唯一無二の「強み」の見つけ方

2013/03/31 18:00 新刊JP

唯一無二の「強み」の見つけ方
　企業が自社の製品やサービスを売るために最も必要なことといえば、なんといっても「集客」です。
　どうすればこの「集客」を効率的よく、数多くできるのか。その方法の一つが広告ですが、大企業ならまだしも、中小企業は広告予算も限られており、「集客が思うようにいかない」というのは中小企業の経営者・マーケティング担当者に共通する悩みなのではないでしょうか。
　そんな状態を救ってくれるのがFacebookでありソーシャルメディアだということがよく言われますが、使い方を間違えると効果がないばかりか落とし穴にはまることも。
　そこで今回は『「いいね！」であなたも年収1億円フェイスブックで2週間で儲ける方法』（講談社／刊）の著者、佐藤みきひろさんにお話を伺い、ソーシャルメディアを使った集客術についてお話していただきました。注目の後編です。

―“オンリーワンを作る”ということをおっしゃっていましたが、経営者や会社にとってこれはなかなか難しい課題でもあります。佐藤さんご自身はオンリーワンをいかに作っていましたか？

佐藤「僕の場合は、まず事業を興す時に“どんな業種をやるか”というのをおおまかに決めて、その業種をリサーチしていきました。そうすると、当然うまくいっている会社とそうでない会社がわかってきますよね。そしてうまくいっている会社を５社くらいピックアップして、それらの会社がまだやっていないことを箇条書きで全部抜き出していくんですけど、その工程であまり抜き出せる部分がなかったら、勝てる見込みがないということでその業種には手をつけません。でも、勝てる分野がいくつか見つかったなら、それをもとにオンリーワンのコンセプトを作っていきました」

―本書には、佐藤さんが立ち上げた千葉のもつ鍋屋さんの事例が挙げられていましたが、こちらのコンセプトはどのように決まって行ったのでしょうか。

佐藤「『龍馬』というもつ鍋屋なんですけど、“おいしいですよ”“安いですよ”という打ち出し方はしていません。
出店の際にまずあったのが、千葉を元気にしたいということ。それと、もつ鍋って博多が有名ですけど、実際に博多に行くともつ鍋に限らず食べ物がものすごくおいしいんですよ。“それなら千葉に博多を作ってしまおう”ということが根本にありました。
じゃあ、マーケットを見ようということで千葉周辺のもつ鍋のお店を調べたら２店くらいしかなかったんです。これなら勝てるということで、それらのお店とは全く違う味を作っていきました。
博多のもつ鍋には系統が何種類かあるんですよ。その中から既存のお店と合致しない系統を選んで、その味をコピーして千葉に持って来たんです。コピーには半年くらいかけましたね。博多のお店の内部にスタッフを入れて“レシピをものにするまで帰ってくるな”と言って」

―そこまでするんですね！

佐藤「しましたね。ただ、もつ鍋だけでは“オンリーワン”とは言えません。そこで、本当の“オンリーワン商品”ということで生のサバを出すことにしました。
関東には生のサバを食べる習慣がないじゃないですか。サバっていうと“関サバ”が有名ですけど、九州の西に済州島っていう島があって、そこで獲れたサバがめちゃくちゃおいしいんです。ただ、鮮度が大事なのでなかなか関東では食べられない。それを九州から週に３回空輸して、届いたものを千葉から築地まで取りに行ってお店で出すということをしたんです。当然赤字なんですけど、それよりもまずはお客さんをびっくりさせないといけませんでした。
“生のサバ”っていうと、最初はみなさん嫌な顔をするんですよ、馴染みがないですから。でも、“おいしいから食べてみてください”って言って食べてもらうと、それが本当においしくてみんなびっくりするんです。ここにギャップが起きます。ギャップを感じたら、人は誰かに言いたくなるんです。そうすると口コミが起こって人が来るようになります。来てくれれば他のメニューも食べてくれるということです。
もつ鍋だと、他にもお店があるので“オンリーワン”にはならないのですが、当時生のサバを出していたお店は千葉県でうちだけだったと思います」

―２章の「知らないうちにカモにされる人たち」がとても印象的でした。知識がないばかりに広告代理店やコンサルタントにカモにされてしまう経営者や企業の姿は容易に想像できますが、彼らにPRや集客を一任してしまうことのリスクについてお話を伺えればと思います。

佐藤「僕も今は右往左往しなくなりましたが、人は言葉で簡単に動いてしまいます。人間はみんな、どこかで自分は頭がいい、僕は騙されないと思っているものです。
でも人間の頭の中は言葉でできていて、言葉がないと考えが起こりません。その言語の並べ替えで人っていうのはいかようにも動いてしまう。その認識がないと騙されてします。僕も過去には言葉巧みなウェブサイトやメールマガジンを信じていろいろなものを買ってしまったし、いろいろなコンサルタントに依頼して悔しい思いをしました。全部合わせると1500万円くらい使っています。
そういった失敗から何を学んだかといえば、騙されないためには、その情報を出している人と実績、第三者からの評判をしっかりネットやソーシャルメディアで調べることです。
ビジネスをやっている人は大体実名でFacebookをやっていたりするので、その人がどんな投稿をしているのかを調べると人となりや交友関係が見えてきます。そうやって、自分の目だけではなく、ソーシャルメディアの投稿を通して普段の行動をじっくり見ること。
それと、コンサルタントを探しているなら組織だったところはやめておいた方がいいと思います。コンサルティング会社だったら、社長は確かに結果を出せる人かもしれませんが、そこの社員の方も同じ成果を出せるかはわかりません。“本物”である人本人に直接教えてもらうことが大事ですね」

