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事業成功の原動力 ストックオプションの魅力

事業成功の原動力 ストックオプションの魅力

多くの場合「新規事業」は会社にとって大きな意味を持つ。

業績が好調なうちに将来への種をまいておくにしても、業績不振の打開策にしても、新しいビジネスの立ち上げは、会社の未来がかかった難しい仕事には違いない。

もし自分がそのプロジェクトに参加することになった時、あなたは「自分とチームがやるべきこと」をすぐに把握できるだろうか。そして、その新しいビジネスを成功させるために、何が必要かを知っているだろうか。

今回は『超図解! 新規事業立ち上げ入門』(幻冬舎刊)の著者で、国内外の企業で多くの新規事業を立ち上げた実績を持つ木下雄介氏にお話をうかがった。

■新規事業を成功させるために、あらかじめ決めるべきこととは

――木下さんはこれまでに、さまざまな新規事業を立ち上げてこられました。会社も業種も多岐にわたりますが、新規事業を成功させるための普遍的なポイントは存在するのでしょうか。

木下:まず「1丁目1番地」といえるのは、顧客に新しい商品やサービスを売る前に、その商品の価値やポイント、ターゲットになる顧客の層などが、売り手自身の中で明確になっていることです。当たり前のことなのですが、「魂が入っていない」と自信を持っておすすめできないからです。

その上で、アクション的には商品をイメージできる具体的なセールスキットや営業ツールを販売する当事者も含め、オリジナルで作ることが重要になります。そして、ファーストカスタマーがついたら、その成功事例をレバレッジにして販売を拡大していく、というのはどのような種類の新規事業にもいえる普遍的な成功パターンだと思います。

それと、これは少し難しいかもしれませんが、できれば「第三者のお墨付き」があればなおいいですね。

――「お墨付き」とはどのようなものですか?

木下:私は外資系企業にいた期間が長かったのですが、外資の場合、新製品を評価する第三者機関があって、そこで「優れた製品である」というお墨付きがもらえれば、販売する際の大きな手助けになります。

ITでいうとガートナーグループやフォレスター・リサーチといった会社が、各マーケットカテゴリー別に関連するあらゆる商品・サービスを比較・評価するというサービスを提供しており、具体的にはどの分野のどこに位置づけられる製品で、どこに強みがあるのかというポジショニングチャートを作ってくれるのですが、それがお墨つきになってくれたりします。

日本では、まだ同等レベルのサービスは整備されていませんが、何かしらの客観的評価があると有利になるのはまちがいありません。例えば、政府からの新しい政策に合致しているというお墨付きなど。あとは、製品やサービスがいかに優れているかがわかるデモンストレーションができると、営業上のキラーコンテンツになると思います。

――デモンストレーションとは具体的にどのようなものになるのでしょうか。

木下:たとえば新しく営業の支援ソフトを開発・販売するのであれば、そのソフトを使うことで営業マンがどのように成果をあげて、仕事を効率化できるかということを見せる、というようなことです。

カスタマージャーニーとか、カスタマーエクスピアレンスを呼ばれるように、世の中はモノからコトに移ってきていますから、顧客になりうる人に実際に体験させてみることに重点をおいた営業が大切だと思います。

――新規事業立ち上げは、会社の業務の中でも最も難しい部類に入ります。もしこの仕事の責任者になった場合、プロジェクト始動にあたってあらかじめプロジェクトオーナーとの間で決めておくべきことはどのようなことでしょうか。

木下:その事業のゴールと成功報酬を決めておくことは重要ですね。

ゴールというのは、「何年後にどれくらいの売上をたてる」というような数値目標で、それを達成したら自分やチームにどういう報酬があるかということを決めておく。ストックオプションなのかボーナスなのか、あるいはしかるべきポジションへの昇進なのか、ご褒美がわかっていると、やはりいつも以上のエネルギーが出るものです。

それと、要望として通るなら通しておいた方がいいのは、プロジェクトチームのメンバーの人事評価を、その組織の通常の評価基準とは別立てにしてもらうことです。やはり新たに事業を作ったり、新製品を売るというのは通常業務よりもずっと難しいことなので、その難易度を考慮した評価体系になっていないとメンバーはやっていられないでしょう。

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