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もっともらしい二者択一で迫る「誤前提暗示」にひっかかるな

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 私たちは自分が能動的に動いているようで、実は他者の思うように行動させられていることがある。相手の巧みな話術によって無意識のうちに誘導されているのだ。それらはすべて心理学に基づいている。その術を知ることで、我々の毎日は、もっと過ごしやすいものになる。

 埼玉県内の閑静な住宅街に暮らす山本隆二氏(仮名・61)の自宅前の広場が、昨年からゴミ集積場となった。町内会が集積場の移動を決めたため、了承したというが、夏場には玄関先までコバエが飛び交うなど、住環境は明らかに悪化した。

 彼はこの他にも、町内会の定期慰労会で使用するカラオケスナックの予約や会費徴収係など、いわゆる“雑用”を引き受けている。

「気がつけばいつも私には厄介な役が回ってくる。妻には“人がいいのもいい加減にして!”と怒られています(笑い)。昔は人がいいといわれたことはなかったけど、年をとったから丸くなったのかな」(山本氏)

 山本氏がお人好しになったのは歳のせいではない。周囲の巧みな「話術」により、そうせざるを得なかったのである。彼の行動はすべて心理学で説明できる。ゴミ集積場が変更された経緯を山本氏が振り返る。

「集積場が、我が家の玄関横か前の広場に移動することが決まり、どちらがいいかと聞かれたんです。玄関横よりは前のスペースの方がいいから、そうしてもらいました」(山本氏)

 これは心理学でいう「誤前提暗示」と呼ばれるテクニックだ。もっともらしい二者択一を迫られると、それ以外の選択肢があるのに、その2つだけで判断してしまう。町内会のルールでは、山本氏はゴミ集積場の移動に異議を申し立てることもできたが、彼はそれを知らなかった。

 慰労会の雑用係も同様に心理学で説明がつく。山本氏は初めに「幹事として慰労会の全てを仕切ってほしい」と依頼された。さすがに荷が重いと断わったが、「せめて予約や会費徴収だけでもお願いできないか」と依頼され「まだマシか」と引き受けたという。立正大学心理学部名誉教授の齊藤勇氏がいう。

「最初に無理そうな依頼をして一度断わらせ、2つ目に本当のお願いをいうと承諾を得やすい。これは“ドア・イン・ザ・フェイス”と呼ばれる心理テクニックです。一度断わった罪悪感を解消しようとする心理を利用したものです。反対に、簡単な仕事を先にお願いし、次に本来の頼みごとを追加で依頼する“フット・イン・ザ・ドア”というテクニックもあります」

 前者は、セールスマンが訪問先で一度拒否させるために、ドアが開いたらいきなり顔を突っ込むという動作に由来し、後者は、セールスマンがドアに足を入れれば、必ず何かを買わせるというセールス術から名付けられている。

 この方法は、相手に親近感を抱かせて行なうと効果的だ。『悩み0(ゼロ)―心理学の新しい解決法―』(ワニブックス刊)の著者・神岡真司氏がいう。

「相手の話の言葉尻やキーワードを繰り返す“オウム返し”は、自分は受け入れられていると感じさせることができます。さらに話すリズムやスピード、声の音程や大きさを相手にシンクロさせることで、より親近感を抱かせられる」

 まばたきの多さは相手が本能的に「疑わしい」「信用ならない」という印象を抱くため、意識的に目を見開いてしゃべるというテクニックもある。

※週刊ポスト2016年7月1日号

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