○○を見るだけ！「短時間」でコミュニケーションがとれる“裏ワザ”とは？

コミュニケーション総合研究所代表理事の松橋良紀さん。そんな松橋さんに「コミュニケーションの極意」についてお話しいただくこのコーナー。第８回目は「短時間で信頼関係を築くコツ」についてです。

「なぜかこの人と波長が合わない…」

「何となく話しづらい…」

「何度か会っているのにぎこちない…」

といった悩みをよく聞きます。

今までコミュニケーションの極意をお伝えしてきましたが、今回は「進化版」として、難しい練習もテクニックもいらない“特効薬”をご紹介します。

コミュニケーションの基本は「ボディランゲージ」

コミュニケーションには３つの要素があります。（メラビアンの法則）

７％ ⇒ 言葉：話の内容

３８％ ⇒ 声の使い方：声のテンポ、トーン、大きさ、口調など

５５％ ⇒ ボディランゲージ：視線、ジェスチャー、呼吸など

この中で、もっとも影響を与えるのがしぐさやジェスチャー、視線などのボディランゲージ。

人は、共通点のある人や似た雰囲気の人を好きになるので、ボディランゲージをさりげなく合わせると好印象を持ってもらえます。

中でもカギを握るのは「呼吸」。相手の呼吸を観察して呼吸を合わせることで、「息が合う」ようになってきます。

ただし、実際にやるとなると、かなり難しいテクニック。

対面だと、相手の呼吸がほとんど確認できなかったりしますし、いつ息継ぎをしているのかもわからない相手も多いです。

私自身、いろんなペーシング（相手に合わせること）を試してきましたが、呼吸は一番難しいです。

しかし、それと同じ効果があって、しかもめちゃめちゃ簡単な方法を発見しました。

信頼関係を深めたい相手と話すとき、見るべきは「アゴ」

それは、相手に「アゴの動きを合わせる」というテクニックです。

私は過去、数万人の方にペーシングを伝えてきました。

私の営業研修を受けた方の中には、関東でベスト３に入ったとか、全国４万人中６位になったとか、大きな成果を出された方も数多くいます。

結果が出た方たちに、アンケートをお願いしたことがあります。

「教わったスキルで、特に印象に残っているものはなんですか？」

すると、ほとんどの方は次のように答えます。

「アゴのペーシングが衝撃的でした。いつも意識してやっています」

ほとんどの人は、話をするときに首が前後に動きます。

首を大きく振りながら話す人もいれば、ちょっとしか動かない人もいますが、いずれにしても、首を振るときのリズムに合わせて、自分も同じように首を振るだけでいいのです。

ほとんどの人は、話しながらうなずきます。

そのうなずくリズムに合わせて、自分もうなずくのです。

ではどうすれば相手のうなずくリズムに合わせられるのか？

そう、相手の「アゴ」の動きに合わせればいいのです。

とても簡単なようですが、セミナーで実習をしていただくと、意外とできない人が多いです。なぜなら、何年も何十年も動かしてきた自分のうなずき方をやめて、相手に合わせるのは難しいからです。

