根性論はもう古い？営業のプロセス改革をシェアするアワードに参加してきた

一般社団法人プロセスマネジメント財団は、「営業プロセスマネジメント」を実践した企業の成功事例を発表する「プロセスマネジメントアワード2019」を12月6日（金）に開催した。現在の日本では精神論での指導や育成を行う営業組織が多いが、同財団の「営業プロセスマネジメント」は科学的に組織営業の変革にアプローチ。営業活動のプロセスを見える化することによって、そのプロセスの計画・実行・計測・分析・改善(G-PDCA)を可能にするマネジメント手法を提唱している。本アワードは2012年よりスタートしたもので、年に1度グランプリ企業を選出・表彰している。8回目となる2019年は、優れた成果を出した食品メーカー、車の販売事業、マンション経営事業、小売業の販売支援事業、情報資産管理事業を行う企業など、多種多様な業種の6社が登壇し、自社の取り組み事例を発表した。

第一部の冒頭では、プロセスマネジメント財団代表理事、ソフトブレーン・サービス代表取締役社長 野部剛氏による講演「プロセスマネジメント大学の取り組み状況と研究発表のポイント解説」が実施された。

野部社長曰く、「プロセスマネジメント」は科学的な手法に基づいており、パンの製造工程に喩えることができる。パンは水、小麦粉、イーストなどの材料を用いて4つのプロセスを経て作られるが、この材料の配合や順番を誤ってしまうと美味しいパンは作れない。営業プロセスもこのパン製造のプロセスと同様で、数値・数量に基づいて各ステップをマネジメントすることが極めて重要であると強調した。「社員が頑張っているか、そうでないかを判断するのは難しい。昨今の働き方改革の観点では、残業する社員が“頑張っている”と評価されてしまうという現状にある。これをきちんと整理整頓していくことがプロセスマネジメントの目指すもの」（野部氏）

さらにプロセスマネジメントは様々な業種業態の組織で活用され、新規案件開拓、ルート型セールスなど幅広い分野で応用可能だ。「営業活動の適切なプロセスが頭に入っていれば、コミュニケーションはより早くなり、報告に費やす時間も減る。働き方改革の一丁目一番地というのはその営業の標準化が大事で、早く帰宅する、休日を得るということだけではない。このプロセスマネジメントは多彩な組織で取り組むチャンスがあると考えている」（野部氏）

さらにプロセスマネジメント財団の目指すあり方についても紹介。営業における就業環境の整備と地位向上はもちろん、メンタルヘルス障害の減少を目指すこともできると野部氏は話す。周りを見渡す限り出席者数も非常に多く、働き方が見直される昨今、営業マンの働き方改革は多くの企業の課題・気になるポイントなのであろう。
後半の企業発表ではカバヤ食品株式会社、佐賀ダイハツ販売株式会社、スカイコート株式会社、株式会社ダイエースペースクリエイト、株式会社ワンビシアーカイブズの5社、さらに昨年のグランプリ獲得企業である鈴与株式会社、計6社によるプレゼンテーションを実施。買ってもらえる仕組み作りをしてチームのレベルアップを図り、市場シェアの拡大につなげる取り組み事例や、契約前に次の契約を獲得できる仕組みを作る科学的組織営業への取り組み事例など、各社営業部門が抱えていた課題とその解決に向けた取り組み・成果が発表された。各社プレゼンテーション終了後の来場者による投票の結果、グランプリ企業には佐賀ダイハツ販売株式会社が選出された。
営業改革の成功法則が伺い知れる「プロセスマネジメントアワード」。自社の成功事例を共有することで、他社の成長につなげていく、素晴らしいサイクルが生まれている場だと感じる。次回はどのような企業の取り組みが発表されるのか、ますます目が離せない。

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