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セールスとフォローを同時に行う!「ステップメール」の仕組みと書き方

営利を追求するすべての会社において最も大事なことの一つは、新規顧客の獲得と既存顧客との関係継続・強化です。顧客の獲得には主にテレアポ、ダイレクトメール、リレーション営業などさまざまな方法がありますが、効率的に顧客を獲得できる宣伝・販促方法として注目されているのが「ステップメール」です。ステップメールなら、ターゲットに合わせてセールスとフォローを同時に行うことができます。

今回は、仕事で成果を上げるのに効果的なステップメールの書き方についてご紹介します。

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ステップメールのすごい仕組みと活用法

ステップメールを「初めて聞いた」という人や、「名前は知っているが、仕組みや活用方法がわからない」という人向けに、ステップメールの基礎知識をご紹介します。

●ステップメールとは?

顧客に対して、あらかじめ作成しておいたメールを段階的に自動配信するシステムです。「商品購入」→「購入から1週間後」→「購入から1カ月後」など、文字通りステップに応じて内容を変えて送ることで、顧客の心理状態の変化に合わせたピンポイントのメール・マーケティングを行うことができます。

ステップメールの配信システムを利用するには無料の場合と有料の場合がありますが、無料版には回数制限などがあることが多く、企業が本格的に活用する場合は有料版を使うほうが良いでしょう。

●メリット・デメリット

・メリット

顧客1人にかける手間で大勢の人を対象に同時にアプローチできることです。例えば、テレアポの場合は、対象となる顧客全員に電話でセールスをかける必要があります。一方、ステップメールなら、事前に作成しておいた同じ文面を顧客がアクションを起こしてからの段階に応じて、全員に送ることが可能です。

メール内容にストーリー性を持たせるなどの工夫をすることによって、顧客の興味・関心をつなぎ止め、長期にわたって顧客フォローを行うことができるので、リピーターの獲得が期待できます。つまり、「一度買って終わり」ではなく、自社の「ファン」として取り込みを図り、売り上げを安定をさせることが可能になるということです。

・デメリット

定期的なメンテナンスが必要です。ステップメールでは多くの場合、商品やサービス内容への誘導を促すURLを貼る必要がありますが、内容やURLが変更になると、そのつど修正が必要です。また、話題のニュースなど時事性を盛り込みにくい点もデメリットと言えます。

ステップメールを成功させるためのポイント

続いて、ステップメールを活用して効果を上げるためのポイントをご紹介します。

●ステップメールの活用方法

商品を購入した顧客のフォローや、資料請求をした人に対するセールスに有効です。例えば、通信販売で商品を購入した顧客に他の人気商品を紹介したり、セールなど期間限定キャンペーンの周知を行います。講座やセミナーなどが商材の場合は、講師による連載記事などを一部無料で掲載することにより、有料メルマガの新規読者獲得につなげるという方法も可能です。

●成功させる5つのポイント

1)魅力的なWebサイトの制作

ステップメールを送られた顧客が記載されていたURLをクリックした時に、イメージしていたものと大きく違うWebサイトが出てきた場合、すぐに興味を失ってしまうでしょう。まずは、顧客を惹きつける魅力的なWebサイトを作ることが重要です。Webサイトには、ステップメール提供者の実績紹介をはじめ、対象商品の累計販売個数といったデータなどステップメールに記載されていない詳細な情報を掲載すると良いでしょう。

2)1回ごとのメール内容に意味を持たせる

顧客がそのメールを受信することのメリットを認識できないと、配信を解除されてしまいます。単なるお礼や宣伝では、継続して読んではもらえません。そのため、毎回のメールについて「そのメールにはどんな目的があるのか?」「顧客はそのメールを受け取ることで、どんなメリットがあるのか?」をよく考えて作成することが大切です。

メールの最後には、顧客をワクワクさせるような次回予告を載せることも忘れずに。

3)限定感を持たせる

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