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頼みごとが「下手すぎる人」に、“決定的”に欠けていること

コミュニケーション総合研究所代表理事の松橋良紀さん。そんな松橋さんに「コミュニケーションの極意」についてお話しいただくこのコーナー。第24回目は「”依頼”が上手な人と下手な人の決定的な差」についてです。

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ビジネスでもプライベートでも、人に何かを頼むのが「上手な人」と「下手な人」がいます。下手な人は、本人としてはただお願いをしているだけなのに、なぜか相手をイラつかせてしまう…ということも少なくありません。

お願い「上手な人」と「下手な人」は何が違うのでしょうか

例えば、次の会話のやりとりをみてみましょう。

「ねえあなた、明日ゴミの日だから、ゴミを出してきて」

「いや、ちょっと待ってくれよ、今、野球の試合がちょうどいいところなんだよ!」

「そうやって、いつもゴミ出しをやってくれないのね!もういいわ!」

「野球見てないで、さっさとゴミ出ししてよ!こっちは家事で忙しいんだから」という、沸々とわきあがる怒りの感情は理解できるのですが、こういった伝え方をしてもなかなか動いてもらえないものです。逆に言い争いになってしまうこともしばしば。

なぜかといえば、それは言われた側に“抵抗”が生まれているからです。

抵抗を生み出すような言い方をしてしまうと「なんでやらなきゃいけないの?」「なんでそんなことを言われなくちゃいけないの!?」と感じさせてしまうのです。

そうならないためには、どのように伝えるといいのでしょうか?

相手が自主的に動くように働きかける言い方とは?

人は、「あれやって」「これもやって」などの直接的な行動指示や、「○○ができていないじゃないか」などの「否定」をすると、「抵抗」を感じやすくなります。

お願い上手な人はこの“抵抗”をなるべく生まないように工夫しているのです。

「心理学」の話になりますが、“催眠言語”という言葉をご存じでしょうか。

催眠言語とは、抵抗を感じさせない言い方…つまり、相手に気づかれないように相手の無意識(潜在意識)に直接メッセージを伝える方法を言います。

このテクニックを使い、「依頼」をすると、相手が「自主的」に動いている感覚になるため、「やらされている」感覚が薄れます。結果として、抵抗なく頼みを聞いてもらいやすくなるのです。

では、実践しやすい、2つの方法について具体的に説明します。

催眠言語(1) 引用

「何度も言わせるな。重要なことはメールだけじゃなくて口頭で報告しろ!」

上司と部下、先輩と後輩の関係であれば、このような表現がでてくるシチュエーションもあるでしょう。しかし、毎回頭ごなしに言われては「会議ばかりで席にいないからしょうがないだろ」と相手はイラっとしてしまいます。

そこで有効な方法なのが、「引用」です。

引用とは、第三者や自分の経験を使って、伝えたいメッセージを相手に伝える方法です。

先ほどの例を「引用」で言い換えてみましょう。

「何度も言わせるな。重要なことはメールだけじゃなくて口頭で報告しろ!」

「僕が君と同じ位の年齢のときに、上司にメールのみで報告していて、メールが案の定、埋もれてしまい、クライアントからクレームがきたことがあったんだ。あの時はつらかったな。同じ失敗をしないように、大事なことは口頭で報告しようと肝に銘じたよ」

このように、自分の体験談や第三者を使って伝えることで、相手は直接的に忠告を受けているわけではないし、批判されているわけではないので、素直に耳を傾けやすくなります。催眠言語の引用を使ったメッセージは、相手の無意識(潜在意識)に働きかけるので、「自分もそうならないように気をつけよう」など行動に影響を及ぼしやすくなるのです。

この場合での第三者は、職場の人だと角が立ってしまうような事例もあるかと思いますので、相手が尊敬している人(本などで感銘を受けた人)、カリスマ経営者、歴史上の人物など、相手にとって影響があると思われる事例を引き合いにだすと効果的です。

催眠言語(2) 推量表現

推量表現とは、「~かもしれない」という伝え方です。

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