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ダメな営業マンは「お客の話を信じてしまう」

「今忙しいから…」
「上司に相談しないと…」
 営業職なら、訪問先でこんなことを言われた経験がある人は多いはず。
 普通ならこういったセリフは体のいい断り文句だと受け取ってしまいそうなものですが、『稼げる営業マンは皆やっている疑う習慣』(明日香出版社/刊)の著者、菊原智明さんは、売れる営業マンの条件として、お客の言うことを鵜呑みにせず、疑ってみることを挙げています。
 それだけではありません。
 データや営業ツール、既存の常識など、自分を取り巻く全てを疑い、違う視点で見てみることこそ、営業マンに必要なことだとしているのです。
 今回は、本書の中から実際にどんなことを「疑って」みればいいのか、その例をいくつか紹介します。

■お客様の「忙しい」は9割ウソ!
 冒頭に書いた、お客さんの「今忙しいから…」という断り文句ですが、菊原さんによると「9割はウソ」。もちろん本当に忙しくて手が離せない場合もありますが、基本的には営業マンと会って話をするメリットを見いだせないため、時間を割くことができない、というのが真意なのです。
 だとすると、いきなり客先を訪問するのではなく、目的とお客さん側のメリットを事前に伝えておく方が得策です。それでもアポイントが取れないなら、お客さんのニーズと営業マンのセールスがずれているのです。
 菊原さんは「お客様は必要な営業マンとの時間は忙しくてもとります」といいます。
 「忙しい」と断られないためにも、お客さんが何を求めているかを感じ取れる営業マンになりましょう。

■「不利なデータ」を疑え
 どんな業界でも、ダントツでナンバーワンの会社を除けば、他社と比較した時、自社に有利な情報ばかりではないはず。他社の方が断然数字がいいということも珍しくありません。
 しかし、ここでそのデータを鵜呑みにして売れない理由にしてしまうか、それでも売る理由を探すかで営業マンの成績が分かれます。
 どんなに不利な条件でも、きちんとした営業方法で活動していれば結果は出る、と菊原さんはいいます。

■「訪問できる時間に資料作成はするな」のウソ
 「客先を訪問できる時間はできるだけ営業に出て、提案資料の作成は夕方以降」
 というサイクルで動いている営業マンは多いもの。
 しかし、どんな人でも夜になると疲れが出るので、その状態でお客さんへの提案資料を作ってもいいものはできない、として、菊原さんはこのサイクルにも異を唱えています。
 疲れた頭で3時間考えるより、生き生きした頭で30分考えた方が効率的です。
 外回りの営業も大事ですが、それだけに固執するのは考えものです。
 このように、今までの自分のルーティンを疑い、見直してみることも時には必要なのです。

 本書には、お客さんに本当に必要とされる営業マンになるために、何を疑い、どうするべきか、ということが菊原さんの体験を交えて語られています。
 結果が出ないことには必ず原因があります。
 その原因が今の自分のスタイルにあるとするならば、一度全てを疑って、見直してみるべきかもしれません。
(新刊JP編集部)



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