営業マンが上手くいかないときに参考にすべきは、成功話よりも…

営業成績が上がらない。ノルマがつらい。

そんなとき、一体どこを見直せばいいのだろうか。

『元野村證券トップセールスが教える　伝説の営業術』（津田晃著、プレジデント社刊）は、野村證券で当時の社長から「営業の鑑」と言われ、43歳の若さで最年少役員に抜擢された著者の津田晃氏が、常々実践してきた習慣や体験、考え方など、図解を交えて「お客様目線」で稼げる営業になる方法を紹介する一冊だ。

■営業は成功話よりも失敗談が参考になる

営業にとっては、他人の成功より失敗談が参考になるケースが多い。他の人が成功した結果は、条件がそろった結果、うまくいったケースもあり、同じようにしようとしても、再現できないことが少なくない。ところが、失敗は誰が同じことをしてもうまくいかない場合がほとんどだからだ。

失敗は「失敗した仕事の進め方、取り組み方ではうまくいかない」ということを教えてくれるので、経験から得た大きな成果でもあるのだ。

■トラブルが起きたときはすぐに動く

何かトラブルが起きたとしよう。自分の落ち度で、お客様に謝らなければいけない場合、デスクであれこれ悩んでいても仕方ない。トラブルがあれば、すぐ現場に足を向けることが、トラブルを拡大させない最良の方法だ。

もしそのトラブルを解消できなかったとしても、最低限、トラブルを解決する姿勢だけは伝えることができるはずだ。そして、「あの人はマメだなあ」とお客様に思ってもらえるかもしれない。

少しの印象がその後を大きく変える。そのために動きを見せることは大切な事なのだ。

他にも「ノルマ」に対する考え方など、自分を飛躍させるためのメンタルを磨くことができる本書。

営業の仕事で悩んでいるサラリーマンやこれから営業の仕事を目指す学生にとって、著者の経験と知恵は大きな助けとなると共に、営業という仕事の魅力にも改めて気づけるはずだ。

（新刊JP編集部）

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