営業マンは、名刺の次に契約書を出しなさい

2012/06/07 23:30 新刊JP

冨田賢さんの著書『これから10年活躍するための新規開拓営業の教科書』

　「売上を増やすことができない」という企業に共通する点は、従来の営業スタイルや既存先へ依存した営業戦略が機能しなくなってきているということ。
　日本型経営システムが崩壊し、新たな顧客を増やすための新規開拓営業が必要とされている今、どのようにすれば成約率をあげることができるのでしょうか。

　今回は、『これから10年活躍するための新規開拓営業の教科書』（総合法令出版／刊）の著者で、経営コンサルタントの冨田賢さんにインタビューを行いました。本書の中で冨田さんは「初めての面談でもすぐに契約書の文案を出す」「ソーシャルメディアの活用」など、さまざまな営業術を公開しています。
　今回はそのインタビュー後編をお送りいたします。
（聞き手／金井元貴）

■ビジネスでのソーシャルメディア利用は実名以外ありえない

―現代の営業マンの傾向について、どのようにお考えですか？　一概に言えることではないのかも知れませんが…。

「会社に依存する傾向が強くなってきているとは思いますね。景気が悪いのもあるでしょうけど、今の会社で過ごしていれば安泰だという考えもあるでしょう。でも、私からすれば、実は依存することによるリスクのほうが高まっているんですよ。年功序列や終身雇用はとっくの昔に崩れてしまっているのに、日本のビジネスマンはその妄想にまだすがったままです。正直言うと、そんなことでは10年、20年先はないですよ。これから10年活躍するためには、営業スタイルを環境に合わせて変えて、新規開拓の営業力をつけない限り難しいと思います。」

―また、企業としても社員が営業力を身につけなければ、生き残っていけませんよね。

「そうなのですが、会社に依存する傾向は特に大企業に見られるんです。そもそも安定志向を持っている人の方が大企業を志望されますし、入社後も、前向きにガンガンいかなくても、なんとなく5年、10年過ごせてしまったりするんですね。そうなると、新規での売上の立て方が分からないまま上司の立場になってしまい、若手に教えることができなくなります。本当は、経営層や経営幹部層がそういったことを下に教えていくべきなのでしょうけど、
日本人は学校教育の影響もあって、みんな横並びになって平均的にやるという風潮がありますが、それは会社組織でも同じです。スティーブ･ジョブズ氏が“Do Different!”と言ったように、自分の強みを生かして人とは違うことをやる、特に自分しかできないことをやるというのが大事なんです。」

―それは、米国系の投資銀行からキャリアをスタートして、独立系ベンチャーキャピタル、大学の専任講師、大手信託銀行を経て、現在ベンチャー企業の社長をされている冨田さんならでは見解ですよね。

「これまでいろいろなポジションを経験してきたので、今の状況がよく見えるんですよ」

―本書では、自己アピールのためにソーシャルメディアの活用をすすめていらっしゃいます。冨田さんご自身もソーシャルメディアを活用されているんですよね。

「活用しています。以前、銀行に勤めていたときは、あまりにも規制が厳しくて、ソーシャルメディアを全く使っていませんでした。率先して使い出したのは社長になってからなのですが、今、改めて思うのは、大企業はあまりソーシャルメディアの活用について厳しく言い過ぎるのは良くないということですね。もちろん情報漏えいのリスクはありますが、孫正義さんがツイッターで社員全員に一斉連絡する、あのくらいの感覚で使えばいいんじゃないかなと思います。
そもそも、自分から考えや情報を発信しないと、有益な情報を得ることはできないんですよね。また、独立している人にとっては、情報を出していくことで信頼される部分もあります。
営業活動はコンタクト数が大事ですから、いかにコンタクト数を増やすかということが重要なのですが、リアルで交流会をまわっても、限界があります。だから、それをウェブやソーシャルメディアを使って補完していくイメージですね。そうすると、リアルでのシュート成功率は高まるんですよ。また、SNS疲れにならないように、がっちり考えないほうがいいです。私はブログを書くとき、一つの記事をつくるのにに10分以上かけないようにしています。誤字脱字も気にしません。早く記事を出すことに意味があると思わないと。」

―ただ、情報を発信する上でのデメリットとなる部分もあります。

「確かに会社勤めをしている方は、安易に発言して、公式見解と受け止められてしまうリスクがありますから、発信しにくいところはあると思います。
また、上司にプライベートを見られてしまうのが嫌という方も多いですね。そういったときは、友達限定で公開するものと、外部に伝えたいものを分けて発信すればいいのではないかと思います。
自分のブランディングを考えて、どう情報を発信していくか、マーケティング的な感覚を持ちながらやっていく必要があるのではないでしょうか。」

―実際にソーシャルメディアを使って、試しながら情報発信をしていってみる、と。

「そうですね。私も最初は使い方が分かりませんでしたが、少し慣れてくるとFacebookは思ったよりは簡単で、マニュアル的なものを読まなくても、やってみれば、案外わかるものですよね。毛嫌いしないことだと思います。ちょっとやってみる！という感覚が大切です。
本の中にも書きましたが、会社の“格”を決めるのは、これまでだったら資本金の額や売上高、業歴でしたが、現在はウェブやソーシャルメディアをどのくらい使っているかということがかなり重要視されるようになっています。だから、会社も個人も利用しないともったいないですよ」

―ただ、やはりインターネットに実名を晒すのはあまり…という人も多いと思います。

「そういう声もあります。ただ、それは、私から見れば自意識過剰になっていると思います。ビジネスは実名でやるもの。名刺を配っているわけですから…。その上、ビジネスで使おうとしているんだから、実名じゃなければ意味はありませんし、会社名もちゃんと明記しないといけません。
ただ、どこまで個人の情報を出すかは、人によって感覚が違うため、へんに無理する必要はないと思います。フォローしたい人の情報を閲覧するだけに留めることでも、使い方として間違っているわけではないでしょうから」

―では、最後にこのインタビューの読者の皆様にメッセージをお願いします。

「自分のいる会社や、身の回りのことだけに捉われず、思い切って交流会などに参加して、今まで付き合ったことのない方面を切り拓くように活動してみてください。そうすることで、新たな事業展開のネタが得られるかも知れないし、自分の人生の岐路になるような人と出会えるかも知れません。躊躇せずに、一歩前に進んで欲しいですね。
また、営業はいやしいものではありません。営業は、相手の方が必要としているサービスやモノを届ける活動です。そして、営業を担っている者が頑張ることで会社がうまくまわるようになり問題は解決するということをよく認識すれば、営業が好きになれるのではないかと思います。」

（了）