたてました。結果として、1枚2100円という高価格にもかかわらず大ヒット商品となりました。
市場シェアではなく、顧客ニーズをしっかりととりいれた商品コンセプトと仕様の仕立てが鍵となりました。
後は、工事現場などで使われる発電機やハツリ機械の音を小型軽量の箱で囲って騒音を落とす「ミノリサイレンサー」、農業のビニールハウスやキノコ栽培などで使われ、熱エネルギーを保存しながら内外気を入れ替えてくれるため、空調コストを落としてくれる「熱交換器・涼風」といった商品を手がけました。どちらも顧客ニーズをとらえた大ヒット商品となっています。他にも大企業から中小企業まで、ユニークで高収益である商品を数多く手掛けてきました」

―また、高杉さんがご存じの「高収益商品」について、実例を交えてお聞かせ願えればと思います。

高杉「例えば、ホギメディカルという医療メーカーは、手術の種類や方式によって違うガーゼ、ディスポタオルなどの医療材料を、術式や疾病ごとにキットにして販売し高収益を上げています。これは、手術をする際、準備をする多忙な看護師さんなどが、忙しくてそういったことをしている時間がないという困りごとをうまく解決している商品ですね。現場の動きをみることで生まれる典型的なニーズ収集型高収益商品です」

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