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「伝え方が9割」の著者が教える「ノーをイエスに変える技術」 7つの切り口で「相手の頭の中」を見抜く

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「伝え方が9割」の著者が教える「ノーをイエスに変える技術」 7つの切り口で「相手の頭の中」を見抜く

就活やビジネスには「コミュ力」が大事といわれる。人間が協力して行う仕事にはコミュニケーションが欠かせないが、中でも重要とされているのが、自分の考えや意思を相手にうまく知らしめる「伝え方」のスキルだ。

この分野のベストセラーといえばシリーズ累計売上85万部を誇る「伝え方が9割」(ダイヤモンド社)だが、その著者である佐々木圭一さんが2月17日、東京・千代田区の野村不動産の新築オフィスビルPMO平河町で開催された「PMO FORUM 2016」で「『ノー』を『イエス』に変える技術」についてセミナーを実施した。
伝えることが苦手だったから「技術」に気づいた

現在はコピーライターとして活躍する佐々木さんだが、もともとは伝えることに対して苦手意識があったという。新入社員のころにはコピーの企画を100個出しても一瞬でダメ出しをされ、ストレスを溜めた時期もあった。

そんなときでも映画や広告などで目にした、いいと思った言葉をノートにメモしていくうちに、心を動かす言葉には法則があることに気付いたという。大学院で機械工学を学んだ佐々木さんならでは、エンジニア感覚かもしれない。

「伝え方は一般的にセンスと思われ、上達のしようがないと思われがちですが、技術的に伸ばすことができます」

佐々木さんによると、人は1日に22回ほどお願いをしているという。その中で1つでも「ノー」を「イエス」に変えることができれば、年間365回。佐々木さんは「人生は変わります」と話す。

では、どうすればそんなことが可能なのか。自分の願いを叶えるためには、自分のお願いをそのまま言葉にしては、押しつけがましくなってしまう。そこで重要なのが、次の3ステップを踏むことだ。

1.自分の頭の中をそのままコトバにしない
2.相手の頭の中を想像する
3.相手のメリットと一致するお願いをつくる

「二者択一」にすると、嫌なことでも相手に選ばせやすい

たとえば「レポートの提出延期してくれませんか」とそのままお願いをしても、断られてしまう可能性が高い。しかし3ステップによって相手が質の高いものを求めていると想像し、「クオリティ上げたいので、粘ることできませんか」とお願いすれば、イエスと言われる確率があがるのだ。

それと同時に、相手にポジティブな印象まで与えることができる。3ステップの中で特に難しいのが「相手の頭の中を想像する」という部分だが、そのときに役に立つのが「7つの切り口」だという。

1.相手の好きなこと/2.嫌いなこと回避/3.選択の自由/4.認められたい欲/5.あなた限定/6.チームワーク化/7.感謝

この中でも、応用が利きやすいのが「選択の自由」。佐々木さん自身、良いコピーが出来たと思ったとき、1つだけでは提案せず、他のコピーも併せて持っていくという。1つでは断られてしまっても、2つだと採用される確率がグッと上がるそうだ。

これは妻が家事をしない夫に使うのも有効。「ゴミ捨てとお風呂掃除、どっちが良い?」と聞けば、夫はどちらかを選んでしまうという。
複数の「切り口」を組み合わせると、よりパワーアップ

ビジネスシーンでは「認められたい欲」に注目することも役立つ。上司が部下に「期待しているよ」と声をかけるだけで、部下のやる気が出る。一方の上司は、部下から信頼されているのか不安を抱いているため、部下から「○○さんに少しでも近づきたいです」というように使うのも有用だという。

セミナーでは、ワークショップも行われた。テーマのひとつは「言われた仕事はやるが自発的に仕事をやらない部下の加藤君に、何と言えば率先して動いてくれるようになるか」というもの。参加者でペアを組んで自分の案を発表し、相手の案にコメント。さらに良いと感じた相手のアイデアを全体に発表する方式だ。参加者からは、

「森田さん(第三者)が加藤君をほめていたよ」
「加藤君が動くと仕事の進みが良くなるんだ」

と「認められたい欲」を用いた伝え方があがっていた。

佐々木さんは、切り口は複数組み合わせるとよりパワーアップすると指摘。「期待してる」という認められたい欲と「考えるようどんどん進めて」と相手の好きなことを組み合わせて、「加藤くんには期待しているんだ。加藤くんが考えるようどんどん進めて。サポートするから」という例もあげた。

ワークショップを通じて打ち解けた参加者の中には、セミナー終了後に名刺交換をするペアもあった。

なお今回のセミナーは、野村不動産が展開する、新時代のビジネスリーダーたちのニーズから生まれた中規模サイズのオフィスビル事業、「プレミアム・ミッドサイズ・オフィス」の18棟目である「PMO平河町」の竣工を記念したものだった。

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