体験を伝える―『ガジェット通信』の考え方

面白いものを探しにいこう 本物を体験し体感しよう 会いたい人に会いに行こう 見たことのないものを見に行こう そしてそれをやわらかくみんなに伝えよう [→ガジェ通についてもっと詳しく] [→ガジェット通信フロアについて]

企業が今、一番求めている人材は「新規開拓営業ができる人」

『これから10年活躍するための新規開拓営業の教科書』著者の冨田賢さん

「売上を増やすことができない」という企業に共通する点は、従来の営業スタイルや既存先へ依存した営業戦略が機能しなくなってきているということ。
日本型経営システムが崩壊し、新たな顧客を増やすための新規開拓営業が必要とされている今、どのようにすれば成約率をあげることができるのでしょうか。

 今回は、『これから10年活躍するための新規開拓営業の教科書』(総合法令出版/刊)の著者で、経営コンサルタントの冨田賢さんにインタビューを行いました。その前編をお送りいたします。
(聞き手/金井元貴)

■今、一番欲しい人材は「新規開拓営業ができる人」

―現在、経営コンサルタントとして活躍されている冨田さんですが、以前からは営業経験はあったのですか?この本に書かれた営業のノウハウはどこで身につけられたのですか?

「以前は、独立系のベンチャーキャピタルでベンチャーファンドの募集をしたり、投資先のベンチャー企業を発掘する営業したりしたことがありました。私の法人営業は、それがベースになっています。ただ、私はそれ以外のキャリアは、米国系銀行での米国株式の調査、国公立大学でのベンチャーファイナンス論の専任講師、大手銀行の本部での資金運用といったファイナンス分野の調査研究がメインでした。そのため、本の中にも書きましたが、コンサルティング会社の社長になるまでは、交流会にも参加したことない状態だったのですが、この数年間で、コンサルティング会社を立ち上げる中で、今の時代の新規開拓営業のやり方を必死に模索する中で見つけたメソッド、ノウハウをこの本で紹介させていただきました。かなり実践的ですし、誰でも実行すれば成果が出るものだと思っています。」

―今、独立をされてコンサルタントをされていますが、会社勤めを続けるにしておも、独立・起業するにも営業能力は必要だと言われていますね。

「私が独立して会社を立ち上げたとき、さまざまな交流会をまわって人脈を作っていきました。それにより、約3年で100以上のコンサルティング契約を受託させていただきました。
ストレートに言えば、独立して自ら新規の顧客を開拓して、売上を立てられる力があれば何も怖いものはありませんよね。
例えば、税理士さんや弁護士さんなど、士業の方の数がものすごく増えています。そうなると競争が激しくなる。そんな中で、独立しても、新規のお客さんを捕まえられないという話はよく聞きます。やはり、新規営業の力が必要です。
また、勤めている会社で頑張っていくにしても、新規開拓営業ができれば会社での評価は高まります。どの会社も求めている能力ですから転職もしやすくなります。自分をアピールする営業力は就活や婚活でも使える。今、一番求められている力だと思います。これから5年、10年、20年生き残っていくために不可欠な能力なのではと思います。」

―本書に「営業で売上を伸ばせば、会社の問題の8割は解決する」と書かれているように、新規営業が伸びてくることで企業の状況も好転してくる、と。

「そうです。要するに、最大の経営課題は売上が足りないということであり、その原因は営業が進まないということなんです。今、企業が一番求めていることは売上を伸ばすことです。だから、私どものコンサルティングのメニューでも営業先や提携先の紹介、新規事業立ち上げにしても、どれも売上をあげるための施策ですよね。経営者はトップラインの売上を上げることに苦労されているし、翻って言えば、売上さえ伸ばせれば、会社の問題の8割以上は解決します。
何をするにしてもお金がないとできません。社員のモチベーションを上げるための施策を打つにしても、売上があがらない限りは難しいですよね。トップラインの売上さえ上がれば、組織や人事の問題でも、そういったコンサルティングを、お金を払ってどこかに頼むなど、いろいろな問題を解決していけます。」

―そういった中で、経営者の方々はどのようなことに悩まれているんですか?

「私は日々、多くの経営者の方と面談していますが、やはり新規開拓営業をどのように進めるかで悩んでおられるように感じます。社長さん自身や、社員の営業マンの皆さんも、一生懸命営業はしているけれど、最終的に契約をまとめられない。私の言葉で言えば、シュートを決めることができない。足しげくお客様のところへ通っても、最終的に契約を締結できなければ、お金が入ってこないので、意味はありません。あとは、既存のお客様のフォローは得意だけれども、新規のお客様と付き合っていくのが苦手というか、避けようとする営業職の社員も多い。どうやって新しい方面の会社と付き合っていけばよいのか、どう新しい顧客を掘り起こしていけばいいのかが、課題となっています。本書ではその解決策について具体的に書いています。」

1 2次のページ
エンタメ
  • 誤字を発見した方はこちらからご連絡ください。
  • ガジェット通信編集部への情報提供はこちらから
  • 記事内の筆者見解は明示のない限りガジェット通信を代表するものではありません。
GetNews girl / GetNews boy

オスカー2018年晴れ着撮影会