―７章の「10年先まで集客で困らない7つのルール」は、ソーシャルメディアに限らず、マーケティング全般に通用する内容でした。ここで紹介されている７つのステップのうち最も難しいのはどれでしょうか。よくある落とし穴などがありましたら教えていただければと思います。

佐藤「最初のステップだけですね。先ほどお話した“やることの内容をおおまかに決める”ということ、つまりターゲットを明確にして、この人に何を売りたいか、どういう情報を与えたいか、というところなんですけど、ここをまちがえると、その先方向性を変えにくいんです。やりなおしが大変なんですね。
たとえば本を出すのでも、一度「○○の佐藤さん」というイメージがついてしまうと、それを払しょくするのに何年かかかってしまいますよね。でも、この最初のステップがしっかりしていれば、そのあとFacebookで集客をしてみて、うまくいかなかったのならやり方をちょっと変えればいいだけです。そういう戦略の変更は簡単にできますが、最初のコンセプトをまちがってしまうと難しいということはわかっておいた方がいいと思います」

―佐藤さんは、本書のなかで「今の時代は新規獲得よりも、リピーターをいかに作るかが重要」ということをおっしゃっていましたが、それも最初のコンセプトができていればうまくいくのでしょうか。

佐藤「リピーターこそコンセプトが大事です。ラーメン屋さんであれば、リピーターを増やす戦略をしっかりとれていても、味が普通のどこにでもある味だったら、あまりリピートしたくはなりませんよね。
売り上がっている会社は何が違うかというと、程度はあるにせよ商品やサービスに“稀少性”があるんですよ。それがなくなった時点でマーケットから消えていきます。
じゃあ、“稀少性”のある商品・サービスがあるという前提で、どうすればリピーターを作れるかといったら、それはもう単純な話で接触頻度を保つしかありません。
人はあなたが思うほどあなたのことを覚えていてくれません。そんな中で事業をしている人がやらなければいけないのは、“忘れられないためにどんな行動をとるか”ということだけなんです。
Facebookを使えば、たとえDMもメルマガも出せなかったとしても、定期的に自分たちの情報を投げていくことができますし、それを見た顧客と“いいね”などでコミュニケーシィオンを取ることもできます。こんなことは従来のリピーター戦略ではありえなかったわけです。せいぜい顧客の誕生日だけメッセージカードを送るとか、年賀状を出すとか、そのくらいでしたし、それだってすごく人的コストがかかることでした。そのコストをかけずに年賀状や誕生日カードよりも効果があがるリピーター戦略がFacebookでありソーシャルメディアなんです。だから、稀少性を持っている会社・個人であれば、こういった戦略は、やるだけで売り上げが上がるはずです」

―本書をどのような人に読んでほしいとお考えですか。

佐藤「僕はもっとみんなにマーケティングの考え方を持っていてほしいと思っています。この本は、最初は中小企業向けのソーシャルメディア活用法だったんですけど、途中から中小企業だけではなく、サラリーマンの方や大学生や主婦の方にもマーケティングの考え方や方法を知ってほしいと思って、章を書き足したり、書き直したりしました。
これからはもう誰かが食べさせてくれる時代ではなくなっていきます。勤めている会社が30年40年と面倒を見てくれるわけではありませんし、国だってどうだかわかりません。
じゃあどうするかというと、せいぜい“資格を取りましょう”と言われるくらいです。でも、“この資格を取ったら安心ですよ”っていう誰かの言葉だけを信じて稀少性のない資格を勉強している人が世の中にはたくさんいます。今さら税理士の資格を取ってどうするんですか。税理士の資格を取ったけど食べていけないっていう人が僕のところに何人も相談に来ているのに。
自分の価値をどう作っていくか、どうやって自分に“稀少性”を持たせるかっていうことは、教科書には書いてありません。だからこそ若いうちから自分の頭で考えてほしいですし、そのためにも、これからはみんなが経営者の感覚や、マーケティングの考え方を持っておくことが必要なのではないかと思っています。経営者だけでなく、普通のサラリーマンの方、学生の方にも読んでいただきたいです」

―最後になりますが、読者の方々にメッセージをお願いします。

佐藤「この本ではマーケティングの手法とともに、僕が経営者としてやってきた10年間で得た経験をみなさんが一番理解しやすい形で紹介したいと思っていました。
社会が大きく変化し続けているなかで、それに適応できれば社会にも政府にも会社にも依存することなく豊かに生きられるのではないかと思います。僕自身もそれに適応していきたいですし、一人でも適応できる人が増えてほしい。この本がその助けになればいいですね。
あとは、マーケティングは決して難しいことではないということもわかってほしいです。この本で書いたマーケティングの考え方が身につけば、Facebookだけではなく、どんなマーケティングでもうまくいくはずです。この不器用な僕でもできたんですから、みなさんが使えばもっと大きな成果を出せると思います」
（取材・記事／山田洋介）