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アポイント率が格段に上がる プロが教える超営業術とは

アポイント率が格段に上がる プロが教える超営業術とは

新規顧客をいかに取り込み、育てていくかは、どの企業にとっても難題中の難題だ。

その方法は「電話営業」であり「ダイレクトメール」であり、時に「飛び込み営業」である。しかし、いずれも「数打てば当たる」の域を出ないのが実情ではないか。

営業支援コンサルタントの熊谷竜二さんは、著書『自社ホームページにアクセスした企業を「見える化」して、10件の電話営業だけで売上をアップさせる技術:3ステップで誰でも出来る無料のWebマーケティング』(誠文堂新光社刊)で、新規顧客獲得の現状に一石を投じている。

今回はその熊谷さんにインタビュー。企業にとって効率的かつ効果的で、営業マンの負担も軽くなる新規顧客獲得営業の手法についてお話をうかがった。

■アポイント率が格段に上がる プロが教える超営業術とは

――熊谷さんは本書で、自社サービスの顧客になりうる層を効果的に特定し、効率よく営業する方法が明かしています。これを導入することによって、営業の効率や成果がどのくらい変わるのでしょうか。

熊谷:今回の本で紹介している方法というのは、まずダイレクトメールを送り、そのメールを見て自社のホームページにアクセスした企業を絞り込み、電話営業をするという3つのプロセスがあります。

通常の新規顧客獲得の営業というと、ダイレクトメールと電話営業の二つがメインになるのですが、ダイレクトメールの場合1000件送って1件反応があればいい方だと言われているんですね。だから、確率でいうと0.1%です。

一方、この本の手法では1000件ダイレクトメールを送ると大体5件くらいはホームページにアクセスがあるので、5%といったところでしょうか。

0.1%と5%だから50倍、と単純な比較はできませんが、やみくもにダイレクトメールを送るよりはかなり高い確率で反応を得ることができるというのはいえると思います。

――その後の電話営業の成果についてはいかがですか?

熊谷:電話営業の代行会社が公表している数字を見ると、100件電話してアポイント獲得まで持っていけるのは1%から2%くらい。電話を100回して1件から2件商談につながればOKという感じですね。

この本の手法だと、相手が自社のサービスに関心があることを把握してから電話をするので、商談に進める確率は上がります。専門のスタッフを使う場合は16%ほど、これまでコンサルティングであちこちの企業を見てきた感じでいえば、専門スタッフを使わない場合で10%ほどでしょうか。

――Webでの顧客獲得は苦労している会社も多いかと思います。熊谷さんが受けることの多い相談ごとはどのようなものですか?

熊谷:やはり新規顧客をいかに獲得するかという相談です。今回の本ではウェブからの集客のノウハウを紹介しましたが、当社は営業支援全般を扱う会社なので、ウェブに限らずどのように新規顧客を増やしていくべきかという相談を受けることは多いです。

特に最近ではウェブに広告を出すことを考える企業が多いのですが、どうしても資金力頼みになってしまいますし、同業他社も同じように広告を出しますから、仮にニーズのある人が見てくれたとしても価格競争になりやすい。

それならばこちらからアプローチをかけて、まだニーズは成熟していないけれども、今後それが高まっていくであろう顧客、言ってみれば「そのうち客」を早めにつかまえておく方が結果的には効率がいいのです。

この本で紹介している、ダイレクトメールの反響で潜在的なニーズを捉えて、そこに電話営業をするという手法は、そのための手法です。

――ダイレクトメールに張る自社ホームページへのリンクURLに、相手企業ごとのIDを埋め込むことで、ホームページにアクセスがあった時にどの企業からのアクセスかを把握することができます。ウェブに強い会社であれば、この手法はすでに一般的に採り入れられているのではないかという印象を持ったのですが、実際はあまり浸透しているやり方ではないのでしょうか。

熊谷:その部分だけを捉えると、ウェブマーケティングに強い企業では当たり前のようにやっていることなのですが、すでに接点を持った顧客企業に対してID管理をしている会社はあっても、新規顧客開拓でダイレクトメールと企業ごとのID管理を組み合わせてやっているところというのは、私の知る限りないと思います。

理由はいくつか考えられて、たとえばメールアドレスをどうやって入手するのかという問題や、法律の問題ですね。あとはIDの管理コストもあると思います。やはり顧客のリストは何百件、何千件になるので。

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