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トップ営業マンの「1時間商談術」

トップ営業マンの「1時間商談術」

 この春、新社会人として「営業部」に配属される人も多いだろう。少しずつ信用を築き、時間をかけて商談、契約をする。営業とは「頭を下げて、根気がいる」アナログ作業の多い仕事だ。
 しかしそんな今までの「営業イメージ」を180度変えてしまう、驚きの本がある。
 『頭を下げずに「時短」で商品を売る方法』 著者 五丈凛華(サンマーク出版/刊)である。
 この本の画期的な部分は、本書の「はじめに」の一行で伝えられている、次の一節を読めば理解できるだろう。

“私がこの本をあなたに届けようと思ったのは、『商品を1時間以内でラクに売る方法』をお伝えするためです。(中略)さらに(このメソッド)をいうと、日本人なら誰もが条件反射的にしている行為『おじぎ』をするな!ということになります。”(「頭を下げずに『時短』で商品を売る方法」より)

 つまり著者の五丈凛華氏は本書の中で「『おじぎ』をやめれば、どんな商品も1時間の商談で売ることができる」というスピード営業論を力説しているのだ。

 でも、なぜ「おじぎをしない」ことで、どんな商品も1時間で売れるのか―――。
 著者で高額販売ビジネスコンサルタントの五丈凛華氏は、もともと和菓子職人という異例の経歴を持ちながら、営業の世界に飛び込み、2500人ダントツのビリから年間総合売り上げ全国第1位を獲得。10万回以上の対面販売を経験した中で「おじぎをしない時短販売術」を開発した。
 この方法は再現性が高く、物販、服、宝飾、住宅、保険、サービス業などで売り上げ不振に悩む営業マンたちを3ヶ月以内に全国クラスのトップセラーへ成長させてきた実績がある。

 今回は「おじぎをしない時短販売術」のナゾを探るべく、五丈氏にインタビューを行った。
(新刊JP編集部)

■「おじぎをしない」ことが劇的な売上アップにつながる理由とは?

――今回は著書『頭を下げずに「時短」で商品を売る方法』のお話を中心にインタビューをしていきたいと思いますが、まずは本書を執筆したきっかけからお聞かせいただけますか?

五丈さん(以下敬称略):キッカケは営業マンたちが劇的に売り上げをあげる、本当の営業方法を知らないと感じたからです。私は和菓子職人から突然営業の世界に飛び込むことになり、頭を下げる営業に違和感を覚えていたのです。その中で「おじぎをしない」という一見非常識な営業方法を自身で発見実践して「短期間で結果を出すこと」に成功しました。そしてこれを多くの成績不振に悩む営業マンに試した結果、非常に再現性が高く結果を残せる営業方法だったのです。だからその事実を知らないがために、商品が売れずに苦しんでいるなんて、見過ごせない。ぜひたくさんの営業マンへお伝えしなくてはいけないと思ったからです。

――「おじぎをしない」という販売方法をやり始めたきっかけは?

五丈:実はかつて、お客に翻弄されてしまい、たくさん頭を下げて営業をした経験があります。
私は株式会社ABC Cooking Studioという料理教室で、数十万円〜100万円以上の料理コースを売る営業マンでしたが、私が担当する顧客層は財布の紐が固い主婦たちでした。「値下げや特典」を詰め寄られるのも非常茶飯事で、かといって特典をつけたところで「買わない人」ばかりで。
自分の頭を下げて、丁寧に商品説明をしても、何をどうやっても一向に契約は取れない。だったら下手に出る営業姿勢を演出する「おじぎ」を一切やめてみようと思ったのです。すると魔法にかかったように、主婦たちは私の話を素直に聞くようになり、30万円以上の高額契約を獲得できるようになりました。「おじぎ」とはお客を優位に立たせ、営業マンの話を聞かなくさせてしまいます。つまり私の検証結果からすると、営業にとって重要な「商品説明の話」を妨害する行為が、「おじぎ」であったワケなのです。

――なるほど。

五丈:毅然とした態度で、「おじぎ」をしないことで営業マンとお客は対等であることを示す。
すると本来の「商品の話をする」という本題に入りやすくなります。ムダを一切省くことで、少ない労力で、しかも1時以内に契約がキマるようになるのです。
これが「おじぎをしない時短販売術」が売れる理由です。

――ただ、日本は「礼」に厳しい文化を持っています。五丈さんはもともと剣道をされていたそうですが、剣道は「礼に始まり礼に終わる」ものです。そういった意味で「礼をしない」というのは大胆な発想ではないかと感じました。

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