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もう泣き寝入りはしたくない! 反論上手だけが知っている「うまい反論の仕方」とは?

社内では上司や先輩、社外ではクライアントなど、自分と意見の異なる人と主張がぶつかるシーンはビジネスにはよくあることです。その際、あなたは相手の言いなりになっていませんか?「こんなことを言ったら怒られるかも」「そもそもうまい言い返し方がわからない」という悩みは、誰でも持っているものです。そこで今回は、広告代理店勤務時代に3,000人以上のVIPと交流し、彼らのうまい反論の仕方を研究している「気配り」のプロフェッショナル・後田良輔さんに「泣き寝入りしない人のうまい反論の仕方」について話を伺いました。

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反論とは「答え」を一緒に見つけ出すための「交渉」である

反論とは「相手を打ち負かす技術」、「うまく説明する方法」、「自分の主張をねじ込む技術」である。そうイメージしているなら、あなたは反論下手な人かもしれません。反論とは相手を打ち負かす技術ではありません。少なくとも私が交流してきた3000人のVIP達は「より親密になるための手段」として反論を活用していました。彼らにとって反論とは、相手の意見を否定するものではなく、お互いが納得できる「答え」を一緒に見つけ出していく「交渉」でした。そして彼らはこの交渉を通して、相手の配慮や真意を引き出し、のちのち良好な関係を築くビジネスパートナーを見つけていました。真の友情というのは意見の対立を超えた先に出来るものなのです。では実際に、一緒に答えを見つけるためのうまい反論の仕方を次から見ていきましょう。

打ち合わせ場所の設定

×打ち合わせ場所を「相手に」選んでもらった。

〇打ち合わせ場所を「自分の行きつけの喫茶店」に指定した。

サッカーの国際試合のように、打ち合わせ場所にも「ホーム」と「アウェイ」があります。同じ反論でも「ホーム」で話す方が自分のペースで進められるものです。

複数の人が絡んでくるとき

×「個別に」意見調整した。

〇関係者を集めてから「一度に」意見調整した。

人の意見は色々と違うもの。意見の調整を個々で行うと、つじつまが合わなくなり、自分が複数の意見の間に挟まれることになりかねません。意見や反論は全員がいる場で出し尽くしましょう。

反論の工夫

×「自分の想い」と「熱意」を熱くぶつけた。

〇「データを見せて」客観的にわかりやすく話した。

客観的事実を利用すると感情論になりにくいものです。また大人数を相手に反論する際は、データを利用する方が説得力が増します。

反論の態度・姿勢

×自分の間違いには「触れず」、相手の問題点だけを指摘した。

〇自分の間違いを「自ら認めて」から、相手の問題点も指摘した。

問題点を指摘するのはいいが、一方的過ぎると今後の人間関係を悪化させる原因になるもの。見方を変えれば「自分にも落ち度がある」場合もあるので、そのことを認める度量を持つ方がベター。

議論が平行線のまま進まないとき

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×時間を無視して「結論が出るまで」とことん話し合った。

〇2時間たっても結論が出なかったので、気分を落ち着かせるため「日を改めた」。

いつまでたっても建設的な議論にならないときや、これ以上議論するとケンカになりそうなときは、日を改めるのが正解です。最大でも「2時間」が議論の目安。

反論をされたとき

×相手の意見を聞き、「即座に」反論した。

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