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70カ国でトヨタ車を売った男が語る 海外ビジネスを成功させる最大のポイント

70カ国でトヨタ車を売った男が語る 海外ビジネスを成功させる最大のポイント

中国やインド、ベトナム、あるいは中南米各国やアフリカ諸国は、無限の可能性を持つ市場として世界から熱い視線を集めている。

これらの国々にビジネスを展開する時、はじめにその地に行き、拠点を作る人物はまさに「開拓者」である。そこには実際行かないとわからないリスクや困難が待ち受ける。

『世界でトヨタを売ってきた。』(開拓社刊)の著者で、トヨタ自動車元専務取締役の岡部聰さんは、同社の新興国担当として長年世界を渡り歩き、生産拠点の整備や販路の開拓などを行ってきた。

インドで、中東で、そして中南米で、岡部さんが見てきたものとは?

■70カ国でトヨタ車を売った男が語る 海外ビジネスを成功させる最大のポイント

――新興国でビジネスを展開することの難しさに「ビジネスインフラの未整備」を挙げられていましたね。これは特にどんなところにあらわれるのでしょうか。

岡部:まず挙げられるのは、欲しいデータが手に入りにくい点です。統計データ一つとっても、日本はどんな産業でも過去のあらゆるデータが揃っていますが、新興国はそうはいきません。

人口や戸籍数といった基本的なデータさえ、きちんとしたものはなかなかないですし、あっても5年前、10年前のものだったりすることもあります。

法律をはじめとする、ビジネスをする上でのその国のルールが変わりやすいことも傾向としてありますね。特に製造業の場合は、現地に工場を作って人を雇っていますから、ビジネスのルール変更は大問題です。

精密機械の製造に必要なきれいな水がなかなかなかったり、停電が多かったりという問題ももちろんあるのですが、実際には今お話ししたようなことの方が、リスクの度合いは高いです。

――「ルールの変更」ということでいうと、サウジアラビアでのエピソードが象徴的です。政府が認めた特定のメーカーのエアコンを、トヨタ車を含めた輸入車すべてに搭載しなければいけないというルールができかけたという。

岡部:まさしくそうです。サウジアラビアもそうですが、新興国は時の権力者の意向に経済が影響を受けやすい。中国なども、数年前のレアアースの対日輸出規制しかり、経済を「政治の道具」と捉えているところがありますよね。

こういったことが突然決まると、ビジネスをする側としてはとても困るわけです。ことの良し悪しは別にして、契約社会である欧米相手のビジネスではこういうことはまず起こりません。

ルールがルールとして機能しない、マニュアルがマニュアルとして動かない。そういう難しさが新興国には確かにあるのですが、ビジネスの世界ではそれを言い訳にはできません。

こうした状況でいかに問題解決をして目的を達成するか、というところについて、本の中で詳しく書いています。

――今おっしゃったような国々でのビジネスでつまずかないために、どんなことが大切になりますか?

岡部:現地でのビジネスパートナー選びでしょうね。日本企業が海外で成功した例とそうでない例を見ると、安い資源、安い労働力だけを目当てに現地の企業と提携して海外展開したようなケースは長続きしていません。

現地に根を張って、自分たちのためにも、現地のためにもなる仕事ができて、ビジネスの目的を共有できるパートナーを選ぶことが大切です。

――パートナー探しを誤った時、どんなことが起こるのかということもお聞きしたいです。

岡部:トルコではビジネスパートナーで苦労した記憶があります。ある現地の有名な財閥をパートナーにしていたのですが、知っての通りトルコはヨーロッパへも近いですし、中央アジアへの輸出拠点にもなりますから、地理的に非常に重要な場所です。

向こうもそれがわかっていますから、もっと投資しろと言ってくる。ただ、トルコに工場を作って車を生産しても、そんなにたくさんは売れないんです。

ヨーロッパのメーカーなら、地理的に近いですからトルコまで部品を安く供給できますが、日本からトルコに部品を供給するとどうしても高くついてしまいます。そうなると、トルコで作った車をヨーロッパに輸出しようとしても価格競争力で難しいものがある。

こちらはそういった難しさがわかっているのですが、向こうとしては投資を促したいから、年間5万台しか売れないのに、10万台作れるような設備投資をしろと言ってくる。

結局、お金の話ばかりになってしまって、一緒にビジネスをするうえでの目標をなかなか共有できなかったんです。

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