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人間関係を築きたいなら、まず「雑談力」を磨こう

コミュニケーションに関するビジネス本を約20冊も出されている、 コミュニケーション総合研究所代表理事の松橋良紀さん。そんな松橋さんに「コミュニケーションの極意」についてお話しいただくこのコーナー。第2回目は「雑談力」についてです。f:id:k_kushida:20161227111958j:plain

人間関係を築くには、「雑談力」次第です。

人とつながるのは、「雑談力」次第です。

理路整然とした話ができたら、人間関係が築けるとか、論理的な話をしっかりできたら、信頼してもらえると思っている人は多いです。

これらはすべて勘違いです。

私が初めて営業の仕事についた時、100ページくらいのマニュアルを渡されて、最初に言われたことは、「1週間で、これを丸暗記してセールストークを覚えてこい!」

ですから、私は一生懸命覚えてました。

お客様にプレゼンするようになり、覚えたことをしゃべるのが仕事と思って、がんばってしゃべりつづけました。

とても論理的に組み立てられたトークを、そのまま覚えて話すわけです。

お客様への質問も決まっていて、「はい、◯◯です」以外は言わせないわけです。雑談は一切なく、セールストークを繰り出していました。

こうして、売れない営業マンが製造されていくのです。

実は、マニュアルを覚えて、ロープレをすればするほど、売れなくなるのです。なぜなら、トークがうまくなればなるほど、人間関係を築くことをおろそかにして、営業マンが話したいことを話すなるからです。

売れなかった私の大きな欠点は、雑談が苦手だったことです。

それはコミュニケーションに関して誤解があったからです。

営業マンに限らず、人間関係が苦手な人は、雑談について大きな誤解をしています。

雑談についての大きな誤解

雑談が苦手という方は多いです。

私の著書、『何を話したらいいかわからない雑談のルール』(KADOKAWA)が、8万部近く売り上げるベストセラーになったことからわかるように、雑談で困っている人はたくさんいます。

雑談が苦手な人に聞くと、次のような悩みをおっしゃいます。

「雑談をしたら、お客様の時間を奪って申し訳ない」

つまり、要件以外の話をしたら、相手にとって迷惑だと思っているから、雑談をせず、淡々と要件を伝える論理的なコミュニケーションをしているのですね。

雑談をするのは、相手にとって迷惑だと思うこと。

この誤解が、人間関係と深めることがなく、知識や情報、理論理屈の伝達だけになってしまうのです。

実はその逆で、雑談をしないということは、「あなたとはビジネスライクな関係だけでいたいです」というメッセージを伝えているのです。

人が決断するときの決め手とは?

論理的に完璧な話をすれば納得してもらえるか?

物事はそれほど単純ではありませんね。

人が何かを決めるには、感情がベースにあります。

感情を動かさなければ、行動してもらえないです。

「この決断は正しいだろうか?間違ったらどうしよう?」

こういった躊躇を乗り越えさせるには、相手の感情を動かす必要があるのです。

感情を動かす最大の力は何か?

それが「信頼」です。

「この人は信頼できるだろうか?」

言い換えれば、「自分をだまそうとしていないだろうか?」

そのフィルターをくぐり抜けて、「この人は信頼できる。よし、この人に賭けてみよう」と決心してもらうことで、ようやく行動を促すことができます。

このように感じてもらうためには、人間性を知ってもらうことです。

人間性を伝えるには、論理的な説明ではないのです。

感情を動かす雑談力が必要です。

人間性を伝えるために必要なのが雑談

では、人間性を伝えるにはどうしたらいいでしょう?

これに対して、「自分の実績を、論理的にしっかりとプレゼンする」という答えを言う人がいそうです。

もちろん、自分の実績を伝えるのは大事です。

でも、言い換えれば自分の自慢ばかりされたらうんざりします。

そこで雑談の登場となります。

人は、気軽な雑談の中で、誠実さや人柄のよさを嗅ぎ取っているのです。ですから雑談はあなどれません。

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