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営業マンがすべき「5つの仕事」とは?

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営業マンがすべき「5つの仕事」とは?

 仕事で結果を出せる人がいれば、なかなか出せない人もいるもの。その差は一体どこにあるのでしょうか。

 営業マンの場合、その差は「メンタル」と「スキル」であられます。この2つはどちらが欠けてもいけないもの。営業成績を上げるためには、メンタル面を改善しつつ、スキルを身につけていく必要があるのです。
 セールスコンサルタントの佐藤昌弘さんは、営業マンが覚えておくべき4つのスキルを取り上げ、それを新人営業マン向けにまとめて一冊の本にしました。それが『最高の営業デビュー』(日本実業出版社/刊)です。

 ここでは、4回にわたって新人の営業マンが身につけるべき4つのスキルをご紹介していきます。今回は第一の営業スキルである「営業がすべき5つのこと」です。

■「営業がすべき5つのこと」とは?
 佐藤さんは、営業の仕事は5つあると述べ、まずその3つを出します。それがこちらです。

1、お客さんを見つけてくること
2、見つけてきたお客さんを口説いて、成約してもらうこと
3、成約したお客さんにリピートしてもらうこと

 この3つは営業ならば当然すべきことであり、説明も不要でしょう。実はこの3つと同じくらい重要なのが残りの2つです。
 では、「営業がすべきこと」4つ目はなんでしょうか?

4、強みのアンテナになること

 この「強み」とは自社の強みのこと。実は人間も会社も、案外自分のことをわかっていません。社外の人と話しているときに「おたくは○○がいいよね」「御社の●●は強みだよね」と、自分たちが思ってもいないような強みを言われることがあります。
 そうした強みを吸い上げて、自社に還元するのも営業マンの立派な仕事。会社は直接お客さんと接さないため、自社商品やサービスの強みを把握しづらい。だからこそ、営業マンが直接調べて来ないといけないのです。

 では最後、5つ目の「すべきこと」はなんでしょうか。

5、ごめんなさい情報のアンテナ係

 取引先からいろいろな要望が出される中で、「ごめんなさい、これはちょっとできません」と言わなくてはいけないケースが出てくるでしょう。
 これは佐藤さんの経験談ですが、クライアントから自分の専門外だった採用面接の相談を4年間で5回受けました。その都度、「わからないんですよ」と言っていました佐藤さんは、「ちゃんと研究してアドバイスできるようにしなきゃ」と考え、「良い人材の見分け方」「求人広告の作り方」のノウハウを構築。商品化すると、すぐに500社ほどが購入したといいます。
 「ごめんなさい」から情報を収集し、世の中にどんなニーズがあるのかを探り、期が熟したときにそれを活用する。それこそ、営業マンが会社の長期的な経営に役立つ瞬間だと佐藤さんはいいます。

 この「強みのアンテナになること」「ごめんなさい情報のアンテナ係」は、意外と見落とされがちな部分ですから、新人の営業マンでも意識を高めていれば、じゅうぶんに活躍できるはずです。
 次回は2つ目のスキルとなる「好印象の与え方」。どのように人から見られているのか気にしている…という人はチェックしてみてください。
(新刊JP編集部)


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