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相手の機嫌を損ねないように「反論」し、自分の主張を納得させる3つのステップ

打ち合わせや会議で自分の意見を言ったとき。上司や取引先に企画・提案を出したとき。相手から否定されても言い返すことができず、もやもや感が残った…なんてことはありませんか?

あるいは、相手が述べた意見に対し、「それは違う」「自分の意見のほうがよりいい」と思ったとしても、正直に言い出せない人も多いのではないでしょうか。

自分は正しいと確信していても、ストレートに反論をぶつけて相手の機嫌を損ねることは避けたいものですよね。

「プレゼンテーション」「交渉」などのテーマで多数の講演・研修を行う「コミュニケーション」の専門家・箱田忠昭氏はこう語ります。

「反論して相手を言い負かせば、勝利感を味わうことはできるでしょう。しかし、相手は負けた悔しさ、恥ずかしさが残ります。感情的なしこりを残すと、人間的な対立がいつまでも続くことになります。相手を傷つけず、相手の立場を尊重しながら、自分の主張を通すことを目指しましょう」

そこで、箱田氏から教えていただいた「上手な反論」のワザについて、ポイントをまとめてみました。

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「CER話法」を活用する

相手に反論するとき、絶対にやってはいけないのは「理屈で説得しよう」「議論で勝とう」とすること。それでは、議論で勝っても相手は本心から納得してはくれません。人は説得されて動くのではなく、自分から納得したときに動くもの。そういう人間心理をうまく活用するため、「CER話法」を試してみてください。

C:Cushion…反対を受け止める

E:Example…具体例を挙げる

R:Reason…理由を説明する

【STEP-1】反対をクッションで和らげる(C:Cushion)

相手の意見に対してすぐに反対するのは、ガラスのコップをそのまま床に落とすようなもの。当然、割れてしまいます。そこで、まず「クッション」で受け止めて衝撃を和らげます。

「クッション」となる言葉としては次のようなものがあります。自分がすっと口に出しやすいものを決めておき、相手から反対されたときなどにすぐに口から出るように練習しておくといいでしょう。

「そうですね。そう思われて当然です」

「なるほど。そう思うのが普通です」

「そうですか。そこがポイントですね」

「さすがに、ポイントをつきますね」

「鋭いご指摘です」

「えぇ、私もそう思うんですよ」

「そうですね。その通りです」

「ほとんどの方がそうおっしゃいます」

相手の反対を乗り越える最良の方法は、賛成すること。相手を尊重する姿勢を見せ、自分も同一の考えを持っていることを印象付けます。「私はあなたの味方です。おっしゃることはよくわかります」というメッセージを発信しておけば、人間関係が壊れることはありません。

【STEP-2】具体例で説得力を高める(E:Example)

クッションで受けた後、できるだけ早く自分の「主張」に話を持っていきたい場合は、「具体例」「成功事例」を挙げます。

<例:社内提案の場合>

相手「君のこの案、○○○というのは無理があるよ」

自分「そうですね。そういう見方もありますね」(クッション)

自分「私も無理があると思っていましたが、△△課ではこれが通った事例があるんです」

<例:取引先へのプレゼンの場合>

相手「やっぱり価格が合わないよ」

自分「確かに、どの会社の方もそうおっしゃいます」(クッション)

自分「××社さんでも最初そう言われましたが、今では毎月ご利用いただいています」(※成功事例を述べる)

ここでは、事実として例のみを出すことによって「なぜなんだろう?」と思わせることがポイント。ただし、例がない場合、あるいは例があっても公表できないこともあるでしょう。そうしたときは、「データ」や「著名人のコメント」を活用してください。

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