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一夜にしてダメ営業マンに発注が集中! 「展示会営業」のキモとは?

一夜にしてダメ営業マンに発注が集中! 「展示会営業」のキモとは?

中小企業には、商品やサービスの質は良いのに世に知られていない、というケースが多くある。

そこで、自社の商品やサービスを大々的にアピールしようとすると、真っ先に思い浮かぶのはテレビCMやWEB広告といった王道の手段だ。

しかし、そうした方法は大企業であれば存在感を示せるが、資金や知名度で劣る中小企業では太刀打ちできないのが現実だ。では、中小企業が効果的に営業を行える場がどこにあるのだろうか?

その答えの一つが「展示会」だ。

その教科書とも言うべき一冊が、展示会営業のコンサルティングを行う清永健一氏の『飛び込みなしで「新規顧客」がドンドン押し寄せる「展示会営業」術』(ごま書房新社刊)だ。

今回は著者の清永氏に「展示会営業」とはどういうものか。また、「展示会営業」のメリットは何かを伺った。

(取材・文/大村佑介)

■「売り込み」で成功できなかった営業マンは何を変えたのか?

――「展示会営業」術が生まれたキッカケはなんだったのでしょうか?

清永:私は以前、大阪にあるケーブルテレビの会社の営業をしていたんですが、全然売れないダメ営業マンでした。

そんな中、当時ちょうど地上デジタル放送が始まるころで、株主である大阪市が地上デジタル放送に関するシンポジウムを開催することになったんです。

そこに500人以上の人が来ます――結果的には、もっと来たんですが――たくさんの人が来ますと。

だから「ケーブルテレビの会社も出展して地上デジタル放送について説明しなさい」と言われて、営業では成果を上げられていなかった私がその仕事をやることになり、ほとんど一人で準備をして、来場者の方々に説明をしたんです。丁寧・親切に、そしてわかりやすくお伝えすることを心掛けていたことを覚えています。

そうしたら、後日、シンポジウムでわたしが対応したお客様から「清永さんから買いたい」と、たくさんの問い合わせが会社にきたんです。今まで、お客さんに「買いたい」なんて言われることがなかったので、とてもうれしかったのと同時に、「このやり方はすごくいい!」ということに気付いたんです。

――何がそれまでの営業と違っていたのでしょうか?

清永:ポイントだったのは、「教えてあげる」ということだと思います。

いきなり教えようと思っても、「売りたいから言っているんじゃないか?」ということになりますよね。そうならないための仕掛けというのが必要で、それこそが展示会なんです。展示会という場所自体が、そういう効果をもっているんですね。

人は、「売り込まれる」のは大嫌いだけど、「教えてもらう」のは好きなんです。

私は、営業でいつも「売り込もう」としていたのですね。でも、展示会という場になったことで、売ろうとする気持ちはなくなり、教えてあげるということに専念できたんです。資料をつくって、わかりやすくお教えするということを一生懸命にやりました。

結果的に、そのほうが売れるということがわかったんです。

展示会に来る人は、情報収集に来るんです。何かを知りたいから来る。その人たちの得たい情報を、「プロとしてお伝えしますよ」というスタンスでやれば、うまく教えてあげられるんです。

教えられ好きの人に、教えてあげる人として登場しやすくなる。これが展示会の大きなメリットですね。

――展示会の出展数や様相は、今と昔では違いますか?

清永:はい。15年くらい前は、どちらかと言うと「付き合いで出展する」とか「ずっとやっているから惰性で出展する」というケースが多かったですね。

ところが、リーマンショックなどの影響で、一旦、かなり出展社数が減りました。

今は、そこから出展社数も回復してきて、展示会が有効なビジネスの場として見直されている、という状態です。

――清永さんはこれまで1000社以上の「展示会営業」を手がけられてきましたが、展示会が成功しやすい「業種」や「社風」というのはありますか?

清永:私は「展示会営業」のコンサルタントですが。展示会が、唯一、必ずいいものだとは思っていません。会社によっては展示会に出なくても、中にはウェブでやるほうが向いている会社もあります。

総合的に見て、価値が伝わりにくかったり、良く説明しないと分らなかったり、教えるということをしないといけない商品やサービスは、展示会が向いています。

たとえば、電化製品の中に入っている、「デバイスをスムーズに動かすための高性能組込みシステム」があったとします。

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