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「いかに相手に気持ちよく話させるか?」狩野英孝の会話術のスゴさ

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プロの社畜のみなさん、今日も残業に燃えているか!!「定時退社なんて都市伝説」と思っているだろうが、社畜の世界ではそれは間違いなく都市伝説だ。そんな時間に帰ることはまずない。

とはいえ、少しでも仕事をスムーズに進めて早めに帰宅したいところ。そのためには、誰もが認める仕事での成果が必要だ。そこで今日は、営業時に契約延長をもらうための術を教えよう。題して「狩野英考作戦」。この戦い方を提案しているのは、書籍『戦略的、めんどうな人の動かし方』の著者であり、心理カウンセラーの五百田達成氏だ。

まずは、ここであるエピソードを紹介しよう。ある老舗製菓会社に砂糖を卸している商社マンのことだ。

その彼は会社のワンマン社長とツーカーの仲。商談の際には一切、仕事の話をしないのだ。そこで何をしているかというと、社長が好きな野球チームの話ばかり。あーだこーだ、選手の好不調、監督の采配について話すのである。話すといっても、実際は社長のみ。散々社長の話を聞いたあとに、帰り際に「で、砂糖の件、前年通りでいいですよね?」と確認を取るのである。それに対して、「おお、もちろん」と、これで商談成立。年に何億という契約が無事に結ぶことができたのである。

ここでのポイントは、いかに自分が営業トークをするのか、ではなくて、「いかに相手に気持ちよくおしゃべりしてもらうか」なのである。

大切なのは、社長の贔屓チームの情報を集め、適度に相槌を打ちながら、楽しそうに話させること。

実はこのテクニックを意図的に使っている芸人がいるのだ。その芸人こそが「ぼくイケメン」の狩野英孝。とある番組で、夫婦円満の秘訣を聞かれた狩野は「奥さんの話をきちんときくこと」と返している。それだけなら至ってよくある話だが、狩野は続けてこう説明したのである。

「でも『お前の話を聞いてやるよ』というトーンではダメで、むしろ、『ねえねえちょっと聞いてよ』とまるで自分の話を聞いてほしいかのように話しかけ、結果的に相手の話を引き出すように持っていくのが大事なんです」と、言うのである。

五百田氏は、これを「狩野英孝作戦」と命名。営業で大切なものは、この狩野英孝作戦のなかに含まれている。

「『他の話をしているのに本題が進む』『話すフリをして話させる』という感覚、ぜひ身につけたいところ。『聞き上手』ではなく、最新の『話させ上手』テクニックを身につければ、ライバルに差をつけることができます」(五百田氏)

話し上手になるな、話させ上手になれ! それこそが社畜たちが都市伝説として細い目で見ている「定時退社」を可能にする唯一の手段なのだ。

【書籍データ】

・『戦略的、めんどうな人の動かし方』五百田達成著 クロスメディア・パブリッシング

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