中小企業成長のカギは“ビジネスシナリオ”にあり！

　最近、大手企業の給料がアップするという景気の良いニュースが報じられていました。
　しかし、それは一部の大手企業の話。中小企業からは景気の良い話があまり聞かれません。

　では、中小企業を取り巻く現状は一体どのようになっているのでしょうか。
　今回は『社長のための 1年で売上が急上昇する「黒字シート」』（日本実業出版社／刊）の著者であり、公認会計士で中小企業の支援を行っている武田雄治さんに、中小企業の現状、そして中小企業でも黒字にできる企業の特徴などをうかがいました。インタビュー後編です。
（新刊JP編集部）

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――本書はターゲットを中小企業の社長に書かれた一冊ですが、どのような経緯から執筆にいたったのでしょうか。

武田：私は公認会計士として独立して以来、クライアントの大半は上場企業でした。しかし、2011年3月の東日本大震災の後、多くの中小企業が直接的・間接的な被害を受けて苦しんでいる状況をみて、「なんとかせなアカン！」と思ったんです。東北地方だけでなく、関東や関西の中小企業も大きな影響を受けていましたので。
「私にしか出来ない復興支援って何だろうか・・・」と考えると、赤字や資金繰りに悩む中小企業を１社でも多く救うことだと思いました。そこで、「黒字社長塾」という中小企業に特化した経営コンサルティング、会計コンサルティングの事業を始めたのです。某団体に寄付しようと思っていた数百万円を、「黒字社長塾」の会社設立、HP制作、小冊子制作、FAXDM、セミナー開催などにすべて使いました。
中小企業の社長向けのセミナーは何度も開催しました。そのセミナーは大好評で、多くのご来場者から「目からウロコだった！」「救われた！」という感想を頂きました。
その時のセミナーの内容を書籍化したのが、「１年で会社を黒字にする方法」と「１年で売上が急上昇する『黒字シート』」の2冊です。前著が主にコスト削減策について、後著が主に売上向上策について述べています。両方を読んで実践して頂ければ、1年で会社は分かるはずです。

――本書の特徴は詳細に「ビジネスシナリオＭＡＰ」の作り方を指南しているところだと思うのですが、「ビジネスシナリオ」とは何か、そしてそれを作ることによって会社経営にどのような影響を与えるのかご説明いただけますか。

武田：「ビジネスシナリオ」とは、「自社の成功物語」と思って下さい。「ビジネスシナリオＭＡＰ」は、どうやって成功するのかを１枚のシートにまとめた本書にしか載っていないツールです。
人間はイメージした通りの行動しかできません。だから、まず「成功物語」を作ってしまうのです。社会の動きはどうなっているのか、お客様のニーズは何か、自社にできること、したいことは何か、その上で会社はどこに向かうべきなのか、お客様に伝えるべきメッセージ（キャッチフレーズ）は何なのか・・・、ということを1枚のシートに視覚化したものです。たった1枚の「ビジネスシナリオＭＡＰ」を作成することにより、頭の中でモヤモヤとしていた思考の整理が出来ますし、事業計画書が出来上がったようなものです。
「ビジネスシナリオＭＡＰ」を作成して売上が急上昇したクライアントの社長からは「魔法のツール」と呼んで頂いています。

――巻末には「ビジネスシナリオＭＡＰ」のシートが付録されていますが、これは普段、武田さんが「黒字社長塾」で使っているものなのですか？

武田：もちろん使っています。
私が「黒字社長塾」を立ち上げた時にも作成しましたし、「黒字社長塾」のクライアントにも作成してもらっています。会社レベルでの「ビジネスシナリオＭＡＰ」だけでなく、事業レベル、部署レベル、個人レベルでの「ビジネスシナリオＭＡＰ」を作成することもあります。この1枚で事業や人事のマネジメントまで行なっているクライアントもあります。まさに「魔法のツール」なんです（笑）。
「ビジネスシナリオＭＡＰ」を作成すると「あとはやるのみ！」という状況になりますから、「黒字社長塾」のクライアントの社長には、そこにフォーカスを当てて行動してもらっています。

――今後、どのような社長がいる会社が黒字経営を達成していくとお考えですか？

武田：先程も言いましたが、正しいことを、ちゃんとやる社長がいる会社は黒字になります。
誤ったことを一生懸命にやっている社長、もしくは、正しいことをやったつもりの社長が多すぎます。
2冊の本にも書きましたが、社長業とは「セールス」「マーケティング」「イノベーション」だと思っています。この3つ、特に「マーケティング」「イノベーション」は、部下に譲ることができない仕事です。
しかし、「黒字社長塾」のセミナーに参加して頂いた中小企業の社長さんに、「セールス」「マーケティング」「イノベーション」のために1週間に何時間割いているのかアンケートを取ったのですが、ほとんどの社長さんがゼロ時間〜数時間なんです。つまり、社長がやるべき仕事を何もやっていない。売上を上げるために必要なことを何もやっていない。なのに「忙しい、忙しい」という。
一方、黒字社長はやるべきことにフォーカスしていますね。時間の使い方が全く違います。そのため、「１年で売上が急上昇する『黒字シート』」では、最終章にタイムマネジメント（時間管理）に関する「魔法のツール」も載せました。
時間に追われてる社長がいる会社が負け、時間をマネジメントする社長がいる会社が勝つと言っても良いくらい、社長の時間の使い方と行動力が大切です。

――このインタビューの読者の皆さまにメッセージをお願いします。

武田：中小企業の社長さんは、それなりの熱意・情熱を持って経営されていると思うのです。なのに、赤字。これって、おかしいと思いませんか。何かが根本的に間違えているのです。ビジネスで成功するために必要なことは、人より多く働くことでも、がむしゃらに営業することでもありません。正しいことを、ちゃんとやって欲しいのです。
この2冊で、中小企業の社長さんが知っておいて欲しいことをすべて盛り込んだつもりです。私がクライアントを黒字にしてきたノウハウもすべて盛り込みました。読者の方から、「経営のバイブルとして使っています」「人生を変えた何冊かのうちの1冊になりました」「この値段でこの内容は有り得ない」というような嬉しい連絡も頂いています。
是非、多くの社長さんにバイブルとして使って欲しいと思っています！

（了）

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