体験を伝える―『ガジェット通信』の考え方

面白いものを探しにいこう 本物を体験し体感しよう 会いたい人に会いに行こう 見たことのないものを見に行こう そしてそれをやわらかくみんなに伝えよう [→ガジェ通についてもっと詳しく] [→ガジェット通信フロアについて]

企業が一気に業績をあげるための武器「展示会」 そのメリットとは?

世の中には、良い商品やサービスを持っていても知られていない企業が多くある。

人員も資金も限られた中小企業では、大企業のように大々的な広告を打つこともできずに「ウチの商品の良さを直接知ってもらえさえすれば……」と歯がゆい思いをしていることも少なくないだろう。

そんな中小企業でも、大企業に負けない集客ができる場所がある。それが「展示会」だ。

そんな「展示会」での営業ノウハウをまとめた一冊が『飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業」術』(清永健一著、ごま書房新社刊)である。

著者の清永氏は、展示会営業のコンサルティングとして、これまでに1195社の売上サポート実績を誇る、展示会のエキスパート。インタビュー後半となる今回は、「展示会営業」を成功させるポイントを伺った。

(取材・文/大村佑介)

■「展示会営業」で成功するためにはどうすればいいのか?

――展示会の規模はさまざまですが、どのくらいの規模の展示会に出るのが最も効果的でしょうか?

清永:規模よりも、自社の出展コンセプト。どういう人に対して、何を伝えたいかが重要ですね。

ビッグサイトで、水、木、金曜日と3日間やれば、少なくとも2万人程度の人が来ます。だけど、自社にとって有効な人が来ていないなら意味がありません。ならば、来場者数が1000人でも、自分たちが伝えたいことを求めている人が来る展示会に出展するほうがいいですよね。

まだ、展示会に出展したことがない企業なら、まずは出展費用が安いところで経験を積むのも良いでしょう。たとえば、市や区、商工会議所さんが主催する展示会があります。安いところなら出展費用が数万円という感じです。

そこで、部門横断で展示会に取り組むというのはどんなものか。お客さんとやりとりはどういう感触なのか。そういったことを知るために出展してみるのはとてもいいと思います。

「こういう人に伝わるのか」というコンセプト面の確認もできますから。

そこから、コンセプトに沿う人が来るテーマ別の大規模展示会に出展していくのがいいでしょう。

――清永さんお勧めの展示会はありますか?

清永:テーマ別の展示会になると、ある程度大規模になります。関東だと、東京ビッグサイト、東京国際フォーラム、パシフィコ横浜、大阪だとインテックス大阪などが主な会場ですね。

いきなり大規模なところだと不安がある、ということであれば、東京の池袋サンシャインでやっている展示会がおすすめです。出展費用もそれほど高くはなく、テーマ別の展示会になっているので。サンシャインに出展した後に、ビッグサイトに行くという企業が結構あります。

――実際に展示会に出展するときのポイントは何かありますか?

清永:「ズラすこと」です。

書籍『飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業」術』の中で、教育研修の会社が美容の展示会に出て成果を上げた話を書きましたが、他にもズラすことで成果を上げた例はあります。

ビッグサイトで300社くらいの出展があるコーヒー関係の展示会があります。

そこではコーヒー豆、コーヒーカップ、コーヒーメーカー、コーヒーに入れるお砂糖などなど、コーヒーにまつわる商品が集まるのですが、実は一番お客さんを集めたのが、「紅茶」のブースだったんです。

コーヒーと紅茶を買い付けるバイヤーって、兼ねていることが多いんですね。バイヤーからしたら「せっかくだから紅茶も見ていこうか」という感じで人が集まったんです。コーヒーばかりが並んだ閉鎖空間だから、そのブースは「紅茶」というだけでオンリーワンですよね。

そんなふうに、自分が提供したい情報、情報を伝えたい人が明確なら、ズラした方がお客さんを集めることはできるケースが多いんです。

他にも、面白いと感じたのは、エンディング産業。いわゆる終活やお葬式の関係の展示会で見かけた、とあるブースです。

展示会そのものの雰囲気は厳かですが、一番にお客さまが集まっていたブースでは「漫才」が行われていたんです。それがなかなか面白くて、漫才にその会社が伝えたいコンセプトが盛り込んであって、「お葬儀はこういうふうにやろう」みたいなことを言っているんです。

これも会場の雰囲気からズラしたところで勝負をしたわけです。しかも、単に奇をてらっただけではなく、メッセージも入っているあたりが、ポイントを押さえているなと感じました。

――本書の中では、「展示会営業」と「ゲーム化」「動画の活用」といったノウハウを組み合わせています。こうした色々なアイデアを組み合わせようという発想はどうやって生まれるのでしょうか?

1 2次のページ
  • 誤字を発見した方はこちらからご連絡ください。
  • ガジェット通信編集部への情報提供はこちらから
  • 記事内の筆者見解は明示のない限りガジェット通信を代表するものではありません。