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受付が思わず社長につなぐ 凄腕電話営業のスーパーテクニック

受付が思わず社長につなぐ 凄腕電話営業のスーパーテクニック

新規顧客をいかに取り込み、育てていくかは、どの企業にとっても難題中の難題だ。

その方法は「電話営業」であり「ダイレクトメール」であり、時に「飛び込み営業」である。しかし、いずれも「数打てば当たる」の域を出ないのが実情ではないか。

営業支援コンサルタントの熊谷竜二さんは、著書『自社ホームページにアクセスした企業を「見える化」して、10件の電話営業だけで売上をアップさせる技術:3ステップで誰でも出来る無料のWebマーケティング』(誠文堂新光社刊)で、新規顧客獲得の現状に一石を投じている。

今回はその熊谷さんにインタビュー。企業にとって効率的かつ効果的で、営業マンの負担も軽くなる新規顧客獲得営業の手法についてお話をうかがった。後編の今回は、自社サービスにニーズがあると踏んだ企業への電話営業術についてである。

■電話営業の難関「受付」を突破するプロのスキル

――社長なり決裁者に繋いでもらった後はどう進めるのでしょうか。

熊谷:ここからは先ほどの受付でのトークとは変わってきます。まず「こういうメールを事前に送らせていただいたのですが、ご覧いただけましたでしょうか」と、メールを送ったことを伝えます。

ただこれは、相手の返答が「見た」でも「見ていない」でもどちらでもいいんです。

――実際にはその会社の誰がダイレクトメールを読んだかわからないわけですからね。

熊谷:そうなんです。それで「ごめん、見てないよ」という答えだったら、それはそれでちょっとしたアドバンテージを握れます。「そうでしたか、実は今回はこういった件でご連絡させていただいています」といって本題に入ればいい。

「見たよ」ということであれば、それはもちろんいいことで「ありがとうございます。いかがでしたか」と本題に入れます。

ただ、ここでは「ホームページを見ていただいてありがとうございます」といったことは言ってはいけません。「なんでそんなこと知っているの?」となって怪しまれてしまうので。このあたりは電話営業のテクニックのところですね。

――疑問としてあるのは、ホームページを見てくれた人がニーズを感じていたとしても、決裁者も同じニーズを感じているかはわからない点です。

熊谷:その部分はよく聞かれます。つまり「どうやってホームページにアクセスしてくれた人に電話を繋いでもらうのか」というところです。

ただ、大事なのはあくまで電話を繋いでもらいたい相手は決裁者であって、ホームページにアクセスをした人ではないんです。BtoBのビジネスの場合、企業としてニーズがあるかというところが重要ですが、アクセスログから調べれば、自社のサービスや商品にニーズがある会社かどうかというのは概ね見えます。そして、ニーズがある企業であれば、アクセスした本人でなくても決裁者にさえ行き着ければ商談に繋がる確率は高まる。

もちろん、「ちょっと気になったから見ただけ」という程度のこともあるのですが、それも含めて、先ほど出した約10%という確率になります。これは電話営業から商談に行ける確率としたら驚異的に高い数字なんです。

――相手の会社の規模によって成功率は変わってくるのでしょうか。

熊谷:会社の規模は問わないのですが、実際にやってきた経験上、一番工夫が必要なのは中堅規模の会社だと感じます。よく大企業は難しいんじゃないかと言われるのですが、実はそうでもないんです。

なぜかというと、大企業の場合、受付には受付専門の方がいらっしゃって、そこではかかってきた電話について何かを判断することはないんです。だから、とりあえずは担当部署までは繋いでもらえる。断られるならそこで断られるわけですが、少なくとも用件は話せるので、そこでの話し方次第でチャンスはあります。

これが中堅だと電話受付の方が通すべき電話かどうかを判断しますし、経営者の方がワンマンだと用件関係なく繋ぐなと指示していることも多い。だから、前編の話と重なりますが、よほど用件と社長との関係性をはっきり示さないと、なかなか繋いでもらえないんです。

――話し方でいうと、少しくだけた物言いの方が繋いでもらいやすいというのはユニークでした。

熊谷:本の中ではあくまで参考までに話し方の事例を書いていますが、やはりひと言目で「営業だ」と思う声のトーンだとか話し方があるんですよ。

――ありますね。第一声で「あ、営業だ」となると、やはりそこで断られてしまう。

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