説得力のある人間になるためには？

　説得をしなければいけない場面は意外とあるもの。「夕食に何を食べるか」で家族や友達で意見が分かれた場合もそうだし、子どもならゲーム機を買ってもらうために親を説得する必要がある。そんな些細なシーンだけではない。進学や就職などの進路をめぐる親子の対立、会社の経営方針に関する社内での食い違いなど、一筋縄では解決できないこともある。
こういった意見の対立が生じた場合に必要なのが「説得」という行為だ。

　『説得力ある伝え方』（伊藤真／著、幻冬舎／刊）では、「テクニックで誘導すると良い関係が築けない」「『これが自分の聞きたかったこと』と相手に思わせる」「教師、芸人、占い師etc.自分を捨てて役割を演じる」など、伊藤塾塾長・経営者・弁護士である伊藤真氏が、自身の体験から編み出した実践的説得の極意を紹介する。

　「この意見には説得力がない」「あの人の話し方には説得力がある」といった感想を人の話を聞いたときに抱くことがある。では、説得力はどんなところから生まれるのか。
　そこにはさまざまな要素があるが、その中核は「事実」と「論理」と「言葉」だと、伊藤氏は語る。たとえば、夫婦や親子であっても「伝えたいことを言葉にしない」ことは良くない。また、会社では、「たぶんこういうことらしいです」と事実関係があやふやなまま上司に報告しては叱られてしまうだろう。
　前提となる根拠が薄弱な話は信用されない。もちろん、事実に基づいていても、そこからの推理が論理的に辻褄の合わないものであれば、やはり説得力はないと伊藤氏は指摘する。逆に、しっかりした事実に基づく話を論理的に明確な言葉で伝えれば、ベーシックな意味での「説得」は生じるはずだ。

　営業マンなら、自分の会社の商品を顧客に買ってもらうために。自分の考えた企画を実現するために上司に理解してもらうために。結婚したい異性を口説くことも、一種の「説得」になるかもしれない。説得する技術は、社会生活を営む上で欠かせないものだ。
　「まあいいや」と自分の意見を引っ込めることもあるかもしれないが、自分の意見や思いを実現するためにも上手に他人を説得する術は身につけておいたほうがいいのではないだろうか。
（新刊JP編集部）

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