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トップコンサルタントが教える 取引先とゆるぎない信頼関係を築く7つの行動

取引先の担当者との間に見えない壁を感じる。今一つ信頼を得られていない気がする――そんな不安やもどかしさを抱えてはいませんか。

今回は、リクルートグループの人材採用コンサルタントとして「MVP」連続受賞実績を誇り、1000人を超える経営者から信頼を寄せられる森本千賀子さんに、「取引先と信頼関係を築くためのコツ」を聞いてみました。森本さんが実行していたことで、信頼獲得につながったと思われる行動を7パターン、ご紹介します。

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森本千賀子氏/株式会社リクルートエグゼクティブエージェント エグゼクティブコンサルタント

1970年生まれ。獨協大学外国語学部英語学科卒業後、1993年にリクルート人材センター(現リクルートキャリア)入社。大手からベンチャーまで幅広い企業に対する人材戦略コンサルティング、採用支援、転職支援を手がける。入社1年目にして営業成績1位、全社MVPを受賞以来、常に高い業績を挙げ続けるスーパー営業ウーマン。現在は、主に経営幹部、管理職を対象とした採用支援、転職支援に取り組む。

2012年、NHK「プロフェッショナル~仕事の流儀~」に出演。『リクルートエージェントNo.1営業ウーマンが教える 社長が欲しい「人財」!』『1000人の経営者に信頼される人の仕事の習慣』『後悔しない社会人一年目の働き方』など著書多数。

1)相手の価値観、理念、ビジョンを共有する

関係を深耕したいと思う相手に対して、目先のニーズや課題だけに注目するのではなく、もう少し視野を広げて、相手の「過去」「未来」にも向き合ってみてください。

特に、相手が経営者や役員クラスであれば、商談中のふとした雑談のような形でいいので、例えば次のような質問を投げかけてみます。

どんなきっかけで、どんな志を抱いて創業したのか? 創業当時、どんな苦労があったのか? 会社の「ターニングポイント」となった出来事とは? 一気に従業員が増えたのは、どういうタイミングだったのか? 今後、どのような方向に向かうのか?将来のビジョンは?

相手が担当者レベルであったとしても、その人がわかる範囲で話を聞いてみましょう。

相手の方も、自社に興味を持ってもらえるのはうれしいもの。特にこだわっている部分については、熱を込めて語ってくれる可能性があります。

それを聞くうちに、その会社が大切にしていることがわかり、課題の本質が見えてきます。それに沿った提案をすることにより、「この人はうちのことをわかってくれている」という信頼につながり、さらに大きな取引に発展させられるのです。

何より、相手の歴史や会社への想いを理解することで、相手への思い入れが自然と深まり、「本気」になれるでしょう。その本気が伝われば、相手もあなたに対して本気で接してくれるはずです。

2)知ったかぶりはしない。素直に教えを請う

取引先と話していて、知らない用語や概念などが出てきたとき、知っているふりをしてしまった…なんて経験は、誰にでもあるのではないでしょうか。後で調べれば問題ないものもありますが、その場で理解しておかないと適切なヒアリングができず、噛み合わなくなってしまうことも。

恥ずかしがらずに、素直に「不勉強で恐縮ですが、教えてください」とお願いすることが大切。あなたが理解しないままやり過ごしてしまう方がリスクとなることもあります。変に見栄を張らず、相手を「知りたい」「学びたい」という姿勢で向き合うほうが、信頼の獲得につながりやすいのです。

3)相手の会社の「現場」に入り込む

これは、どんな商材やサービスを扱っているかにもよりますが、会議室で社長や担当者と話し合うだけでなく、「現場のスタッフの方とお話しさせてください」と頼んで、「現場」を見せてもらうのも有効です。

現場スタッフの目線で見ることで、その会社の特性だけでなく、課題の本質もつかむことができ、適切なソリューションに結び付けられることは多いものです。

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