「ノー」の回答を「イエス」に変える３ステップ

　誰かに何かお願いするとき、説得をしないといけないとき、ストレートに言わない方がいいことがある。同じ内容なのに、言葉の選び方、伝え方によって結果は大きく変わる――そんな経験をしたことがある人は多いはずだ。

　昨年3月に出版された『伝え方が９割』（佐々木圭一／著、ダイヤモンド社／刊）は、最短距離でコトバと伝え方を磨くための方法論を紹介した一冊で、ビジネス書としては異例の58万部突破するベストセラーとなり、ビジネス書大賞2014の書店賞を受賞した。
　ここでは、本書で紹介される“伝え方”を一つ紹介する。

■「ノー」を「イエス」に変えるには？
　大切なお願いをするとき、言い方一つ間違えただけで受け入れてもらえないこともある。それはつまり、お願いの仕方で「イエス」の確率を上げることができれば、自分の考えていることの実現にぐっと近づくことができるということだ。

　では、「ノー」となるはずだったお願いを「イエス」に変えるにはどうすればいいのか。本書では、３つのステップがある。

○ステップ１　自分の頭の中をそのままコトバにしない
　考えたうえで、ストレートに言うのが最も「イエス」をもらえると判断したときはいいが、なんでもかんでもストレートに言うのはバクチと同じだ。まずは、頭で思ったことをそのまま口にするのはやめること。

○ステップ２　相手の頭の中を想像する
　ぐっとそのまま口にするのをこらえ、お願いに相手がどう考えるか、ふだん相手は何を考えているか、相手の頭の中を想像する。何が好きか？何が嫌いか？どんな性格か？わかりうる相手の基本的な情報を思い出してみる。

○ステップ３　相手のメリットと一致するお願いをつくる
　相手の頭の中をもとにコトバをつくっていく。ここで大切なのは相手の文脈をつくること。つまり、お願いを相手に「イエス」となるものにする。結果的に自分の求めていることが達成できればいいのだ。

　コトバ次第で結果は大きく変わる。思ったことをそのまま言うのではなく、コトバをつくることが重要。
　自分のお願を実現させる答えは自分の中ではなく、相手の中にあるということを意識してお願いすれば、「イエス」の答えをもらえる可能性は高くなるはずだ。
（新刊JP編集部）

■ビジネス書大賞2014トークセッション開催
『伝え方が９割』著者・佐々木氏も登壇する、アカデミーヒルズライブラリー×ビジネス書大賞2014　記念トークセッション「ビジネス書から読み解く これからの“学び”」が７月１日に開催される。開催場所、お申し込み方法等の詳細は下記ＵＲＬから。
http://biztai.jp/talksession_2014.html

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