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経営者が営業をしたらNG! 持続的に成長する企業の作り方

経営者が営業をしたらNG! 持続的に成長する企業の作り方

「あなたの会社のビジネスモデルはどのようなものですか?」

そう問われて即答できる経営者はどのくらいいるだろうか。

経営者にとって最も重要な仕事はもちろん経営だ。では、経営をするということは何を指すのか。それは、会社が儲かるための戦略を考えることに他ならない。

今や、良いモノやサービスを提供するだけでは立ち行かない時代だ。

全国380万社の中小企業のうち、約80.5%は年商1億円を超えていないと言われているが、そんな状況を脱するためには、経営者が「儲かる仕組み=ビジネスモデル」を考えなければならない。それも長期的に継続していく売上が出せるビジネスモデルが必要だ。

しかし、中小企業経営者の多くは、自社のビジネスモデルを突き詰めて考えたことがないのではないだろうか?

ビジネスモデル構築のノウハウを指南する『すぐに1億円 小さな会社のビジネスモデル超入門』(ダイヤモンド社刊)は、中小企業経営者にとって、実にわかりやすい内容になっている。本書はストーリー+解説という構成で、紹介されている事例も中小企業や個人経営店などの小さな会社ばかりだ。

そんな本書の著者、株式会社Carity最高顧問であり「No.1ビジネスモデル塾」の講師を50期以上に亘って務める高井洋子氏に、ビジネスモデルのつくり方とポイントをうかがった。

後編となる今回は、「ビジネスのストック化」を実践するための方法について詳しく解説していただく。

(取材・文:大村佑介)

――本書の中で、「ストックビジネス」と並んで、もうひとつのキーワードになっているのが「ジョウゴの法則」です。こちらについてもお教えください。

高井洋子(以下、高井):ジョウゴというのはご存知かと思いますが、液体を別の容器に移したりするときに使う、注ぎ口が広くて、先が細くなっている道具です。あの形をイメージした集客から販売までの流れを「ジョウゴの法則」と呼んでいます。

継続的な売上を出していくためには、本当に儲かる「本命」のサービスや商品がなくてはいけません。この「本命」のサービスや商品を売るためには、集客のための「おとり」の商品やサービスをつくる必要があります。

おとり商品というのは、気軽に買って頂けたり、消費したいという感情を引き起こしたりするものです。

たとえば、女性は必要でないものでも「カワイイ」というだけで買ったりしますよね。他にも「みんなが持っているから」という理由でほしくなって買うこともあります。そういうふうに、気軽に買えるものが「おとり」の商品やサービスです。

ネットのビジネスでは「アカウント5つまで無料で使えます」とか「○ヶ月無料」というのもあります。無料は敷居が低いので使ってもらえますよね。これも集客のための「おとり」です。

――確かにインターネットをしていると、よくその言葉を見かけます。

高井:でしょう。この「おとり」を入り口にして、最終的には「本命」を売らなければいけません。

でも、儲けが出るような価格の高い「本命」の商品をいきなり売っても、なかなか買ってはもらえませんよね?

そこで、「おとり」と「本命」の間に、「リピート」の商品やサービスを入れます。

「リピート」の商品やサービスでお客様とコミュニケーションを図り、関係性をつくってから「本命」を売りましょう、というのが「ジョウゴの法則」の全体像です。

先にお話しした美顔ジェルの例で考えてみますね。

お店がエステサロンだとして、商品はしっかりとした売上を出すために高級美顔ジェルだとしましょう。

まず、集客のために初回半額とか無料といったサービスを打ち出します。これが「おとり」です。

次に、お客様の囲い込みをするために「リピート」となる商品やサービスを提供していきます。たとえば、エステ施術の割引サービスや比較的低価格なコスメを利用していただいて、競合他社に目移りしないような関係性をつくります。

そうやって関係性ができたところで、継続的な売上が立つ「本命」商品の販売へ移るわけです。

もちろん、各プロセスでお客様に提供するサービスや商品は、質の良いものであることが大前提なので、自社の商品やサービスを常にブラッシュアップしていくことも必要です。

このようにして、ストック化して儲かる仕組み――ビジネスモデルをつくる戦略は、どんな業種の経営者にも必要です。しかし、優しい目で見ても80%、厳しく見れば95%くらいの経営者の方が、こうした仕組みを持たないままビジネスをしていますね。

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