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マンション売り逃げるなら今 足元をみられない値付け方は

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 2016年に入ってからの首都圏新築マンションの販売戸数は前年割れが続いている。不動産経済研究所によると、1月/11.0%、2月/13.9%、3月/39.6%、4月/13.5%、5月/14.1%、6月/12.9%、7月/30.7%という結果であり、8月までの合計は1万7971戸で、この分では年間3万戸がやっとのレベルで、2015年の4万0449戸にはとても及ばない。

 それでも、契約率は3月以降、好不調のボーダーラインといわれる7割以下の水準にとどまっている。

 売れなくなった理由は、いうまでもなく価格が高くなりすぎているということに尽きる。上昇が続いても、世の中の景気がよく、年収が上がり、価格の先高感があればそれでも売れるものだが、いまはすべて真逆。景気はパッとせず、年収はよくて横ばい、価格の先高感もそろそろ潮目が変わろうとしている。

 何しろ東京カンテイの年収倍率調査の2015年版では、首都圏新築マンションの70平方メートル換算価格は5616万円で、平均年収511万円の10.99倍に達している。中でも神奈川県は年収503万円に対して5886万円の11.70倍で、東京都は年収627万円の11.30倍の7086万円だから、庶民が買えるわけはない。

 買えるのは、ごく一部の高額所得者、資産家、あるいは親がかりといった人たちに限られるが、そんな人たちが大勢いるはずはない。彼らは資産価値の高い都心近くの優良物件には手を出すが、それ以外はノータッチ。売れる、売れない──の二極化がいっそう激しくなって、売れないエリアが毎月のように広がり、売れるエリアは絞られつつある。

 このため、相対的に価格の安い中古が人気となっている。東京カンテイの年収倍率では、中古は首都圏でも6.69倍、近畿圏は5.74倍だから、まだ平均的なサラリーマンでも何とか手が届く範囲。ただそれでも東京都は8.57倍、神奈川県は6.82倍とかなり厳しくなっている。

 そこで、そろそろ売り時ということで、首都圏中古マンションの在庫件数が昨年初めからジワジワと増加に転じつつある。東日本不動産流通機構の調査では、一時期は3万3000戸程度まで減少したのが、2016年8月末では4万2000戸を超え、ほぼ1年で1万戸近く増加している。

 売り手は、まだまだ売れると強気の値付けで臨んでくるが、買い手の側は以前のように買い急ぐことはなくなっている。このため、売り出し価格と成約価格の乖離が広がり、買い手の指し値がききやすい買い手市場に環境は変わりつつある。

 その結果、ついに2016年8月には在庫価格が3198万円で、前年比でマイナス0.1%になった。在庫価格がマイナスになったのは2015年12月のマイナス1.5%以来のこと。新規登録価格や成約価格は前年比では上昇が続いているが、これも近いうちにマイナスに転じるのではないだろうか。

 事実、成約価格については前年比ではプラスでも、前月比でみるとマイナスの月が増えつつあり、市場は弱含みになっているのではないかという見方も強まっている。こうした現状をみれば、物件の売却、買い換えなどを考えているのであれば、早めに売り逃げるのが得策になるのかもしれない。

 首都圏の中古マンションでみると、2016年8月の1平方メートル当たり成約価格の平均は44.82万円に対して、新規登録価格の平均は50.81万円、在庫価格の平均は50.28万円と在庫価格と成約価格には12%ほどの乖離がある。

 これだけの差があれば、買い主は様子見傾向を強めるばかりか、足元をみての値引き交渉をしたくなるのは当然のこと。売り手はそれを前提に値付けする必要が出てくる。

 たとえば、成約価格レベルまで下げてしまうとさらに足元をみられるので、半ばをとって成約価格の平均より5%アップ程度の値付けにして、周辺の競合物件との差別化を図り、まずはお客を見つけることが肝心。その上で成約価格の平均値程度までの値引きは覚悟して交渉にあたれば、何とか買い手を確保できるかもしれない。

 そうしないで、いつまでも強気の値付けで客を待っていても野ざらしにばかりで、段階的に値下げしても、その足元もみられてさらなる値下げを求められることになる。

 本当に売りたいのであれば、いまが決断のときだろう。というのも、現在の住宅市場のなかで唯一無比のプラス要因となっている超低金利が買い主の意識を後押ししている。全期間固定金利でも0%台で利用できる今は、何といっても最大のチャンスのときであり、各種の調査で大半の人が「買い時」としており、買えるものなら買っておきたいという意識は強い。

 ことに、住宅ローン金利は融資実行時の金利が適用されるため、メガマンションだと適用されるのは2年先、3年先の金利であり、現在の超低金利ではなくなっている可能性もある。しかし、中古なら通常は契約から3か月以内に引き渡しを受けて、融資が実行されるので、超低金利の恩恵を受けやすいというメリットがある。

 そうした潜在意識のある買い手に対して適正価格を提示できれば、マッチングはさほど難しいことではないかもしれない。

●文/山下和之(住宅ジャーナリスト)

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