飛び込み営業は「苦手意識」克服が成功の第一歩！成果を上げるための3つのポイント

2019/10/30 12:15 リクナビNEXTジャーナル

「営業の中でも新規開拓が苦手」

「飛び込み営業する毎日がツラい」

「新規開拓や飛び込み営業のコツがあれば知りたい」

そんな悩みを持つ若手ビジネスパーソンに向けて、飛び込み営業が面白くなる考え方、成果を上げるポイントについて、飛び込み営業歴20年以上、気配り営業のプロフェッショナル・後田良輔さんに話をうかがいました。

飛び込み営業への恐怖心を克服する方法

飛び込み営業で「断られる」「嫌な顔をされる」「時になぜか怒られる」ことにストレスを感じる人がいる一方、嫌な顔や不満をひと言も言わずに飛び込み営業を繰り返し、着実に成果を出す人たちがいます。その違いはどこから生まれるのでしょうか？

私なりに長年、成果を出せる人と出せない人を観察していて、わかったことがあります。成果を出せる人は、飛び込み営業をする「理由」を見つけていました。彼らにとっては、飛び込み営業は「飛び込み営業は自分の夢を叶えるための訓練場」、例えるなら、まるでドラクエのようなRPGゲームと同じ感覚なのです。RPGゲームは主人公を少しずつ鍛えていき、やがてラスボスを倒すまでに成長していきます。成果を出している人にとっては、売上獲得＝ラスボス攻略というわけです。

将来の夢を叶えるため、今の自分にできるレベルの敵と闘い、着実に経験を積み、目標を達成してレベルアップしていくことで、結果、同期より昇進が早くなるのはもちろんのこと、憧れの会社に引き抜かれて転職する、自分の会社を設立するなど、自分の夢をどんどん叶えていたのです。

人は目的がわからない戦いには恐怖を覚えますが、明確なゴールがある戦いには勇気を持って立ち向かうことができるのです。もしもあなたが、飛び込み営業に恐怖心を持っているなら、まずは自分の理想とするなりたい姿を思い描くこと、そのために今鍛えることができるスキルは何なのかを考えてみることをお勧めします。

飛び込み営業だからこそ得られるスキルとは

先ほどお話ししたように、飛び込み営業とは「RPGゲームと同じ」です。そんな飛び込み営業だからこそ身につく特別なスキルがあります。

例えば、話術。ルート営業では、すでに関係性が作り上げられているので、そこからいかにニーズを引き出せるかといった話術が必要になりますが、飛び込み営業の場合は、ゼロから接点を作って受注につなげるわけです。ルート営業と飛び込み営業では話し方は異なって当然です。

常に「普通に話したら無視される相手を振り向かせるにはどうすればよいか？」を考え、アイディアを実行してみる。このトライ＆エラーで着実にあなたの話術スキルはレベルアップします。

そしてその能力はその後の人生の困難を切り開く「あなただけのスキル（武器）」になっていきます。同様に企画書作成能力や提案力、あるいは仲間集めなど、飛び込み営業は会社からお金をもらいながら自分を鍛えることができる、自分のレベルアップ養成所ともいえるのです。相手にされない時はツラいでしょう。でも会社から給料をもらいながら「あなた専用スキルが貯まる」なら、やらない手はありません。

次に、飛び込み営業で成果を上げる人が気をつけている基本の技をお話しします。簡単で誰にでも真似できるものばかりですので、ぜひあなたの仕事に取り入れてみてください。

飛び込み営業で成果を上げるための3つのポイント

1.相手が思う「清潔さ」を意識する

アメリカの心理学者が提唱した「メラビアンの法則」や、ベストセラー「人は見た目が9割」（著者竹内一郎／新潮社）があるように、人は見た目で判断する傾向を持っています。あなたは自分の見た目に気を使っていますか？

「もちろん」という人が多いと思いますが、そこに落とし穴が隠されています。実は、見た目への気の使い方が「自分が主語」になっている人が意外と多いのです。

飛び込み営業にとって大切なのは「相手があなたに感じる印象」です。つまり「自分がおしゃれかどうか」ではなく、「相手が自分にとって付き合っても良いと思うか」が重要なのです。髪型や色・スーツやシャツの汚れ具合・靴のきれいさ・メイクなど、すべてを「相手がどう思うか？」という目線で整えてください。まずは飛び込み営業にふさわしい「相手が思う清潔さ」を意識すること。これが、目の前の相手があなたのお客様になるかどうかの第一関門といえるでしょう。見た目で損している人は案外多いので、注意したいところです。

2.会話のネタを用意しておく

次に気をつけたい技は「雑談」です。当たり前ですが、飛び込み営業の相手はあなたの友人でも知り合いでもありません。初対面の緊張感の中、突然企画内容を説明されても、相手は警戒しますし、困惑します。

