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72.6%の成功率、累計30億円以上獲得したテレアポ術とは?

「テレアポだとそもそも恥ずかしくて何を言ってよいかわからない」

「忙しいと怒鳴られ、数本電話をしただけで心が折れた」

「会社からのプレッシャーに耐えられない」

新規の仕事を取ってくることは、営業パーソンの宿命です。豊富な人脈がある人は別として、競争優位性が強い商品を持つ会社でない限り、新しい仕事を獲得するためには、こちらからセールスする必要があります。そんな新規獲得の最大の関門こそ「テレアポ」です。誰でも知らない人にいきなり電話をかけ、その場でアポを取るのは難しいものです。

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そこで今回は、広告代理店の営業担当として新規獲得成功率72.6%を誇り、ベテランでも100万円の新規扱いを獲得できれば上々と言われる中、新規だけで累計30億円以上の案件を獲得した実績を持つ「気配り営業のプロフェッショナル」後田良輔さんに、テレアポの極意について伺いました。

「たった1つのテレアポのゴール」

テレアポというと100本電話をかけて1本でもアポが取れれば上々と思われる人が多いようですが、それは間違った発想です。私自身、広告代理店の営業として20年以上勤務し、東京・名古屋・大阪という日本の三大都市で働きましたが、どの地区においても、デキる営業パーソンはたった1本のテレアポで、確実にキーマンのアポを取り、その結果、新規の売上を獲得していました。

この両者の違いは、テレアポをする際のゴールの設定にありました。何本も電話をして断られ続ける営業パーソンは、「電話で自分の商品をいきなり売ること」をゴールにしています。一方、1本必中のテレアポをする営業パーソンは「相手が知らないと損する情報を共有すること」をゴールとしています。

実際、自分が何かを買うときを想像してみてください。見ず知らずの人からいきなり電話をかけられて、その場で買う人はどれだけいるでしょうか?やはりきちんと物を見つつ、販売してくれる人柄を見て、安心してからでないと買わないのが現実だと思います。しかしほとんどの営業パーソンはそのことに気づかず、買って欲しいという自分の欲求だけを全面に押し出して話し、その結果、あっさりと断られているのです。まずはセールスの原点に戻りましょう。テレアポとは物をいきなり売ることではありません。「あなたが知らないと損する情報を共有したいので、直接顔を見る機会をもらえませんか?」というアポの場なのです。

テレアポをかける前の事前準備

ここでは「BtoBの会社を攻略したいと思っているのだが、そもそも電話番号はもちろん相手の担当部署や担当者の名前すらわからない」というマイナスの状況からのテレアポを考えていきたいと思います。

最初にやるべきことは、自分が仕事をしたいと思う会社をインターネットで調べ、ピックアップすること。この時、できるだけ自分が共感できる会社を選びましょう。やはり愛着が持てる会社に対してはこちらもやる気が出て、前向きな考えが浮かびやすくなるものです。その上でその会社の「会社概要」や「会社情報」という欄を見てください。そこには簡単な業務内容に始まり、場合によっては組織一覧を始め、代表的な電話番号が書かれています。その代表番号をまずは確認すればOKです。

代表電話を100%突破する話し方

さて代表番号がわかったら、実際に電話をかけるのですが、この時意識することが1つだけあります。それは電話に出る人の立場を考えて話すということです。一般的に代表電話に出る人は、大手企業なら専門部署、中小企業なら事務スタッフや新人などが出る場合が多いものです。多くの場合、彼らのエスカレーションフローは「自分の範疇を超える話が来た場合は、上の者に相談する」というもの。だから、電話を受けた相手が「自分の範疇を超える」と思うような話し方をする必要があるのです。具体的にはこのような内容です。

「お世話になります。私、〇〇市で一番の広告シェアを持つ××会社の後田というものです。この度、御社のお役に立つ情報がございまして、初めてお電話いたしました。お手数ですが、広告や販売促進(自分の商品販売先の部署名となります)の責任者やご担当の方は、今、お手すきでしょうか?」

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