でも、普段からコミュニケーション上手な人は、すぐにやれてしまいます。

違いは観察力です。普段からうまい人は、相手がよく見えているのですね。

相手に合わせた「アゴ」の動かし方とは？

あなたは、相手の話を聞くときに、相づちを打っているはずです。

その相づちのリズム次第で、「この人とはなんだか相性が合う」「ちょっとこの人はやりにくい人だな」などと、判断されているのです。

アゴの動かし方次第で、相手の話す意欲を高めたり、逆に奪ったりします。

話を聞くときには、うなずくことが、とても重要な要素です。

では、「たくさんうなずきながら話を聞けば、それでいいのか」というと、そうではありません。

細かく、速いうなずきを、頻繁に繰り返すような人がいます。

相手もせっかちで、首を細かく、早く振りながら話すタイプには、それで信頼関係が築かれます。

しかし、ゆったりと動く相手に、早いテンポで相づちを打つと、「なんだかこの人は、自分の話を聞き流しているな」という印象を与えます。

せっかちな人、早口な人ほど、ブンブンブンブンうなずく癖を持っている人が多いですのでご注意ください。

●相手がゆっくり首を振りながら話すタイプなら、自分もゆっくりとアゴを動かして聞いてください。

あごゆっくり動かして話す人に、小刻みに早くうなずくと、

「話を早く終わらしたがっているのかなあ…」

「なんか話を流されている気がする…」

という印象を与えます。

●相手がスピーディに動かしながら話すタイプなら、自分もテンポよくアゴを動かして聞く。

アゴを小刻みにスピーディに動かして話をする人に、ゆっくりした動きでうなずくと、

「なんか理解が遅い人だなあ」

「ほんとに話をちゃんと理解できているのかな？」

という印象を与えます。

相手のアゴの動きを観察して、その速さや深さを合わせるようにするだけで、「話をきちんと受け止めてもらっている」と潜在意識レベルで感じてもらうことができます。

●あまり動かない人が相手ならあいづちを使い分ける

ただ問題は、ほとんど首を動かさないで話すお客様の場合です。

コミュニケーションが苦手なタイプほど、身体をあまり使わずに話します。

動かない人にそのままペーシングすると、お互いにまったくうなずかないで聞くことになります。すると相手は、なおさらしゃべらなくなります。

この場合は、定番の相づちを入れます。

句読点で言うと「、」の部分で、アゴを浅く動かして聞きます。

句読点で言うと「。」の部分の時に、大きく深くうなずきます。

他にも、相手の感情が込められた部分や、話のポイントとなる部分では大きく深くうなずきます。

まとめ：相手をしっかり観察して、コミュニケーションを深めよう

いずれにしても、アゴのペーシングをすると、不思議なことに、声のペーシングも自然にできていきます。

お客様の声のテンポ・リズムにピッタリと合うようになります。

さらに、とても難しい「呼吸のペーシング」も自動的にできるようになります。

一連のペーシングをために相手を観察しようと思うと、自分がしゃべりまくることができなくなります。自分が話していたら、観察できませんからね。

その結果、お客様がよくしゃべってくれて、信頼関係が築きやすくなります。

まずは会社で席が近い人、家族や友人と話すときに意識してみましょう。

一石三鳥くらいのメリットが生まれる「アゴのペーシング」は、コミュニケーション力をアップしたい方にはオススメの方法です。

松橋良紀（まつはし・よしのり）

コミュニケーション総合研究所代表理事／一般社団法人日本聴き方協会代表理事／対人関係が激変するコミュニケーション改善の専門家／コミュニケーション本を約20冊の執筆家

1964年生青森市出身、青森東高校卒。ギタリストを目指して高校卒業後に上京して営業職に就くが、3年以上も売れずに借金まみれになりクビ寸前になる。30才で心理学を学ぶと、たった１ヶ月で全国430人中１位の成績に。営業16年間で、約1万件を超える対面営業と多くの社員研修を経験する。2007年にコミュニケーション総合研究所を設立。参加者が、すぐに成果が出るという口コミが広がり出版の機会を得る。NHKで特集されたり、雑誌の取材なども多く、マスコミでも多数紹介される。

約20冊で累計30万部を超えるベストセラー作家としても活躍。「コミュニケーションで悩む人をゼロにする！」を合言葉に奮闘中。

著書

「あたりまえだけどなかなかできない聞き方のルール」（明日香出版社）

「相手がべらべらしゃべりだす！『聞き方会話術』」（ダイヤモンド社）

「人見知りのための沈黙営業術」(KADOKAWA)

「何を話したらいいのかわからない人のための雑談のルール」（KAODOKAWA）

「話し方で成功する人と失敗する人の習慣」（明日香出版社）

公式サイト http://nlp-oneness.com

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