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コミュニケーションが上手い人は「何を変えて」いるのか

コミュニケーションに関するビジネス本を約20冊も出されている、 コミュニケーション総合研究所代表理事の松橋良紀さん。そんな松橋さんに「コミュニケーションの極意」についてお話しいただくこのコーナー。第6回目は「声を使い分けて、相手の心を動かすコツ」についてです。f:id:asukodaiary:20170130124817j:plain

人の心を動かすには言葉=セリフが大事だと思われがちです。ところが「相手に気に入られるかどうか」において、言葉が占める割合は、実はたったの7%なんです。

「完璧な営業トークのはずなのに売れない…」

「初対面でハキハキ話したのに会話が続かない…」

など上手くいかなかったとき、「何を話せば良かったのだろう」と反省していませんか?実は反省すべきは、そこではありません。

話す内容に集中するあまり、ある大事な観点が抜けてしまっている人が実に多いのです。

周りにいませんか?こんな「売れない営業マン」

【私の経験談①】

私の元に営業マンが来ました。

あいさつもそこそこに、説明を始めました。セールストークは何度も練習しているのでしょう。論理的に非の打ち所がない説明を続けます。

ところが、一切こちらの目を見ないで話してばかり。私とはまったく視線を合わせないし、見ていると目線がフラフラと定まらない。

そんな営業マンを見ているとこちらが落ち着かないので、もらったカタログに目を落として、耳だけ傾けてみることにします。

でも声だけ聞いていると、ほとんど抑揚がなく、淡々と早いテンポでしゃべり続けているのが余計にイラつきます。

たまに質問をしてくるので、適当に返事をします。

「えーと、そ~ですね~。ちょっと今はわからないですね~」

このように、私はゆっくりしたテンポで返しているのにも関わらず、営業マンは変わらず早いテンポでしゃべり続けます。

当然契約することもなく、早々に切り上げて帰ってもらうことになりました。

こういった営業マンが、世の中にはきっと多いのではないでしょうか。

では、彼の何が問題なのでしょう?

それは、「コミュニケーションとは言葉で行うもの。人を動かすには、話す内容が重要だ」と思っていることです。

実は、話す内容より「どんな話し方をするか」という観点が重要なのです。

私も営業マン時代に、こういった誤解を長い間持っていましたから、多くの人が誤解しているのも理解できます。

印象を左右するもの…「言葉」の影響はたった7%

コミュニケーションには「言葉」「声の使い方」「ボディランゲージ」の3要素があります。(メラビアンの法則)

7% ⇒ 言葉:話の内容

38% ⇒ 声の使い方:声のテンポ、トーン、大きさ、口調など

55% ⇒ ボディランゲージ:視線、ジェスチャーなど

このように、コミュニケーションで言葉が占める割合は、なんとたったの7%。

声やボディランゲージなどの「非言語コミュニケーション」が占める割合が93%もあるのです。

つまり、話す内容がどんなに素晴らしくても、声や表情などが相手に合っていなければ、人を動かすことは難しいのです。

特に頭のいい人、論理的な人ほど、言語情報のみに意識が向かいがちで、非言語コミュニケーションを軽く見てしまう傾向があります。

コミュニケーション力を上げるには、「ボディランゲージ」と「声の使い方」を磨き上げる必要があるのです。

実は、非言語を使いこなす技術は、話す時に限りません。

聴くときにも大きな効力を発揮します。

その中でもコミュニケーションの達人への最初のステップとして、今回は「声の使い方」についてフォーカスします。

「売れない営業マンほど元気で明るい」のはなぜ?

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