売れっ子販売員の仕事術とは？

　洋服を買いに行ったら、感じの良い店員さんに勧められて気分良く買った。逆に店員さんの接客態度が悪くて、そのお店に行かなくなった。こんな経験をしたことがある人はいるだろう。
　お店で働く販売員はお店の顔であり、そのブランドのイメージも左右する。もちろんイメージアップだけでなく、売り上げも上げなければいけない。では、売れっ子販売員たちは、日々どんなことに気を付け、どんな努力をしているのだろうか。

　『これが「ダンドリ販売術」! 』（同文館出版／刊）では、ラジオDJ・パーソナリティの経験を持ち、不動産業界でトップ営業マンだった著者の羽田徹氏が、小売り販売で構築した“ダンドリ販売術”を紹介する。

　売れっ子販売員が実践していることは、どんなものなのだろうか。
　彼らは、目の前の買ってくださったお客様だけを追いかけていない。実は今は買わないお客様へのアピールが大事なのだ。入店したお客様が、商品を購入する確率は、業種にもよるが、小売業だと３０％が目安といわれている。ということは７０％のお客様は、来店しても買わずに出ていく。
　さらにいうと、店に入らず、店の前を通り過ぎるだけのお客様はどれくらいいるか。例えば、目の前を通るお客様の１％が入店するとして、９９％の人だけが店に入らず通り過ぎるだけ。店の前を１０００人通り過ぎたら、そのうち１０人が入店し、さらにその内の３人が購入してくれる計算になる。よって９９７人の今は買わないお客様にもっと目を向けてアピールすれば、明日のお客様になるのだ。
　例えば店の前を通るお客様に向かって声出しを繰り返すのは、何も気付かずに通り過ぎてしまうお客様に、店を認知してもらうために行う。「今日は時間ないけど日曜日にでも来てみようかな」といった潜在的なお客様を声出しによってたくさん作るのだ。

　また、店に入っただけのお客様もチャンスだ。しっかり声がけをしてコミュニケーションを取るなど、次回の来店につながる動機を作り出す。店から出ていくお客様を、買わないお客様と見るか、また帰ってきてくださることを思いながら丁寧に気持ち良くお見送りするかの違いで、お客様の印象は大きく変わる。売れっ子販売員は、買わないお客様への接し方も、買うお客様と同じように丁寧なのだ。

　「人と接する仕事がしたくて」と選んだ販売員の仕事のはずが、「お客様と話すのが怖い」「どうやって接客をしていいかわからない」と悩む人が意外に多いという。
　販売で悩んでいる人は、買わないお客様にも心地よい接客を心がけてみてはいかがだろうか。
（新刊JP編集部）

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