トップ営業マンの「１時間商談術」

2015/03/20 19:00 新刊JP

　この春、新社会人として「営業部」に配属される人も多いだろう。少しずつ信用を築き、時間をかけて商談、契約をする。営業とは「頭を下げて、根気がいる」アナログ作業の多い仕事だ。
　しかしそんな今までの「営業イメージ」を１８０度変えてしまう、驚きの本がある。
　『頭を下げずに「時短」で商品を売る方法』　著者　五丈凛華（サンマーク出版／刊）である。
　この本の画期的な部分は、本書の「はじめに」の一行で伝えられている、次の一節を読めば理解できるだろう。

“私がこの本をあなたに届けようと思ったのは、『商品を１時間以内でラクに売る方法』をお伝えするためです。（中略）さらに（このメソッド）をいうと、日本人なら誰もが条件反射的にしている行為『おじぎ』をするな！ということになります。”（「頭を下げずに『時短』で商品を売る方法」より）

　つまり著者の五丈凛華氏は本書の中で「『おじぎ』をやめれば、どんな商品も１時間の商談で売ることができる」というスピード営業論を力説しているのだ。

　でも、なぜ「おじぎをしない」ことで、どんな商品も１時間で売れるのか―――。
　著者で高額販売ビジネスコンサルタントの五丈凛華氏は、もともと和菓子職人という異例の経歴を持ちながら、営業の世界に飛び込み、２５００人ダントツのビリから年間総合売り上げ全国第１位を獲得。１０万回以上の対面販売を経験した中で「おじぎをしない時短販売術」を開発した。
　この方法は再現性が高く、物販、服、宝飾、住宅、保険、サービス業などで売り上げ不振に悩む営業マンたちを３ヶ月以内に全国クラスのトップセラーへ成長させてきた実績がある。

　今回は「おじぎをしない時短販売術」のナゾを探るべく、五丈氏にインタビューを行った。
（新刊JP編集部）

■「おじぎをしない」ことが劇的な売上アップにつながる理由とは？

――今回は著書『頭を下げずに「時短」で商品を売る方法』のお話を中心にインタビューをしていきたいと思いますが、まずは本書を執筆したきっかけからお聞かせいただけますか？

五丈さん（以下敬称略）：キッカケは営業マンたちが劇的に売り上げをあげる、本当の営業方法を知らないと感じたからです。私は和菓子職人から突然営業の世界に飛び込むことになり、頭を下げる営業に違和感を覚えていたのです。その中で「おじぎをしない」という一見非常識な営業方法を自身で発見実践して「短期間で結果を出すこと」に成功しました。そしてこれを多くの成績不振に悩む営業マンに試した結果、非常に再現性が高く結果を残せる営業方法だったのです。だからその事実を知らないがために、商品が売れずに苦しんでいるなんて、見過ごせない。ぜひたくさんの営業マンへお伝えしなくてはいけないと思ったからです。

――「おじぎをしない」という販売方法をやり始めたきっかけは？

五丈：実はかつて、お客に翻弄されてしまい、たくさん頭を下げて営業をした経験があります。
私は株式会社ABC Cooking Studioという料理教室で、数十万円〜１００万円以上の料理コースを売る営業マンでしたが、私が担当する顧客層は財布の紐が固い主婦たちでした。「値下げや特典」を詰め寄られるのも非常茶飯事で、かといって特典をつけたところで「買わない人」ばかりで。
自分の頭を下げて、丁寧に商品説明をしても、何をどうやっても一向に契約は取れない。だったら下手に出る営業姿勢を演出する「おじぎ」を一切やめてみようと思ったのです。すると魔法にかかったように、主婦たちは私の話を素直に聞くようになり、３０万円以上の高額契約を獲得できるようになりました。「おじぎ」とはお客を優位に立たせ、営業マンの話を聞かなくさせてしまいます。つまり私の検証結果からすると、営業にとって重要な「商品説明の話」を妨害する行為が、「おじぎ」であったワケなのです。

――なるほど。

五丈：毅然とした態度で、「おじぎ」をしないことで営業マンとお客は対等であることを示す。
すると本来の「商品の話をする」という本題に入りやすくなります。ムダを一切省くことで、少ない労力で、しかも１時以内に契約がキマるようになるのです。
これが「おじぎをしない時短販売術」が売れる理由です。

――ただ、日本は「礼」に厳しい文化を持っています。五丈さんはもともと剣道をされていたそうですが、剣道は「礼に始まり礼に終わる」ものです。そういった意味で「礼をしない」というのは大胆な発想ではないかと感じました。

五丈：剣道を含めた武道は、相手を殺めることが始まりですが、だからこそ現代においては相手に対する敬意が何より大切です。武道は礼に始まり、礼に終わるとよく言われますが、最も大事なのは「形ではなく、心から相手を敬うこと」です。特に剣道は審判が勝負を判定しますので、潔く相手と堂々と戦う姿勢がないと一本にはなりません。「うまく打てばいい」という姑息な試合姿勢ではいけないのです。ですから私が剣道から教わったのも、「本当の敬意とは心が重要だ」ということです。この考え方は、営業において自分に「お客への本当の誠意とは何か」を問いかけるキッカケとなりました。ただ単に「おじぎ」をすることが、「見せかけの誠意」になっていないか。本当に大事なのはお客が求めるセールスをすることが、「最高の敬意」に値するのではないかと。

――「おじぎをしない」という点で多くの営業マンは拒絶反応を起こすのではないかと。今までの営業常識から「頭を下げない」ことを受け入れるのは相当難しいと思いますが、五丈さんはそういった人たちをどう変えていったのでしょうか。

五丈：とにかく一度やってもらっています。もちろん企業の営業マンでもです。まずは深々とおじぎをすることを辞めてもらい、浅くしてもらいます。でも皆さんやると、必ず納得するのです。それがわかった営業マンたちは、みな顔が明るくなり成績も驚くほど伸びるようになります。なぜなら、頭を下げ、自分を押し殺して営業することがなくなるため、ノンストレスで疲れないからです。
顔に自信とエネルギーがみなぎっている「売れる営業マンの顔」に、みなさん変わるのです！
しかし最初は誰でも「おじぎ」をしないことに、懐疑的です。しかしその理論さえ理解できれば、誰でも「おじぎ」を今すぐに辞めたくなるのです。
ある保険セールスの営業マンは、３０回の顧客訪問後にやっと保険プランを出していました。しかしおじぎをしなくなった時から、初対面でも保険プランをスっと出せるマインドに変わったのです。つまり自分が営業行為に対して「構えなく」なったので、お客の反応を恐れずにストレートに商品を売れるようになったということなのです。
「おじぎをしない」と聞いて、最初は反発をするでしょう。しかしこれが１時間で商談を完結できる大きな勝因だとわかった時、成績はおどろくほど伸びるようになります。

『頭を下げずに『時短』で商品を売る方法』
前編おわり