新人営業マンたちよ、営業は“バンジージャンプと同じ”だ！

　４月に営業部に配属され、そろそろ研修も終わり。いよいよこれから自分が主体となって商談の席に座る…。そんな段階に来ている新人営業マンは多いはず。また、もしかしたらもうバリバリ営業している人もいるかもしれません。

　『最高の営業デビュー』（日本実業出版社／刊）はそんな新人営業マン達に向けて書かれた、営業の基礎の基礎を叩きこんでくれる一冊。
　今回、新刊JPでは本書の著者であり、セールスコンサルタントの佐藤昌弘さんにインタビューを行い、営業マンに必要なことを聞いてきました。その前編をお送りします。

■営業はバンジージャンプと同じだ！

――まず、この本を執筆した経緯からお聞かせ下さい。

佐藤：同じ出版社で『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』という本を2003年末に出したのですが、非常に好評で「成績が伸びました！」という嬉しい報告や感想を多数いただきました。でも、その一方で、あの本の内容を部下に教えても、なかなか成果に結び付かないという声が届いていたんですね。

――なかなか実践することができない。

佐藤：そうです。社長がこの本は良いといって部下に読ませるのですが、読んでもできるようにならないという相談事を受けるようになりまして、僕自身、なぜある人はできて、ある人はできないのか分からなかったのですが、調べてみると、実践できていない人はそもそもの段階すら越えていないことが分かったんです。

――そもそもの段階とは？

佐藤：『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』はヒアリングを重視した営業法なのですが、その前段階である営業の基礎の部分、もしくはヒアリングする前の段階ですね。
挨拶から入り、コミュニケーションを取って、雑談を経て今から説明をすることに合意をしてもらう。それができていない人は、挨拶の次にいきなりヒアリングに入るんですね。そうするとどうしても警戒されてしまう。準備も出来ていないのに、いきなり根掘り葉掘り聞かれたら嫌な気持ちになりますよね。それを解決するために、ヒアリングの前の段階をノウハウ化することにしました。

――それがこの『最高の営業デビュー』に書かれていることですね。

佐藤：そういうことになります。ヒアリングに入る前に、今から何をヒアリングしようとしているのかという合意と理解はもちろん、ちゃんと答えてくれるようにこちらの第一印象のコントロールも必要でしょう。こうしたことを取りまとめていくと、新人向けのノウハウになるんです。だから新人営業マンを中心に、なかなか取引先の懐に飛び込めずにいる営業マンに向けて、好印象の与え方や顧客の心理を理解するヒントをまとめることにしたんです。

――本書の冒頭で「大人気の研修を書籍化したもの」と書かれていますが、もともとは研修だけでお伝えしていたのですか。

佐藤：そうですね、はじめは研修でセールストークの前段階にあたる基本編を教えていたのですが、非常に参考になったという声をいただき、本にすればもっと多くの人に役立ててもらえるのではないかと思いました。

――この本では、大きく「メンタルを改善するスキル」と「営業スキル」の２つに分けられています。

佐藤：営業にはどちらも大事です。頭では理屈が分かっていても、なかなかその通りに実践できないのが営業です。営業に出る前は誰もが恐怖心を持っています。でも、その恐怖心を拭うことはできません。例えばバンジージャンプって世界中で行われていますが、飛んだ人の数と死んだ人の数を計算して、死ぬ確率はものすごく低いわけですよね。それを頭では理解していても、怖い。怖さはなくならないし、みんな怖いまま飛ぶんです。

――それは実際に行ってみないと、なぜ怖いのかが分からない。

佐藤：そうなんです。どれだけバンジージャンプの安全性やロジック、ゴムの材質を調べて、飛んだ後のシミュレーションを繰り返しても、怖さはなくならないんです。メンタルのコントロールができないと、恐怖心が強まって飛べなくなってしまいます。
もしこれが営業ならば、大きな機会損失ですよね。だから、営業スキルと心構えをセットにして提供できたほうが入門書としてはいいのかなと。

（後編へ続く）

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