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「反省しない」は、実は“良いこと”

コミュニケーション総合研究所代表理事の松橋良紀さん。そんな松橋さんに「コミュニケーションの極意」についてお話しいただくこのコーナー。第23回目は「反省しすぎないことは仕事にとって実は“良いこと”だった」についてです。

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突然ですが、皆さんは「営業」という仕事に対してどんなイメージを持ちますか?

「営業の仕事ってなんだか大変そう…辛そう…」

そんな風に思っている人も多いのではないでしょうか?

一体なぜそう思ってしまうのでしょう。

「お詫びしなければならないときには、お客様のところに真っ先に行って頭を下げなければならない…」

「大変な目標を達成し続けなければならない…大きなストレスがかかる仕事」

営業という仕事に対して、こんなイメージを持っている人も中にはいるのではないでしょうか。確かに、こちらがミスをしてお客様にお詫びをする必要があるとき、担当窓口である営業担当者がお客様のもとに出向くことになるでしょう。また対価に見合うパフォーマンスをするという意味でも、しっかりと上司とすりあわせた目標を達成し続けなければならないでしょう。その意味で、上記のイメージについては、必ずしも「誤り」とは言い切れない部分もあるかもしれません。

しかし、だからと言って「ただ辛い“だけ”の仕事」ではありません。むしろ私は「営業は最高の仕事」だと考えています。

なぜならば、「これほど自分を磨ける仕事は他にない」からです。もちろん、お客様に断られれば辛い気持ちにもなります。また、飛び込み営業やテレアポで怒鳴られ、心が折れそうになるときもあります。しかし、そうした経験の中で、人生でとても大事な「対人コミュニケーション技術」を手に入れることができました。

そして、営業という仕事を通じて、何よりの大きなギフトである「自信」を手に入れることができたのです。

人生で思ったことを実現していける人と、いつもあきらめて生きていく人との違いは、私は「自信を持てるかどうか」にあると思っています。その意味で、私は営業という仕事ができたことに感謝しているのです。

このあたりの話、詳しくは、私の最新作『「売れる営業」がやっていること 「売れない営業」がやらかしていること』(大和書房)をご覧いただければ幸いです。

謙遜は自虐

さて、「自信」について、もう少しお話ししたいと思います。

ここでエピソードを一つ。

会社員時代、私は何百人という新人営業担当を指導してきました。

その中で、特に印象に残っていたK君。

彼は世間話をしていても、とてもおもしろくて、基礎となるべきコミュニケーション能力はバッチリ。先輩相手にロールプレイングをさせてみると、1週間程度で営業トークもしっかり覚えてきました。その場にいた全員が、「よし、これからどんどん売るだろう!」と期待をしました。実際に最初はよく売れました。しかし、3ヶ月が経ったころ、突然全く売れなくなってしまったのです。その後も売れない状態はしばらく続き、最終的には、営業ではない別の部署へと異動になりました。

一体なぜそうなってしまったのか……。

K君の場合は、それまで順調に伸びていた営業成績が一度下がってしまったときに「自信」をなくしてしまったことが原因でした。

「自分なんて…」

K君の口からそんな言葉が多く発せられるようになりました。

たいていの営業担当であれば、売れたときにほめられれば、満面の笑顔で喜びます。

しかしK君は、「いえ、たまたまいいお客様だっただけです。ほんとに運がよかったです」と謙遜し、売れなかったときは、自分がダメだったと反省ばかり……。

元々持っている能力は高いのに、自己評価がとても低くなっていきました。

こんな状態ではポテンシャルがあっても、売れるものも売れません。

このように、本来の力を出せない人は、自分では意識はしていないのでしょうが「自虐」が好きです。

もともと持っているはずの能力を過小評価して、とても低い天井(目標)を設定してしまっていたのです。

低い天井を設定していませんか?

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