新規開拓が「得意な人」と「苦手な人」の決定的な差とは？

2019/07/09 11:02 リクナビNEXTジャーナル

「新規開拓営業になったけど、どうしてよいかわからない」

「効率よく受注するやり方を知りたい」

「むやみにアプローチして断られるのが怖い」

営業に欠かせないものに新規開拓があります。とはいえ、ルートセールスや既存客への営業はできるけど、見知らぬ人への営業は苦手という人は案外多いようです。「会ったことがない人へ連絡したら迷惑なのでは？」など、不安な気持ちになる人も大勢います。

一方、新規をどんどん獲得し、周りからの評価を高める人がいるのもまた事実です。今回は広告代理店勤務時代に3,000人以上のVIPと交流し、彼らの「営業力」を研究している気配りのプロフェッショナル・後田良輔さんに「『新規開拓が得意な人』と『新規開拓が苦手な人』の違い」について話を伺いました。

新規開拓とは「お腹が空いた時のおにぎり」である

3000人のVIPを観察していて、発見したことがあります。それは「毎日、新規開拓をしているわけではない」ということです。

新規開拓というと「毎日100本電話営業をする」「飛び込みセールスを毎日50件行う」など、見知らぬ人に毎日アプローチするイメージがありますが、彼らはそのようなことは一切行っていません。

むしろ精神的に営業パーソンを追い詰めるそれらの行為を嫌悪すらしています。なぜなら無駄が多すぎるから。時間に追われる忙しいVIPは新規開拓にも効率性を求めています。そんな彼らの新規開拓の方法は、例えると「お腹が空いた時のおにぎり」と同じでした。人はどうせ食事するなら豪華で美味しいものを食べたいと思う傾向があるものです。つまりあなたが誰かに食べ物を提供する=新規開拓する場合、普通であれば「豪華で美味しく」しなければ、相手は食べてくれません。しかし相手が空腹でお腹がペコペコだった場合は、どうでしょうか？普段なら食べないような手作りのおにぎりでも喜んで食べてくれるはずです。なぜなら体が食事を求めているから。

この相手の空腹具合＝提案の時期を見極めるという姿勢が、「新規開拓が苦手な人」と「新規開拓が得意な人」の違いだったのです。そして新規開拓で結果を出すVIPは、ビジネス的に相手が空腹なタイミングを見極める方法を見つけていました。毎日、知らない人にアプローチする新規開拓は営業パーソンの精神をむしばむだけです。そうではなく「相手の空腹具合を見極める」新規開拓に変更してみましょう。

私自身、この方法にスライドしてからは、以前は成果ゼロのダメ営業だったにも関わらず、新規開拓で断られることはほとんどなくなりました。そして新規飛び込み成功率72.6％、獲得扱い金額30億円以上という成果も得るできました。

確率がグンと上がる！新規開拓成功のコツ３つ

ここからVIPの新規開拓のコツをお話しします。誰でもできる簡単な方法ばかりですので、ぜひあなたの営業活動にも取り入れてみてください。

新規開拓のコツ1 決算月を確認する

先ほど話したように新規開拓の成功の鍵は「相手の空腹具合を見極めること」にかかっています。でも相手の空腹具合がわからないですって？大丈夫です。空腹具合は決算月を見れば誰でもわかります。どこの会社でも決算月の2ヶ月前までには翌年の予算が決まるものです。そのさらに1ヶ月～2ヶ月前こそ、空腹な時期です。この時期であれば「何か良い提案は無いか？」と来期に向けての施策をどこの会社でも悩んでいます。そしてこの時期だからこそ、知らない会社の提案でも聞いてみたいと門戸を開いているのです。逆にいうとあなたの提案がどんなに良くても、予算策定の悩む時期でなくては、お金がないため採用される確率はぐんと下がってしまいます。

決算月はHPを見ればほとんどの会社で書いてありますので、それを確認し、逆算してアプローチする時期を決めてください。

新規開拓のコツ2 会う理由を数字化する

空腹な時期がわかったからと言って、相手が相手に興味を示さなくては会ってくれません。そこで必要になるのが「あなたに会うべき理由の提示」です。そしてその理由を最も後押ししてくれるのが「実績の数字化」です。

「御社向けの提案があります」ではなく「御社の業界で〇〇％採用されているサービスがありまして」。「良い商品情報があります」ではなく「2019年〇月に出来たばかりの最新商品です」などと、数字化するとあなたの提案物がより魅力的に聞こえるものです。

もし商品に数字化できる要素がなくても大丈夫です。「××地域で業界1位の会社です」「昨年より△△％売上を伸張している□□会社と申します」というように、会社自体で数字化できる要素がないかを考えてみましょう。数字は言わばお化粧と同じです。すっぴんだけで勝負するのではなく、お化粧であなたの良い部分を演出するのが、会う理由の差別化ポイントです。

新規開拓のコツ3 本番の提案は2回目から

空腹の時期を見極め、会う理由を数字化してアプローチすると、高確率で会ってくれるようになります。しかし「会う＝買う」ではありません。「三度目の正直」ということわざがあるように、1回目から期待通りの成果になることはほとんどありません。どんなVIPでも初回は相手の意向とはずれた商品を持ち込み、玉砕することがほとんどです。

しかし実はこれが良いのです。「このサービスに興味がないことはわかりました。では逆に聞くと『どんな商品やサービスなら興味がありますか？（お悩みですか？）』」と質問すれば良いのです。1回目の提案は相手の本当の悩みを聞くための仮提案です。これで相手の真の悩みを聞き出せれば、2回目以降の提案は、相手の悩みや要望にあったドンピシャの提案となります。こうなればもはや断られる理由はありません。なぜなら相手の要望通りの提案になるから。「本番の提案は2回目から」。これが新規開拓で成功するVIPの格言です。

「新規開拓成功のコツ」まとめ

新規開拓とは「お腹が空いた時のおにぎり」と同じです。むやみにアプローチするのではなく、相手の空腹具合を決算月で見極めましょう。そしてあなたと会う理由を数字化し、仮提案で本当にニーズを引き出せば、もはやあなたの提案を断る理由が相手になくなります。最小の力で最大の成果を出せる方法がないのか？と考えてみてください。新規開拓とは「相手目線の買いたいときに、会っても良い」と思わせる技術のことです。この発想を持てばあなたの営業スタイルは大きく変わるでしょう。

プロフィール

後田良輔氏／ビジネス書作家・コラムニスト

1972年生まれ。大手３大広告代理店に勤務し、「誰でも使える気配り術」を駆使する気配りのプロフェッショナル。これまで応対したVIPは、東証一部上場社長、世界企業のCEO、政治家、医者、弁護士、大学教授、大物俳優・女優、ミリオンセラー作家、世界No.1クリエイターなど総勢3000名を超える。この特別丁寧に接しなければならない顧客との交流で磨かれたスキルと「東京・名古屋・大阪」の現場勤務で身につけたリアルな経験を組み合わせた、独自の「誰でも使える気配り術」に定評がある。

著書に、『気配りの正解』（ダイヤモンド社）『＜落ちこぼれでも３秒で社内エースに変わる！＞ぶっちぎり理論38』（ダイヤモンド社）、『逆境を活かす！就活面接「エモロジカル理論」2015年度版』（実務教育出版）『１秒内定面接術」』（インプレス）など。これらの実績を買われ全国の大学や企業から講演・研修依頼が殺到。新聞・雑誌などメディア露出は50回以上。「世界からキャリアの悩みをなくすこと」をミッションとする。