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“聞き上手”だと失敗する仕事とは?

 営業ほど、各個人の優劣がはっきりと出る仕事はありません。
 契約件数や売上金額など、成果が数字に表れてしまうからです。それだけに、契約を取れない、売上を立てられない営業マンの悩みは深いはず。
 そんな“売れない営業マン”に喝を入れ、顧客を満足させながら売上を立てる営業の極意を授けてくれるのが、『住宅営業という修羅場で26年 7000軒売った男が教える勝ち残る営業の36の掟』(サンクチュアリ出版/刊)です。
 今回は、本書の著者で株式会社ハウスプラザ副社長の斉藤孝安さんに、営業に必要な心構えや考え方についてお話を伺ってきました。

―本書『住宅営業という修羅場で26年 7000軒売った男が教える勝ち残る営業の36の掟』についてお話を伺えればと思います。まず、住宅営業というお仕事ですが、住宅は多くの人にとって“一生に一度”の高価な買い物です。本書のタイトルにある“7000軒”というのはとてつもない数字のように思えますが、忙しい時期などは一日に何軒も売れたりするものなのでしょうか。

斉藤「一日に何軒も、ということはめったにないです。ただ、お客様は大体土日に住宅を見にいらっしゃるので、月曜とか日曜の夜は契約が集中しやすいですね。契約には手付金が必要なので、特に月曜が多いです。土日に3件のお客様をご案内して、それが全部契約になることもあるので、そういう意味では一日何軒も売れるということはあり得ます。ただ、それを毎日のようにできる人はなかなかいないでしょうね。
私の経験だと、一週間毎日違うお客様をご案内したことがありますが、その時でも契約になったのは7件中3件でした」

―本書で斉藤さんは“勝ち残る営業の掟”について書いていますが、これは住宅販売に限らず営業職全般に応用できる内容のように思いました。

斉藤「私が扱っている商品がたまたま住宅だったというだけで、どんな営業でも役立つ内容だと思います。ただ、私は“こういう商品の勧め方がいいよ”というノウハウ・テクニックを教えるのはあまり好きじゃないんですよ」

―確かに、ノウハウというよりは理念や哲学を書かれている印象を持ちました。この本で斉藤さんが一番伝えたかったことはどのようなことだったのでしょうか。

斉藤「やはり、商品を勧める営業マンが本気になれっていうことですね。
住宅営業の例でいうと、住宅を買うというのは、お客様からしたら本気にならざるを得ない一大イベントです。それに対して、売り手側がただ売りたいだけ、数字をあげたいだけっていうのはやめてほしいというのが訴えたいことです。
確かに、営業についてみなさんが想像するのは、“ノルマを達成するためにやっている”というものでしょう。でも、この本で私が伝えたかったのはそういうことではなくて、商品を勧める営業マン側が、お客様以上に本気にならないといけないということです」

―とはいえ、営業マンの多くがノルマに追われて数字ばかり気にしてしまいがちですが、この状況についてはどのように思われますか?

斉藤「私もいち営業マンだった時は、一か月に何棟も売ること、たくさん売ることに情熱を持っていました。売らない営業マンというのは、やる気がなかったり、サボっているんだとばかり思っていましたね。周りも同様で、売れる営業マンたちの会話を聞いていても、“売れない営業マン=悪”という図式でした。
ただある時、そうじゃないんじゃないかと思いはじめたんです。というのも、売れない営業マンの方が一生懸命動いているケースって多いんですよ。考えたら、彼らは私たちの会社のチラシを一生懸命配ってくれていたり、名刺を配ったりしていて、そういったことは全部種をまくことなんですよね。売れる営業マンって、要は“刈り取り”がうまいということで、売れない営業マンが種をまいてくれたうえで成り立っている。そう考えると、“売れない営業マン=悪”ではないんです。
たまたま自分たちは刈り取りが上手なだけで、売れない営業マンにもそのやり方を教えれば、同じようにできるはずです。つまり、教える側が下手なんですよ。それに気づいてから営業の見方が変わりましたね」

―ノルマというものは会社から課せられるものなので、営業マンが数字ばかり気にして仕事をしてしまうのは上司や会社にも問題があると思われます。“ノルマ至上主義”の上司・会社に何か言いたいことはありますか?

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