官僚に学ぶ、理不尽上司への対処法

　仕事をするうえで重要なことの一つに挙げられるのが「コミュニケーション能力」です。
　この、「コミュニケーション能力」が最も発揮される場面は、なんといっても交渉事。相手が社内の人でも社外の人でも、仕事ができる人は、交渉が得意です。ダメ上司や上から目線の部下、わがままなクライアントを上手に説得する術を身につけているものです。
　前内閣府参事官補佐で陸前高田市副市長の久保田崇氏の著書『キャリア官僚の交渉術』（アスコム／刊）には、国家公務員として、数々の複雑な利害調整を経験してきた同氏ならではの交渉術が、余すところなくつづられています。
　その内容は、さまざまな大人の事情うずまく霞が関で実践されてきたものだけに、一般企業でも大いに役立つもの。
　今回はその一部を紹介します。

■30秒で興味をひく「つかみ」のテクニック
　国家公務員がよく行う交渉の一つが、法案成立の根回しです。
　つまり、成立させたい法案に反対しそうな議員ひとりひとりを訪問して根回しをするわけですが、大物になるほどスケジュールが詰まっているため、ゆっくり話を聞いてもらうことなど到底できません。3分しか時間を割いてもらえないこともしばしばです。
　この場合、時間がないから、といきなり本題に入ってしまうのではなく、最初の30秒で相手を「つかむ」のがポイント。
　政治家相手の場合は、地元選挙区の話題や問題点などを絡めて興味を引くそうですが、このやり方は、企業でいえば上司や役員、幹部クラスとの交渉に効果を発揮します。
　相手が最近担当した案件やプライベートでの趣味などの話題から入って、興味を引くことができれば、その後の話もずっとやりやすくなるはずです。

■説明は「ストーリー」を作れ！
　相手の興味を引くことができたら、いよいよ本題に。
　当然ながら、交渉相手と事前に信頼関係を築けないというケースも多々あります。そんな時こそ、自分の言い分を論理的に説明して、納得してもらうということが必要となりますが、その際に有効なのが「ストーリー」です。
　例えば
　「子ども・若者支援地域協議会では指定支援機関の働きが重要です」
　よりも、
　「ニートやひきこもりといった問題を抱える若者に対し、NPOなどの支援団体の協力が重要です」
　と説明した方が、相手は理解しやすいはずです。
　このように、「結局それが何の役に立つのか」ということを結論としてストーリーを組み立てて説明することが、説得交渉のコツなのです。

■「それ、今見ないといけないの？」への対処法
　忙しい上司の下についた時、決済をもらいに行くと「それ、今見ないといけないの？」と不機嫌な顔をされることがあります。
　こちらからしたら理不尽な対応のようにも思えますが、怒っても仕方ありません。
　こういった場合、まずは、上司のスケジュールを把握して、余裕のある時間帯に話かけること。そして、彼の手があくまで傍らで待機して、呼ばれたら決裁書をサッと見せられるようにしておきましょう。
　また、上司の目の動きを見ておき、どのポイントが気になっているのかを把握して、その箇所だけかいつまんで説明することもコツの一つです。

　交渉をはじめとした対人折衝のやり方を身につけておくことは、仕事全体のスピードを大幅にアップさせてくれるはず。
　一筋縄ではいかない大臣や国会議員を相手に磨きあげた久保田さんの交渉術は、あなたの仕事をワンランク上げてくれるかもしれません。
（新刊JP編集部）

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