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唯一無二の「強み」の見つけ方

唯一無二の「強み」の見つけ方
 企業が自社の製品やサービスを売るために最も必要なことといえば、なんといっても「集客」です。
 どうすればこの「集客」を効率的よく、数多くできるのか。その方法の一つが広告ですが、大企業ならまだしも、中小企業は広告予算も限られており、「集客が思うようにいかない」というのは中小企業の経営者・マーケティング担当者に共通する悩みなのではないでしょうか。
 そんな状態を救ってくれるのがFacebookでありソーシャルメディアだということがよく言われますが、使い方を間違えると効果がないばかりか落とし穴にはまることも。
 そこで今回は『「いいね!」であなたも年収1億円 フェイスブックで2週間で儲ける方法』(講談社/刊)の著者、佐藤みきひろさんにお話を伺い、ソーシャルメディアを使った集客術についてお話していただきました。注目の後編です。

―“オンリーワンを作る”ということをおっしゃっていましたが、経営者や会社にとってこれはなかなか難しい課題でもあります。佐藤さんご自身はオンリーワンをいかに作っていましたか?

佐藤「僕の場合は、まず事業を興す時に“どんな業種をやるか”というのをおおまかに決めて、その業種をリサーチしていきました。そうすると、当然うまくいっている会社とそうでない会社がわかってきますよね。そしてうまくいっている会社を5社くらいピックアップして、それらの会社がまだやっていないことを箇条書きで全部抜き出していくんですけど、その工程であまり抜き出せる部分がなかったら、勝てる見込みがないということでその業種には手をつけません。でも、勝てる分野がいくつか見つかったなら、それをもとにオンリーワンのコンセプトを作っていきました」

―本書には、佐藤さんが立ち上げた千葉のもつ鍋屋さんの事例が挙げられていましたが、こちらのコンセプトはどのように決まって行ったのでしょうか。

佐藤「『龍馬』というもつ鍋屋なんですけど、“おいしいですよ”“安いですよ”という打ち出し方はしていません。
出店の際にまずあったのが、千葉を元気にしたいということ。それと、もつ鍋って博多が有名ですけど、実際に博多に行くともつ鍋に限らず食べ物がものすごくおいしいんですよ。“それなら千葉に博多を作ってしまおう”ということが根本にありました。
じゃあ、マーケットを見ようということで千葉周辺のもつ鍋のお店を調べたら2店くらいしかなかったんです。これなら勝てるということで、それらのお店とは全く違う味を作っていきました。
博多のもつ鍋には系統が何種類かあるんですよ。その中から既存のお店と合致しない系統を選んで、その味をコピーして千葉に持って来たんです。コピーには半年くらいかけましたね。博多のお店の内部にスタッフを入れて“レシピをものにするまで帰ってくるな”と言って」

―そこまでするんですね!

佐藤「しましたね。ただ、もつ鍋だけでは“オンリーワン”とは言えません。そこで、本当の“オンリーワン商品”ということで生のサバを出すことにしました。
関東には生のサバを食べる習慣がないじゃないですか。サバっていうと“関サバ”が有名ですけど、九州の西に済州島っていう島があって、そこで獲れたサバがめちゃくちゃおいしいんです。ただ、鮮度が大事なのでなかなか関東では食べられない。それを九州から週に3回空輸して、届いたものを千葉から築地まで取りに行ってお店で出すということをしたんです。当然赤字なんですけど、それよりもまずはお客さんをびっくりさせないといけませんでした。
“生のサバ”っていうと、最初はみなさん嫌な顔をするんですよ、馴染みがないですから。でも、“おいしいから食べてみてください”って言って食べてもらうと、それが本当においしくてみんなびっくりするんです。ここにギャップが起きます。ギャップを感じたら、人は誰かに言いたくなるんです。そうすると口コミが起こって人が来るようになります。来てくれれば他のメニューも食べてくれるということです。
もつ鍋だと、他にもお店があるので“オンリーワン”にはならないのですが、当時生のサバを出していたお店は千葉県でうちだけだったと思います」

―2章の「知らないうちにカモにされる人たち」がとても印象的でした。知識がないばかりに広告代理店やコンサルタントにカモにされてしまう経営者や企業の姿は容易に想像できますが、彼らにPRや集客を一任してしまうことのリスクについてお話を伺えればと思います。

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