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コンビニ業界でセブンイレブンが圧勝の理由を大前研一氏解説

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 セブン-イレブンに続きファミリーマートもローソンもドーナツ販売を開始するなど、コンビニエンスストア業界の熾烈な競争はまだしばらく続きそうだ。とはいえ、業績の上ではセブン-イレブンの圧勝が続いている。なぜ、それほどセブン-イレブンが強いのか、大前研一氏が解説する。

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 コンビニエンスストア業界3位のファミリーマートと同4位のサークルKサンクスを傘下に持つユニーグループ・ホールディングスが、経営統合に向けた協議を進めている。両社が統合すると、ファミリーマートとサークルKサンクスを合わせた店舗数は1万7681店に達し、セブン-イレブン・ジャパンの1万7491店(いずれも2月末時点)を上回って業界トップに躍り出る。

 だが、店舗数で1位になっても、全店売上高(2014年2月期)はセブン-イレブンが3兆7812億円、ファミリーマート・サークルKサンクス連合は2兆7409億円で、約1兆円もの差がある。その理由は簡単だ。コンビニの実力を示す1店舗あたりの平均日販(1日の平均売上高/2014年2月~11月期)が、セブン-イレブンは約66万円なのに対し、ファミリーマートは約51万円、サークルKサンクスは約44万円でしかないからだ。

 ちなみに、現在業界2位のローソンは店舗総数が1万2276店、全店売上高が1兆9373億円、平均日販が約54万円である。

 なぜ、セブン-イレブンと他のコンビニの平均日販に、これほどの差がついているのか? 本来、コンビニの売り上げは立地で決まるはずなのに、なぜそうなっていないのか? 弁当類、惣菜類、スイーツなどのオリジナル商品、およびプライベートブランド(PB)商品(小売店が企画して独自に、あるいはメーカーと共同開発して販売している商品)に差があるからだ。

 コンビニは一見、看板のデザインと色が違うだけの、ナショナルブランド(NB)商品(メーカーが企画、製造して全国規模で販売している商品)を並べている大きな冷蔵庫のように見えるかもしれない。だが、ナショナルブランドだけなら、どのコンビニも差はないので差別化要因にならない。ATM(現金自動預け払い機)やコピー機も、どこのコンビニにも置いてある。

 にもかかわらず、セブン-イレブンと他のコンビニの平均日販にこれだけ大きな差があるのは、セブン-イレブンには、少し遠くても弁当類などのオリジナル商品とPB商品を目当てに来店する客が多く、その人たちがついでに他の商品も買っていくからだ。それが結果的に売り上げの差につながっているのだ。

 そして、そうした商品で重要なことはイノベーション(革新)である。私は近所の各コンビニを定期的にチェックし、気になった商品は実際に購入して試しているが、たとえばカップラーメンひとつをとっても、セブン-イレブンには他のコンビニにはないユニークな商品、少し値段は高くてもつい買いたくなるような商品が並んでいる。あるいは、季節によって出てくる商品が大きく違う。おにぎりの味も個人的には一番旨いと思う。

 つまり、商品開発力という点で、セブン-イレブンの強さが圧倒的なのである。もちろん他のコンビニも努力はしているだろう。しかし、その努力の度合いや気合、最後のひと押しに差があるのだ。

 ということは、いくら店舗数でセブン-イレブンを上回っても、従来の商品開発力のままだと売り上げは追いつかないのである。それに、店舗数が増えると近くの店同士でカニバリゼーション(共食い)が起きる場合があるので、売上高は1+1=2にはならない。2よりもマイナスになる。

 しかも、ファミリーマートとサークルKサンクスが合併したら、おのずと1店舗あたりの平均日販は下がってしまう。なぜ平均日販が15万円とか22万円も違うのかということをきちんと考えれば、合併して店舗数を増やしたところで、何の意味もないことがわかるはずだ。

※週刊ポスト2015年4月24日号


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