営業は、お客さまと相思相愛になることが仕事

2012/07/12 10:00 新刊JP

　営業職が「男の仕事」というイメージだったのは昔の話、今は女性の営業職も増え、そんなイメージはすっかり薄れています。とはいえ「女性がずっと続ける仕事じゃないのかも」「男性にはかなわないのかな」「家庭との両立が難しい」などといった、女性だからこその悩みを抱えることも多いもの。
　『愛されて売れ続ける女性営業がしている10のこと』（あさ出版／刊）の著者、山本幸美さんは「何を売らせても売れる」と言われた伝説の営業ウーマン。全国営業4000人中1位、50回以上のMVPを受賞し、今では会社経営の一方、3人の子どもを持つママでもある彼女のところには、現役の女性営業、そして女性部下を抱える経営者、管理職の男性から、日々、様々な悩み相談があるそうです。
　著書には、よく受ける相談に対するアドバイス、そして山本さんが営業を続けている中で気づいた大切なことが書かれています。
　彼女が「売れ続ける営業」であり続けた中で気づいたこと、それは、「完璧な人じゃないほうが魅力的な営業になれる！」ことだったと言います。
　完璧でなかったからこそ、見出すことができた営業思考、営業として結果を残していくための方法を紹介しながら、働き方、生き方についても言及している著書には、女性営業としてだけでなく、働く人にとって大事なことが詰まっていました。

■お客様の「３つの感」を見たそう

　人は誰しも、「自分に関心を持ってほしい」、「他人から好かれたい」、「デキる人間だと思われたい」など、「認められたい」願望を持っています。

　お客様に「この人（営業）に大切にしてもらっているな」と感じていただくことが、営業とお客さまの関係をぐっと強固にします。
　それには、「有能感」「好感」「自己重要感」の3つがポイント。
　この「３つの感」を満たすことで、お客様から認められ、信頼され、愛されるという劇的な好循環が生まれます。

【お客様との信頼関係を強固にする３つの感】
・１　自己重要感：自分を大切な存在として認めてもらいたい
・２　有能感：自分は的確な意思決定と行動を起こせる人間だ。周囲にもそう思ってほしい
・３　好　感：相手に好かれたい、知ってほしい、興味を持ってほしい

　「３つの感」を満たすことで、お客さまとの距離が確実に縮まり、相思相愛になれるのです！

■お客様の「ＮＯ」に強くなろう

　営業にお断りはつきもの。
　だからこそお客様の「ＮＯ」に強くなることは、売れる続ける営業になるためには欠かせません。

　「ＮＯ」というお断りが、お客様の本音を聞き出すきっかけになることもたくさんありますし、
　お客さまにとって本当に必要なものを知ることに繋がることだってあります。決して押し付けではない「お客さまを幸せにしたい」という気持ちが、お客さまの心を動かすのです。
　そんな営業こそ、お客さまの心を惹きつけ、愛されるのです。

【お客様のＮＯに強くなる4ＳＴＥＰ】
・ＳＴＥＰ１　お断りの理由を探る
・ＳＴＥＰ２　お客様の「ＮO」にしっかり共感する
・ＳＴＥＰ３　同じような事例やお客様の感想を伝える
・ＳＴＥＰ４　ご理解いただけたかの確認をしてみる

　「ＮＯ」を怖がっていたら、本当にお客さまを幸せにすることもできませんし、チャンスの神様も逃がしてしまいます。
　逃げずに、ここから次のアプローチにつなげていきましょう！

■最強の女性営業力となる要素を知り、実践すること

　山本さんが、自分らしく公私ともに充実した人生を歩むことができるようになった最大の秘訣が、「最強の女性営業力＝2つの思考+7つのメソッド+愛」という法則に気づき、実践していったことだそうです。

・2つの思考：自己分析思考、女性営業思考
・7つのメソッド：聞く力、伝える力、好感力、人間関係力、モチベーションコントロール、ストレスマネジメント、仕事と仕事時間以外の相乗効果
・愛：お客さまへの愛
　
　お客さまと相思相愛になることが営業の仕事と、山本さんは言っています。そうすることで、信頼関係を築くことができ、お客さまが欲していることが見え、提供できるのです。　
　売れ続ける要素、言い換えると、一生の財産ともいえるこれら10のことを身につけていくことで、営業力がぐっと上がります。
　営業という仕事は女性の人生そのものを必ず豊かにしてくれる、素敵な仕事なのです。

■女性は男性よりも早咲きが求められる！

　多くの女性に、第一線を離れざるをえないときがやって来ます。
　結婚、出産、子育てなどライフサイクルが男性と異なる女性は、早咲きがキャリアの軸。
　男性と同じスピードや密度の仕事では、男性に追い越されてしまうのはもちろん、あっという間に取り残されてしまいます。
　早咲きするからこそ、第一線を離れる時期が来ても、「彼女は会社にとって大切な財産だから、残ってほしい」「戻ってきてほしい」と思ってもらえるのです。
　「今日が終わったからOK」ではなく、「今日はどんな成果を出せたか？」を常に意識しながら取り組むことで、成果が生まれやすくなり、早咲きできる体質に生まれ変わることができます。

　山本さんは、女性の働き方について、女性営業が長期的に結果を出し続けるために心がけることや具体的な方法についても、著書の中で触れています。
　方法論だけでなく考え方、対処法まで詳しく解説されていますので、成績不振に悩んだり、さらに営業力を極めたい営業職・販売職の方、そして営業管理職の方も参考にしてはいかがでしょうか。
（新刊JP編集部）