そこで必要になるのが本題に入る前の「雑談力」です。でもこの雑談、アドリブでは難しいもの。そこで、あらかじめ会話のネタを用意しておくと良いでしょう。

「天気の話」「訪問先の近所の話（駅前にできた新しい店などでOK）」「素敵な○○ですねなど相手をほめる話」など、事前に何を雑談するのか決めておけば安心です。「備えあれば憂い無し」ということわざの通り、日頃から準備をしておけば、焦ることなく相手の返答に対応することができ、スムーズな会話の滑り出しに成功できます。

3.目標設定を小さくしておく

100件、200件と飛び込みを続けていくと、まれに「いきなり受注」することがあります。でも現実には、そんな奇跡なんてほとんど起こりません。逆の立場で考えてみても、余程欲しいものや必要なものでない限り、知らない人に突然声をかけられて、いきなり買うことはないと思います。

だからこそ、まずはゴールを小さく決めておくことをお勧めします。「売上達成」だけをゴールにするのではなく、「相手の名刺をもらう」「ひと言あいさつをかわし、顔を覚えてもらう」「資料を届ける」など、小さいけど今の自分でできる目標を設定するのです。

「レベルが釣り合っていないためにできないこと」をやり続けると成果が出ず、挫折しやすくなりますが、目標を細分化して、できることを積み重ねていくと、ほんの少しずつでも自分の成長が感じられて、苦手意識のある飛び込み営業も続けやすくなります。「千里の道も一歩より」ということわざのように、小さな目標達成であなたの経験値はどんどん積み上がり、見た目にはわからなくても、中身は着実にレベルアップしていきます。

「飛び込み営業はやっぱりしんどい」と思う時に考えること

今までご紹介した内容にトライしてみたけれど、やっぱりどうしてもしんどい時もあると思います。そんな時には「逆の考え方」をしてみましょう。

飛び込み営業で断られるという事実には2つの側面が存在しています。1つは「あなたの提案が否定された」という側面。もう1つは「あなたと意見の合わない人を見つけた」という側面です。

たしかにあなたの提案は否定されたかもしれません。でも逆に考えると、あなたと意見と合わない人と付き合わなくてよくなった、とも言えるのです。意見の合わない人と付き合い続けることほど、しんどいことはありません。最初の段階で相性の合わない人を見つけられたとしたら、実はそれはとてもラッキーなことなのです。

世の中にあるすべてのことには、2つの側面が存在しています。ネガティブな面に囚われるとしんどくなりますが、ポジティブな面に目を向けると前進するパワーに変えられます。どうせなら逆に考え、ポジティブなパワーに変えてみましょう。

飛び込み営業は「なりたい自分」を見直して、確実にレベルアップができるチャンスである

これまでのことをまとめると、一番伝えたいことは、飛び込み営業とは「あなたの夢を叶えるスキルを身につけるための訓練場」であるということです。飛び込み営業には、会社から言われたノルマ達成をしなくてはならない、という厳しい側面はたしかにあります。でも実はあなたのスキルをぐんと向上させてくれるポジティブな機会である、という宝物のような側面も隠れているのです。会社から給料をもらいながら、自分の経験値やスキルを上げることができるなら、やらない手はないと私は思います。

まずは、あなた自身のなりたい姿を思い浮かべ、スキルアップを目指してみてください。一生レベルアップしないゲームの主人公がいないように、あなたも知らない間に必ずレベルアップしていきます。ぜひ試してみてください。

プロフィール

後田良輔氏／ビジネス書作家・コラムニスト

1972年生まれ。大手３大広告代理店に勤務し、「誰でも使える気配り術」を駆使する気配りのプロフェッショナル。これまで応対したVIPは、東証一部上場社長、世界企業のCEO、政治家、医者、弁護士、大学教授、大物俳優・女優、ミリオンセラー作家、世界No.1クリエイターなど総勢3000名を超える。この特別丁寧に接しなければならない顧客との交流で磨かれたスキルと「東京・名古屋・大阪」の現場勤務で身につけたリアルな経験を組み合わせた、独自の「誰でも使える気配り術」に定評がある。

著書に、『気配りの正解』（ダイヤモンド社）『＜落ちこぼれでも３秒で社内エースに変わる！＞ぶっちぎり理論38』（ダイヤモンド社）、『逆境を活かす！就活面接「エモロジカル理論」2015年度版』（実務教育出版）『１秒内定面接術」』（インプレス）など。これらの実績を買われ全国の大学や企業から講演・研修依頼が殺到。新聞・雑誌などメディア露出は50回以上。「世界からキャリアの悩みをなくすこと」をミッションとする。