ガジェット通信

見たことのないものを見に行こう

営業必見! 元証券マンが語る“愛される”秘訣とは?

DATE:
  • ガジェット通信を≫


証券会社の営業マンとして約6年務めたあと、祖父が興した仏壇店「三善堂」を継いで、常務取締役として活躍する諸田徳太郎さん(前編)。「どんなものでも売れるスキル」を求められた前職の経験が、家業にどのような影響を与えているのだろうか。

【もっと大きな画像や図表を見る】

他社よりも質が高くて安い商品があれば、営業は要らない

三善堂で働き始めて2年が経過すると、関連会社で、葬祭備品の卸売をする「萩原」の常務取締役も兼務し始め、営業担当と一緒に得意先へ回るようになる。

「はじめの頃は、『他社にはもっと質が良くて安い製品があるから』と、売れない理由を品質のせいにするスタッフがいました。もちろん商品開発にも力を入れていますが、全ての商品がどこよりも安くてどこよりも質が良い商品であるなら、営業は不要です。品質・価格で他社と競い合っているからこそ、お客様には営業力で選択していただかなくてはなりません。そのためには、人として気に入っていただくのが一番です」

野村證券で営業をしていた頃は、たとえ「損をしそうな商品」だと顧客にリスクを正直に説明しても、買ってもらえることがあった。

「毎月、階級ごとのセールスランキングが発表されますが、月末にお得意様から『今何位だ?』と尋ねる電話がかかってきたこともあります。『2位です』とお伝えすると、1位になれるよう商品を買ってくださるんです」

“顧客に愛される”営業が、業績UPにつながると実体験した諸田さん。そのためには、顧客と仕事以外の関係をつくることが大切だと気付いたという。

「お客様との壁を取り払うために、プライベートのリサーチをします。ご本人の誕生日にお祝いをするのはもちろん、お子さんの入学式にささやかな贈り物をしたり、奥様の誕生日に『お渡しください』と小さなお花をお持ちしたりします。また、趣味の話をするうちに会合にお誘いいただくことも。こちらとしては一定の線引きをなくすことはありませんが、お客様からは友人と思われるような関係を築くことが理想です」

顧客によく花束を贈ることから「花束営業マン」と呼ばれたこともあったそう。そんな営業の経験が、家業を継いだ今も生きている。

後輩指導の“愛のムチ”は、適性を見極めてから…

一方、会社員としての “苦い失敗”も家業の運営に役立っているという。

諸田さんが前職で高い営業スキルを身に付けられたのは、先輩からの厳しい教育によるものが大きかった。自身の休日も犠牲にするほど教育熱心な先輩に教えられ、当時はつらくとも後に感謝したという。その経験から、自分が後輩の教育担当になってからも厳しい教え方をしていた。

「非常に優秀な後輩だったので、トップを取ってほしいと厳しく教えていました。愛情を持ち、工夫しながら接していたつもりでしたが、なかなか成果が出ないまま、つらくなったと退職してしまったのです」

その時、厳しい環境に自分が耐えられたからといって、他の人も耐えられるとは限らない、と痛感した。自分が後輩を退職させてしまったという強い負い目を胸に、家業を継いだ現在では社員に厳しく接するだけでなく、相手の心境や適性を見て対応するよう心がけているという。

「死ぬほど忙しい」は幻想 本気になれば時間はつくれる

土日も休まず、営業マンとしてさまざまな経験を全うしてきたかにも見える諸田さんだが、サラリーマン時代にやっておいたほうがよいと思うことはいくつかある。

「当時は『死ぬほど忙しい』と思っていましたが、今考えると余裕があったと思います。時間の使い方がルーズだったんでしょう。本気になれば時間はつくれたはずなので、MBAの勉強などもしておきたかったですね。また、“パラレルキャリア”(現職を続けながら、それ以外の活動にも参加すること)を築いていくことは大事だと思います」

自身も三善堂の名刺以外に、東京青年会議所の理事などの名刺も持ち、さまざまな地域貢献活動を通して会社以外のコミュニティの大切さを実感している。現在、家業をサポートしてもらっている弁護士や会計士、社会保険労務士などは、会社外のコミュニティで知り合った人なのだとか。

「今後は三善堂を、スタッフが誇りをもって『三善堂に勤めています』と言えるような愛着の持てる会社、知名度のある会社にしていきたいです」

顧客や地域のみならず、社内スタッフにも深く愛される会社へ。諸田さんは、厳しい環境で培ってきた抜群の営業力を武器に、目指す方向へ進んでいく。

(栃尾江美/アバンギャルド)

(R25編集部)

営業必見! 元証券マンが語る“愛される”秘訣とは?はコチラ

※コラムの内容は、R25から一部抜粋したものです
※一部のコラムを除き、R25では図・表・写真付きのコラムを掲載しております

関連記事リンク(外部サイト)

連載「後継者は語る!」の記事一覧
子どもを取り巻く「ネットいじめ」のいま
営業成績やプレゼン成功率UP!? 会社員のしゃべり方テク
20代男子の苦手な仕事は「コミュニケーション」!?
通信制高校の「ドラクエ遠足」 肯定派vs.否定派の声

カテゴリー : 生活・趣味 タグ :
R25の記事一覧をみる ▶
  • 誤字を発見した方はこちらからご連絡ください。
  • ガジェット通信編集部への情報提供はこちらから
  • 記事内の筆者見解は明示のない限りガジェット通信を代表するものではありません。

TOP